转型做SaaS,从希望到绝望!

编辑导语:就目前而言,我们可以看到SaaS在国内基本都是举步维艰,没有拿到融资就寸步难行。本文对SaaS行业目前现状进行分析,作者结合了自身转型经验,谈谈对SaaS行业的几点理解,一起来看看。

公司这两天裁员,是的,2022年下半年裁员风波还未停止。不但没停止,相反企业的收益还在一旁推波助澜。这次研发部门裁员比例在1/5,但从公司人数来看只是九牛一毛,奈何公司不是我家开的,能做到的只有尽量申请点赔偿。

负面信息不想说太多,心情和鬼天气一样,谁也不知道明天和意外哪个先来?显然意外更多一点。

一、传统软件公司的开疆扩土

大概是3年前,公司高层开展了《如何转型SaaS》之类的会议,会议内容和标题一样,企业单靠项目制已经不能够维持企业发展,做什么?怎么做?积攒的客户怎么办?

为什么说是一家传统软件公司,因为想法落后,办事呆板,固有层级繁琐,决策权分布不均等等。

我们的业务来源只有一种方式:投招标—拿项目—交付项目—运维服务。简称:项目制。也就是我们常说的“一年不开张,开张吃三年”。

写到这里,可能有朋友要问了这样不是很好吗?好是很好,但环境永远在变化。

如果在疫情之前,一年之内拿下3个项目,足可以养活整个研发团队,做政务系统的朋友应该知道,他们内部也在不断收缩投入资金。原因大概分为三种:

  1. 上层没拨钱
  2. 没有新的政策法规
  3. 信息化建设不在一朝一夕,走马观花

之前在群里讨论过项目制的一点看法:一颗白菜分成几箩筐,去除白菜绑,去除烂叶子,最终的白菜心永远不会抵达吃饭人的手中!

我们最先了解的是白菜心,实施中看到的是白菜绑,最后到手的只能是烂叶子(我们的现状)。

虽然只能拿到烂叶子,但最起码有,还能维持,突然间有一天烂叶子也被人抢去,那是不是就该“咬人了”。

没办法只能转型,在转型之前我们首先考虑的要做什么?

我们手上有大量的客户,但是这些客户一个都不能复用,为什么?

因为,他们都是花了几百W做的项目,突然有一天告诉他,来试用我们的新产品吧,只要订阅一年,你们现在所用的功能结构都可以实现,而且不想用就可以不付费。

呃,这是在打谁的脸,又是在欺骗谁?是个甲方都不可能接受,因为钱已经花了,然后现在你告诉我百分之一的投入就可以达到这种目标。

他无法交代,这就表示我们将从零开始,开始进入一个自己从未接触过的商业模式。除了开发能力和研发费用外我们没有任何优势。

但团队铁了心要做,而且相信一定能成!于是我们选择了一个我们有所了解的行业:智慧养老医疗。起初我们一致认为SaaS模式,只不过是把传统软件打包出去,然后把业务功能拆解,按需收费,最后做运营服务。

不仅我们这样想,大多数企业管理者也都这样想,我想说的是:这种想法是不成熟的。为什么?接着往下看。

二、研发周期,举步维艰

一开始我们准备拆解智慧养老功能模块,尽量梳理成标准化的组件,比如整套系统可以拆解成:数据BI、老人档案管理、补贴发放、生活应用、一键呼叫系统、上门服务等等。

当我们把单一的模块抽离出来时发现了一个致命的问题:如果单方面抽离一个模块,其他的业务流程也会发生变化,而且这种变化不可复原,这就相当于之前所构建的系统不可复用,即使复用也会花费大量的时间。

走到这一步,也就代表最初的问题想的太简单了,但是没办法只能硬着头皮往前上。

只好重新梳理业务架构,部署IaaS,PaaS结构,购买最强力的服务器,这个时间大概投入了1个月。(在此期间没有任何收入)

底层建设基本搭建完成,然后准备研发能力进行开发,人数10个,基本前后端,设计,产品该有的都有。我们的目的只有一个:开发一套人人都可以复用的智慧养老系统。

  • 政务部门可以随时查看当地老人生活健康状况以及补贴发放数值。
  • 养老机构可以存档老人信息,进行家庭床位分配,以及上门服务的增值服务。
  • 老人可以在本地的生活圈内,实现一键呼叫系统。

三、吭哧吭哧大半年,扭扭捏捏的上线了

大半年的时间SaaS养老1.0版本上线了,上线后的噩梦,现在想想就后怕。

起初没有销售团队,而且市场上这方面的人才也是非常稀缺,招不到合适的人怎么办?我们内部主动转岗售前,然后回头再做技术,来回跳岗。

持续了两个月,一共卖出了30套,靠关系20套,其他上门拜访。复盘了一下ROI,总结下来10个月的时间一共投入资源300w(研发费用),回报90W。

这个数据其实还可以接受,但一半多的客户都是靠关系拿下的,而且客户订阅一年的时间,也就是说在接下来的一年之内这30个客户是没有任何价值的。

摆在面前的一个问题,我们能不能继续卖出更多?

这可能就是SaaS模式中常说的客户增长,我们还没来及思考怎么才能获取新的客户时,另一方付费的客户问题不断:

  • 数据回调经常出现错误、功能结构太单一、
  • 没有二次开发的能力、
  • 我们的流程不是这样,是否可以改变?
  • 你们的API接口无法匹配我们现有的系统。
  • 我想改变业务流程,但我不会操作,你可以在后台帮我写下吗?
  • 我们领导想要一套在线接单的系统,你们为什么没有?

诸如此类,出现这种情况,我们不得不投入研发力量,进行产品完善。但客户提的要求我们要一一满足吗?显然不是,这其实很考验产品能力,什么该做?什么不该做?

但戏剧化的一幕出现了,客户加钱。

没想到,客户愿意加钱来满足自己的需求,如果作为SaaS订阅模式看来这是再给自己挖坑,但是没办法啊,从客户身上赚取利益才是我们的目的。

显而易见,我们又一次变成了定制开发服务。结果成了四不像,我甚至想说已经成了“万不像”。

可是没办法,领导要看指标,财务要看营收,员工要拿提成,于是我们的系统变成了一套《定制开发养老》,导致我们无法清楚定位,无法清楚盈利模式,无法变成标准化的服务。也终将走向末路。

四、战略性放弃“四不像”

后面的时间大多数都在给客户做一些定制服务,而我们做的产品也逐渐被抛弃,变成了只有几个人负责。

当时我无时无刻不在想接下来的路应该如何走,出路到底哪里?甚至晚上做梦都会梦见我在宣传我们的产品,然后客户一拥而上。

现实终将是现实,跟领导谈了谈是要放弃吗?可是领导的回答使我又一次鼓足了勇气,他说:这属于一个时间周期的产品,当2025老龄化急速来临之时,那时候我们的产品一定会有自己的一片天!

我知道这是在给我打气,也同样是给他自己安慰。

最终长达半年的时间,该产品没有任何增长,于是领导层面一致同意暂停该产品。他们说:先不要搞这个了,每个月的研发和服务器的费用支出太高,不适合再继续开发下去。

五、SaaS行业的几点理解

1,SaaS国内真的还需要很久的路要走,不仅仅是技术的问题,纵观目前市面上的产品,不通过融资很难存活下去,因为它的本质玩的不是软件策略,而是增长模式。

2,我之前说过SaaS厂商失败的主要三个矛盾,这三点矛盾不解决,将无法盈利。

  1. 单个客户获取成本的增加和付费客户转化率低之间的矛盾
  2. 大型客户定制需求高和定制产品的人力成本高之间的矛盾
  3. 平衡研发成本和销售成本之间的矛盾

2,在追逐SaaS的企业中,普遍认为速度至关重要,首先要到达哪里,他们希望在市场上击败竞争对手,或者创新出一种截然不同的产品来占领市场。

当你提出一个非常棒的创意,然而在今天技术环境下,任何人都可以快速地复制它,即使你是第一个提出者。

3,一个具有良好的生态环境不可能接受“一瘸一拐行不通的MVP”从宏观角度来看,一些产品会进入增长轨迹,而另一些产品则不可避免失败。

如果一款产品在没有客户增长和投入资源有限的情况下,一定会失败。只有两条路可以走,试图挽救它?还是放弃它?

4,工具性SaaS可以制定统一标准化,但企业型SaaS永远统一不了.

5,坚决PaaS化、坚决PaaS化、坚决PaaS化

6,根据这几年的了解,SaaS想要存活两个关键的问题一定要搞清楚。一是我到底能满足客户什么需求,二是我到底能卖出多少套。

7,定位即局限,我们经常说一款产品必须要有清晰的定位,我想说的是在产品不成功之前,即使你的定位很清楚也不能是绝对值,一旦产品获得成功,那么它的定位会被无限放大。

写在最后

前段时间跟四维资本的陈总请教了一些问题:为什么SaaS在国内基本都是举步维艰?即使拿到融资也很难站稳脚步?

他的回答:很多事情不能单看表面,SaaS本身是从国外引进来的概念,我们最喜欢炒概念,因为它会让你走上“快速道”也就是我们常说的机遇。

但机遇分好坏,这种东西很难预测,像互联网,互联网+,人工智能,大数据,元宇宙,NFT等等这一系列,普通人能有多少概念?

中国14亿人口,8亿的分布在工厂,餐厅,工地,保洁,快递员,他们需要什么SaaS?你还不如让他多刷会短视频。所以实际上这些东西还是服务于白领工作者。

所以还是要针对白领人员,你的产品可以为他们做些什么?是否可以更加便利?,又或者满足其他什么需求。

 

作者:王秀琴,微信公众号:产品有个洞;智慧产品产业、SaaS企业高级产品总监。

本文由 @王秀琴 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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