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医药企业销售组织结构缺点及改善

在药企培养销售队伍时,一般会培养为通才式组织结构或者专家式组织结构,这两种销售结构产生不同利弊,我们可以调整战略、借助工具来改善不足。

 

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先说通才式结构的缺点,其在产品和细分客户的销售努力分配方面则不是最优的,所以可以通过目标、激励政策、业绩考核KPI等战略协同,或者通过医药行业专用CRM决策易,用其模型进行区域潜能与销售潜能合理分配,最大化投入产出,同时可调整合理指标。通才式结构另一大缺点是销售队伍专业性不高,也可运用决策易进行碎片化赋能,随时随地学习专业知识,极大提高销售技能。

 

而专家式结构的缺点之一就是偏远地区覆盖性较差,因为专家式的代表是公司内部直营团队的成员,几乎分布在公司总部周围,很难影响偏远地区,所以偏远地区可以招募当地的代理商进行覆盖,弥补地理上的不足。另一大缺点是组织协调性较差,比如同区域多代表、共岗等架构问题,企业可以运用数字化营销工具,例如决策易CRM支持代表协调,组织架构人员合理分配,设计辖区促进协调。同时以团队文化以导向,赋能代表,激励代表向前。

 

关于决策易

决策易是一款专为医药行业设计的,用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前,已经获得了20+家位列医药工业百强榜的企业的认可。

决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM场景数字化营销等,满足临床直营、OTC控销、招商等主流营销模式的管理需求。

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