云会议SaaS还在学着挣钱

To B 收入已超过游戏业务,成为腾讯第一大收入来源。

11月16日,腾讯发布的2022年第三季度业绩报告显示,「金融科技及企业服务」本季度收入448亿元,占总营收的32%。该项收入连续六个季度占总收入比重超30%。

这主要得益于商业支付的利润增长。同时,由于亏损的减少和内部产品组合的增加,企业服务的毛利也迎来了同比大幅增长。

腾讯to B商业化的步伐在加速,甚至他们在同时提高 B端和C 端的付费率,腾讯会议就是其中一个缩影。

腾讯会议属于SaaS范畴。相比其他toB产品,放眼全行业,SaaS的规模化变现都是个难题。腾讯会议迈出的这步,也是行业的一次集体试水。

一、不再有免费的午餐

人们越来越习惯远程办公、线上会议,但似乎还未习惯为软件服务而付费。

所以,当11月初腾讯会议决定开始低调收费之后,迅速被网友推上微博热搜。「腾讯会议部分功能」这一话题,阅读量超过 9000 万次。

此前可免费使用的视频转文字、自动会议纪要、字幕功能,现在只能免费体验 10 分钟。值得一提的是,用户不能单独购买以上功能,只能成为包月/包年的付费会员。

目前,个人版会员仅支持按月售卖;企业版/商业版仅支持按年售卖。个人版本连续包月、12个月、3个月和1个月,对应的价格分别是 25 元、288 元、88 元和30 元。

与免费版相比,个人会员可享受不限时会议、自动会议纪要、视频转文字、字幕等功能。

商业版则瞄准中小企业,价格为 4788 元/年起,最多容纳 2000 名参会者。此外,商业版还提供更精细化的会议和公司管理能力,比如分组会议、可设置 10 名联席主持人、API 对接能力、角色权限设置等等。

虽然,腾讯会议从来没说过自己是免费的,在官网上明明白白地写着,不限时会议等免费期只是「自2020年1月24日起直至疫情结束」;但当部分功能开始收费,用户还是不可避免地产生抵触情绪,喊话要转战钉钉、飞书。

其实,钉钉、飞书的免费也都有期限。钉钉在疫情期间开放 302方、飞书在疫情期间开放 100 方不限时长视频会议。言外之意是,如果未来的某一天开始收费,也请大家不要见怪。

不过,钉钉、飞书都暂时未对 C 端个人用户推出包月付费会员,只在 B 端加快变现的脚步。

3月,钉钉提出全面商业化。在免费的标准版之上,企业还可购买专业版(9800 元/年)、专属版(10 万元/年起)或专有版(100 万元/年起),获得更专业的服务。在免费的标准版中,部分付费功能也支持单独购买,例如高清会议室、电话会议、数据恢复等等。

而飞书会议,目前个人用户仍可使用免费的语音转文字功能,但高清画质也需要升级至企业版(1440 元/人/年)或旗舰版(2400 元/人/年)。

二、难在付费意识

买杯奶茶,做个按摩,从来都是要花钱的。拥有一个产品和享受一项服务,就要为此付钱。最基础的商业逻辑,为什么到了互联网行业,大家就不买账了呢?

原因在于,在互联网里,更多时候我们不是消费者,而是商品本身。

此前,互联网行业售卖的商品,是「用户的注意力和时间」;是各类品牌方和第三方公司为此支付广告费用。这也是为什么互联网公司在开拓新业务版图时,总是不惜砸钱快速占领市场,从而抢夺更多的用户时长。

广告,一直是互联网公司的主要收入来源。

天风证券预测,2022年,阿里巴巴、字节跳动广告收入将超过 2000 亿;而百度、快手将超过 700 亿。《2021年中国互联网广告数据报告》、彭博社的数据显示,2020年,字节跳动、百度、拼多多、微博的广告收入,在年度总收入中的占比分别为77%、68%、81%和88%。

但最近几年,互联网广告的收入增速却在下降。2021年,互联网广告收入增长首次跌破了 10%。

过度依赖广告的互联网公司,急于探索新的增长曲线,开始回归最朴素的商业逻辑:踏踏实实地售卖产品和服务,赚取费用。

一方面是广告收入的缩水,另一方面是运维成本的增加。

此次腾讯会议收费,发生在腾讯云服务集体涨价的大背景下。今年 8 月,微信云开发进行了计费调整。由于云计算成本整体上升,部分指标价格有所上浮。

运营压力之下,腾讯会议希望通过向 C 端用户收费来增加营收,逐步培养用户付费习惯,提升付费率。

视频网站连续包月的付费会员价格已经达到35元,相比之下,腾讯会议30 元/月的收费金额不算离谱,而且视频会议消耗的资源很多,运营和维护成本不低。另外,基础功能仍然免费,只对增值服务收费。

免费,在一定阶段是不错的商业策略,但过去「羊毛出在猪身上」的那套理论已经过时,现在企业更希望用户为服务直接买单。

Quest Mobile 的数据显示,2022年6月,腾讯会议的月活人数达到 6579万。远程办公套件的月活就更高了:2022年9月,钉钉月活用户数2.2亿,企业微信1.1亿,飞书840万。

最初的限时免费,是为了积累用户量、养成使用习惯。现在产品的用户基数增大,使用习惯建立,市场占有率攀高,互联网行业又普遍在降本增效、去肥增瘦,软件收费应该始终在腾讯的日程上,只是时机问题。

难以跨越的那道障碍,就是付费意识。

国内的用户,显然已经习惯了免费,也习惯了被牺牲掉的产品体验和无处不在的广告。视频网站超亿规模的付费会员,也许给了toB服务信心。市场都是可以培养和教育的。

三、订阅制比买断制更好挣钱吗?

国内to B 行业,SaaS还在起步阶段。

也是从 SaaS 开始,才有这种通过免费策略吸引 C 端用户、再用更多的 C端用户吸引 B端用户,再同时向 B/C端收费的玩法。

传统to B 行业,从来都没有免费一说。提供 IT 技术服务,要付出高昂的 IaaS 等运维成本、研发成本、实施成本,以及技术人员的人力成本等等。

在 SaaS 之前,企业 IT 技术服务的收费模式是买断制:定制化开发占多数,往往都是按照开发的难度、所需资源来签订合同、确定费用。

但对于 IT 技术公司来说,定制化开发的利润率总是有上限的。订单越多,投入人力、实施费用也越多。

因此,企业服务行业希望能够开发标准化的产品,无需再投入人力去开发;客户可以根据自身需求,按照实际使用量来订阅服务,SaaS就是一种理想的解决方案。

视频会议,就是易于标准化、按照订阅制来售卖的 SaaS 产品。在国内,硬件视频会议市场增长快速,但腾讯会议等云会议软件产品还在努力学着挣钱。

国际数据机构IDC发布的《2021年IDC中国视频会议与协作市场跟踪报告》显示,2021 年,中国视频会议市场规模已达到 9.7 亿美元(约合 62.7 亿元人民币),市场规模较 2020 年同比仅增长2.9%。

其中,硬件视频会议市场同比增长8.5%;而云会议市场同比下降 11.8% 至 2.3 亿美元(约合 14.8 亿元人民币)。这是自 2010 年 IDC 开始追踪云会议市场以来,首次预测市场规模下降。

IDC认为,一定程度上,云服务商的持续免费模式,导致了传统中小企业客户的续费率下滑。

再来看海外,虽然 Zoom 市值目前已超过千亿美元,但其利润空间也依然有限。2022年二季度,Zoom 的收入为 11 亿美元,净利润仅为 4575 万美元。归其原因,是运营成本居高不下。

2021第四季度,Zoom 的运营成本为 5.622 亿美元。其中研发支出 1.167 亿美元,销售营销支出 3.254 亿美元,行政综合支出为 1.198 亿美元。

Zoom 目前有 8 亿用户,腾讯会议的用户数在 3 亿左右。大致估算一下,即使运营成本仅是 Zoom 的不到一半,对于企业来说仍然不是一笔小数目。

这样看来,标准化 SaaS 产品想要躺着挣钱,并没那么容易。当买断制变为订阅制,除了要靠销售人员和客户的深入交流,还需要在C端营销加大支出,增加知名度和影响力。

国际数据机构 IDC 依然看好云会议市场的发展。IDC 认为,随着长尾客户规模的不断扩大,以及用户为体验付费意愿的增强,云会议市场仍有很大的增长潜力。

企业服务是一个慢生意,产品的开发周期长,用户增长慢,付费率的提升也急不得。toB的雪道很厚,爆发力却容易被低估。那些耐力最强,懂得在恰当时机选择进击的玩家,往往可能是最后的赢家。

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