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To B的秘密:从一个2000亿美元的行业中得到的启发

2020年风口有哪些?To B的企业级服务首屈一指。

从2018年下半年开始,BAT先后对外表示将进行组织架构及业务方向调整——腾讯调整业务架构,由C端转向B端;百度更加看好AI+产业的前景;阿里巴巴则强调未来属于「互联网制造」。

BAT调整的方向不谋而合,均将云计算提升到更为重要的位置,说明他们已经看到了建设企业级服务生态体系背后的商业潜力。

普华永道曾预测,到2025年,To B模式给科技企业带来的整体市值将高达40至50万亿元。

1月5日在侠客岛里举办的办公资产运营行业数字化转型高峰论坛上,东方富海合伙人陈利伟分享了他对中国企业级服务市场的观察。

他认为,未来3到5年,中国企业级服务赛道会进入生态体系竞争阶段,中国企业服务平台化入口将逐步形成,促使4500万中小企业实现全面在线,且该领域将会第一次出现付费用户数在1000万数量级以上的SaaS公司。而对以中小企业为目标客户群体的To B公司而言,销售力的重要性降低,产品力与服务力的重要性,将达到前所未有的高度。

以下是雨前顾问整理的干货笔记,enjoy。

中国企服市场存有巨大商机

陈利伟指出,虽然2019年经济形势不佳,各行各业发展不如预期,但企业级服务却逆势上扬,处于高景气周期。

企业级服务的大行情从美国开始。过往20年,美国企服市场营收复合增长达30%,过往10年,美国企服公司市值整体增长10倍,而且整体市场呈现百花齐放的状态。一方面一些传统的软件公司在「云化时代」没有掉队,实现了高速增长;另一方面,美国中小型SaaS公司发展也如火如荼,总市值从2010年的150亿美金增长到了如今2000亿美金以上。

To B的秘密:从一个2000亿美元的行业中得到的启发

中小型SaaS公司的快速增长,反映出美国云化渗透度颇高,而长周期的繁荣,则反映了美国市场的底层逻辑。陈利伟认为,以技术创新为主的企业生产要素结构,决定了美国企服行业能够跨越底层技术变革,形成长周期繁荣。

反观过去多年以人力投入为主要生产驱动力的中国,美国以技术创新为主要生产驱动力这一点,值得学习。

数字化转型,是中国企业级服务市场较为明显的机会。

中国GDP占全球15%左右,但IT支出的全球比重长期维持在3%左右。美国GDP差不多占全球1/4,而其IT投入却占全球接近1/3。两相比较不难看出,中国企业在数字化上的投入与GDP不相称,这背后的差距,都是中国企业级服务市场的商机。

数字化转型核心:产品再造

企业都喜欢压缩成本,为什么一定要在IT上面增加投入?陈利伟认为,需求侧的数字化,倒逼了供给侧的数字化,消费者选择了数字化的高效服务,其它商家不得不跟上变革。

如此,数字化转型成了大势所趋,研究如何数字化转型,很有必要。经过多年的投资观察与实践,陈利伟总结出了企业数字化转型的本质核心,即产品再造。

To B的秘密:从一个2000亿美元的行业中得到的启发

「数字化转型,对于所有的企业来说,其实都是产品再造的过程。」 陈利伟说道:「比如以共享办公为代表的楼宇数字化,它完全改变了企业寻找办公空间的传统体验,这就是一个产品再造过程。再比如麦当劳的炸薯条机。麦当劳以前是直接采购机器,现在变为向炸薯条机的生产商采购炸薯条服务,从售卖机器到售卖服务,薯条机的生产商也完成了产品再造。」

数字化转型,促成了商品实体向服务的转变,Anything as a Service,万事皆可服务化,同时也模糊了互联网企业与非互联网企业的界限,而只有数字化的企业,才有可能在未来的数字化时代生存下来。这种数字化转型的趋势一旦形成,就很难颠覆。

中国新一代企服回归商业本质

陈利伟表示,新一代的企业级服务,有别于传统软件行业,产生于云计算的时代背景下。中国传统软件行业一直没有发展壮大,一大原因就是知识产权的问题,盗版猖獗。这一顽疾在在线软件时代得以解决,软件部署在云端,消费者购买服务,而非软件本身。

To B的秘密:从一个2000亿美元的行业中得到的启发

现代云计算的概念由Google在2006年提出,同年亚马逊也推出了AWS服务。阿里云2008年起步,虽然晚了两年,但中美之间差距不大。

在陈利伟看来,从2004年到2011年,可以说是中国新一代企业级服务的启蒙阶段,这一阶段大量Copy to China的项目涌现。2011年到2014年,是资本进入的阶段,新一代的企业级服务公司出现,撬动了市场,也撬动了资本的热情。

2015年到2017年,是企业级服务野蛮生长的阶段。该阶段的特点,一是大量投资推动了业绩的粗放爆发,有些公司烧了一个亿,只获得5000万的销售收入;二是扩张迅猛,企业管理难度高企;三是估值大幅拉升。

在这一阶段,不少行业内企业的亏损规模持续扩大,而且赛道中的各位创始人,对国内企业级服务的发展客观规律,缺乏清晰认知。

而从2018年开始,诸多现象说明,整个赛道回归了商业本质。

To B的秘密:从一个2000亿美元的行业中得到的启发

一是开始高度重视资本效率。企业级服务本身的资本效率应该很高,但由于前期的野蛮生长,资本效率被拉低。

二是保持对无效增长的高度克制。销售费用率尽可能控制在合理范围,亏损幅度也尽可能控制在合理范围。

三是从产品功能模仿向价值深挖过度。过去的企业级服务公司,擅长把国外的软件汉化过来,做一些本地化开发,从一开始就没有通过用户需求,来反推出来产品价值功能,自然走不远。而2018年之后,很多的头部的企业级服务公司都对产品进行了再造,深挖客户需求。

四是估值泡沫的挤压。2018年有一些企业级服务公司的后续融资,估值倒挂。

企服展望:高水平竞争时代来临

陈利伟认为,从2020年展望未来3到5年,中国企业级服务赛道会进入高水平竞争的黄金时代。基于此,他提出了七个展望。

展望一:中国企业服务平台化入口将逐步形成

云架构服务的底层基础设施,以及办公协同的平台化产品,如企业微信、钉钉、welink、飞书等,将趋于完善,形成中国企业服务的生态入口,解决企业的低成本获客问题,并使中国企业服务规模化商业模型真正成立。

企业服务创业公司不仅需思考自身应如何生存发展,还需思考「长在谁身上生存发展」,国内企业服务竞争正式进入生态体系与生态体系之间的竞争阶段。

展望二:企业数字化转型推动下,需求持续爆发

钉钉将企业信息化的门槛下降了一个难度,企业微信与微信打通,又会将企业信息化的门槛下降一个难度。

底层协同平台的迅速普及,将构建中国广大企业,尤其是数量庞大的中小微企业信息化「底座」,促使中国数字化转型提速。4500万中小企业的全面在线,将会为中国企业服务付费生态提供丰厚的土壤。

展望三:产品和运营能力,将真正成为企业服务公司竞争的核心能力

企业信息化平台入口的出现,将形成企业信息化产品采购的APP Store,未来将有成千上万的SaaS产品「长」在上面。

对很多以中小企业为目标客户群体的To B公司而言,销售由企业信息化平台入口接手,不再是决定性因素。产品力与服务力的重要性将达到前所未有的高度。

展望四:企业服务的产品力提升,促使客户付费意愿提升

平台型玩家的入局,将打破五花八门的SaaS产品间的孤岛效应,数据接口将被打通,产品定制化开发平台的能力得以提升,AI能力也会得以强化。

在这些能力的加持下,国内企业服务的产品力会大幅提升,从而产品价值也将会大幅提升,并最终体现到客户对产品的付费意愿和付费价值上。

展望五:企业服务行业将进入有质量增长新阶段

由于信息平台的介入,企业获客成本模型发生了根本性变化,且客户付费意愿也提升了,企业服务行业将从过去的粗放式增长,进入有质量增长(营收中高速增长的同时,有盈利)的新阶段。

在此背景下,估值提升的基础将逐渐坚实,真正的赚钱效应,将催生长线资金的大规模可持续性投入。

展望六:企业服务龙头公司将迎来上市潮的高光时刻

未来3到5年将诞生一批新一代企业服务上市公司,ARR在10亿,市值在100亿。国内企业服务领域也将会第一次出现付费用户数在1000万数量级以上的SaaS公司,营收百亿量级,企业内涵价值将超过1000亿量级。

展望七:在安全可控的要求下,To G将成为企业服务需求的重要推动力

安全可控向国内企服公司打开了To G的大门,政府采购的金额也越来越高。在企业服务的各个领域,国产化替代,将从趋势变为现实。

在如此明确的趋势下,陈利伟建议各位创业者和投资人,「躬身入局,静待花开」。

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