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SaaS 产品经理,你该如何理解业务?

SaaS产品经理该如何理解业务,并不断提升自己对业务感觉呢?笔者通过对理论知识与工作中的案例的结合分析,分享了自己的思考以及执行框架。

SaaS 产品经理,你该如何理解业务?

刚开始接触 SaaS 产品,我经常会被各种人吐槽“你这么做不对,你懂不懂业务?”,我设计的方案也屡屡被打回来,有一阵我甚至怀疑人生了。

那么,到底该如何理解业务,并不断提升自己对业务感觉呢?这篇文章,我会结合一些理论知识和工作中的一些案例,分享我的思考以及执行的框架。当然,只是个人的理解,也希望能与你多多交流。

一、如何理解业务

01 什么是业务

我对此的理解是:各角色协作完成一个指定的目标。

举个例子:一家餐饮加盟企业为了对门店的经营情况进行管理,负责人会定期安排督导,巡检所负责的门店,而督导会按照巡检模板,按时去门店完成任务。在执行过程中发现门店存在违规项的时候,督导会记录并监督店长及时进行整改,在这家门店巡检完成后,将与店长进行签字确认。当督导巡检完所有门店后,会统计结果并上报给负责人,负责人会整理统计督导按时完成的情况,以及店长门店的违规情况,每月施行奖罚措施。

接下来我们提炼一下其中的信息:

  1. 这家企业存在定期巡检门店的工作;
  2. 巡检涉及到的角色包括负责人、督导和店长;
  3. 每种角色存在一定的职业特点,包括在工作中负责的内容,以及业务目标(KPI);
  4. 巡检的方式是自上而下,是一个闭环的链条,即负责人下派任务 → 督导执行并记录 → 店长整改并确认 → 督导统计并上报 → 负责人整理并施行措施。

先来看(1),这属于餐饮加盟行业的模式之一,管理门店是经营企业的基础。

再来看(3)和(4),这属于企业的运作流程,企业会根据自身经营情况,设置不同的经营管理方式。

最后来看(2),它介于行业模式与运作流程之间,也就是督导、店长这类角色在行业内是通用称呼,这是所有企业达成的共识。

为了方便理解,我们可以从中提炼出两个核心因素:

  1. 宏观层面的「行业模式」,涉及面广,属于一个大的范围;
  2. 微观层面的「运作流程」,聚焦企业,每个企业会有自己的方式。

因此我们在理解业务的时候,可以先从大范围到小范围,逐步递进理解。接下来,我会结合自家 SaaS 产品涉及到的行业,做一个代入的分析。首先说明,我负责的产品是将实体门店巡检线上化,实现信息化管理,而其中餐饮加盟行业涵盖的门店体量大、企业管理诉求强,因此作为主要的服务对象。

二、行业模式

要知道,每个行业都会有约定俗成的玩法和规则。比如上面例子中,餐饮 QSC 巡检这种方式,属于餐饮加盟行业的规则之一,每个身处在此行业内的企业都会花费资源去做。QSC指的是:商品质量(Quality)、服务质量(Service)、清洁状况(Cleanli-Ness)。

再比如线下教育行业,会通过体验课的方式吸引更多的孩子来上课,这属于他们的玩法,因为这种方式能提高品牌影响力,以及订单交易率。

我们需要理解行业现状,了解它的客观规律和规则边界,作为大方向的指南针。那么作为一名 SaaS 产品经理,如何快速了解一个行业,从哪几个方面切入呢?我总结了一下,有以下这么几个方面:

01 行业基础信息

(1)行业边界

餐椅加盟行业属于餐饮这个大行业中的一小部分,除此之外还存在一些小餐饮品牌、特色餐饮等细分领域。弄清行业边界,在分析小行业经营情况的时候要注意:

  • 对比大盘增长
  • 了解其他小行业的此消彼长

(2)行业发展

2018 年全年餐饮收入 42716 亿元,同比增长 9.5% ,但由于市场整体经济下行,增速相较上年同期下降 1.1 个百分点。餐饮连锁加盟门店的增长率是 23% ,远远高于餐饮大盘 9.5% 的增长速,而小餐饮品牌每年以80%的速度在消失。

这其中还有一个现象,就是中国的餐饮连锁加盟企业门店集中度只有0.7%,这对比美国连锁率的30%来说,属于一个非常低的水平。因此接下来中国餐饮业的发展,会朝着品牌化、连锁化的方向迈进。

到这里,我们对行业的大致信息和发展方向就有了一个整体的认知。

02 外部经营情况

行业所处的是一个大环境,包括各种的影响因素。这里引入一个宏观分析的方法,即 PEST 分析法。

先从整个餐饮行业的角度来分析。

SaaS 产品经理,你该如何理解业务?

对于这次疫情对行业造成的影响,这里不过多阐述,但总之是会影响全球经济,没有谁是好过的。重点是疫情之后,必然会伴随着经济的反弹,而我认为餐饮加盟行业的优势有以下几个:

  1. 疫情过后餐饮创业者风险较大,承受不住独自开店摸索的压力;
  2. 消费者对食品安全的意识会增强,会更倾向于有品牌效应的门店;
  3. 加盟门店有总部提供货源,食品安检相对更容易管控。

03 内部经营环境

这里主要是以自身所处的位置为中心,分析产业链的上下游,进一步了解行业在整个链条上优劣势。同样以餐饮加盟行业为例,下图是大致的业务链关系。

SaaS 产品经理,你该如何理解业务?

餐饮加盟的企业,主要是在烹饪环节,我们以此来分析一下竞争情况。

(1)供应商

餐饮加盟企业通常具有品牌效应,拥有比较稳固的市场地位,对原材料的需求量也比较大,同时为保证供给充足,会存在多家同类供应商作为备选,因此会占据主导地位。

(2)消费者

餐饮门店主要的消费者是食客,虽然这部分人的总数大,但由于现在餐饮品类的多样化,消费者拥有更多的选择,因此餐饮门店会处于劣势地位。

(3)新进入者的威胁

这里不得不说到阿里的餐饮产业布局,实际上是一种一体化的概念,超市 + 餐饮(盒马鲜生)、超市 + 外卖(筷马热食),迎合了现代人追求体验的感受。

04 竞品分析

到此,你可以带着对业务的理解,找到相关的竞品去体验,通过分析彼此产品的优缺点、差异点,参考对方产品设计上的逻辑,最后回到自身产品的定位上。

竞品分析整体来说大同小异,每个人都有自己的方法,这里不做过多的说明,但需要注意一点。对于 SaaS 产品经理,竞品分析需要更加关注目标群体和核心业务,重点要落实在业务逻辑和流程上面。如果不能提供稳定的业务支持,一切的设计都是白搭。

说完行业模式,接下来我们说说运作流程。

三、运作流程

运作流程属于微观角度,需要深入到企业里面去。要知道,很多企业都已经有属于自己的运作方式,SaaS 产品的诞生不是要去改变他们,而是要去服务他们。

SaaS 产品的主旨是「还原业务」,而非「创造业务」。因此我们需要在理解业务的基础上,搞清楚他们真实的工作场景,梳理归纳流程的逻辑,以此作为产品设计的框架。之所以一直在强调业务,是因为脱离业务的产品设计,虽然在操作流程上的逻辑是成立的,但在对方实际工作中,往往会发生不匹配。这也就是我们常说的“实验室产品”。为了避免这种情况,我们需要通过业务调研获取到真实的业务需求。这里提供业务调研的 3 个步骤,希望能帮助到你。

01 定义并选择标杆企业

SaaS 产品的最终目的是:给行业内有此业务流程的企业,提供一种通用的解决方案。由于标杆企业的管理制度相对完善,而且其需求具有代表性,相对来说容易提炼出通用性的流程,适配于更多的企业。而且最主要的是,如果我们能够帮助目标标杆企业解决业务上的问题,就能够带来收益,一定程度上可以平衡公司开发过程中的经济支出。

那么结合公司内部的产品定义,列举一些需要考虑的问题:

  1. 企业的日常工作流;(判断解决方案重要高频程度)
  2. 企业的经营情况;(签单能力)
  3. 企业的规模。(解决价值)

总的来说,我们不仅需要判断企业的核心业务与我们产品方案的适配度,还需要考虑对方是否真的有能力购买我们的产品。

02 梳理业务链条的角色

接下来,我们需要找到业务链条中的全部角色,定义角色的特征。也就是他们负责的工作内容、业务目标和 KPI,以及其他的职业特点等等。这些角色是你的SaaS 产品的直接使用者,而你的产品的好坏,取决于他们能否正常的使用。但往往有时候我们会因为各种原因,而缺失其中的角色,这样会导致业务流程无法闭环。那么我们如何能找全这些角色呢?

最直接的方法就是要到对方企业内部的组织架构,照着组织架构审视自己的方案。当然,如果对方不方便给你,参考同类型企业的组织架构,也是一个不错的方法。同样还是以我负责的产品为例,用下面这种简单的业务逻辑图梳理角色之间的关联。

SaaS 产品经理,你该如何理解业务?

03 观察与调研并行

最后需要通过观察和用户调研,梳理角色的工作流,目的是为了能够还原用户的真实工作场景。

不过对于 SaaS 产品来说,业务流程和上下游关系比较复杂,只是描述很容易遗漏,所以观察往往比用户调研更有效。常见的方式有驻场和轮岗两种方式:

  1. 驻场,深入到业务需求方的工作场景,观察他们平时的工作方式;
  2. 轮岗,能够上手体验业务方的工作。

然后在他们做的过程中,不断补充流程和场景上面的细节。最终的目的是能够还原用户的真实工作场景

四、写在最后

以上就是理解业务的方法,也可以用一个公式表达:

理解业务 = 懂业务模式 + 清楚运作流程

对业务理解需要反复的训练,不断深入并培养自己对业务的感觉,直到自己对业务越来越了解。到最后,我们对需求的梳理也会更加的熟练,设计的功能也会更贴合客户的场景。方法只是拐棍,不会让你一步登天,但会让你稳步前行。

让我们一起努力,一起成长。

 

作者:聿圆小屋,公众号:聿圆小屋

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