1. 找Saas首页
  2. Saas资讯

XTools超兔:借助CRM减少跟单犯错几率

存在这样一种情况,貌似我们对新人或实习生所犯的错误有较大的宽容度,而当职场老手因为某个微不足道的细节导致丢单却很难被原谅。这是为什么呢?归根到底,新人与老手犯的错属性不同。

一、错误有2种:无心之错与无能之错

《清单革命》里讲到,人类的错误分成两种:无知之错和无能之错。“无知之错”是因为我们没有掌握正确知识而犯下的错误,“无能之错”是在我们掌握了正确知识,却没有正确使用而犯下的错误。显然,职场中,新人多数时候犯的是无知之错,而职场老手犯的多为无能知错。

1)如何面对无知之错?

销售门槛低,想要做好却并不容易,从菜鸟到精英,是从无到有的过程,是在一次次试错中不断成长:从最初无法判断签单时机,到后来有策略地引导客户签约;从最初的产品推介准备不充分,到已经可以熟练自信的演讲;从最初只知道盯几个有意向签约的客户,到如今未雨绸缪,日常也懂得培养客户……一路走来,吃了很多亏。

销售会因为无知之错付出很多代价,但无知之错并不可怕,任何一个有上进心的销售都可以在时间中沉淀能力,逐渐减少无知之错学有崖,知无涯,尽管我们很难完全避免无知之错,但超兔依然建议销售用平常心来面对无知之错

2)如何挑战无能之错?

销售人员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错就算是一个顶尖的销售员,偶尔也会有犯错的时候。用《清单革命》里的话来说,即便我们已经付出了很大的努力,但复杂性造成的失败,比因为没有责任心而导致的失败,多得多。

幻灯片3.png想要纠正无能知错,要面临的挑战是未知的变数。在医学上,阿图·葛文德医生为清单赋予了伟大的责任,僵硬地执行清单任务,却大大减少了医学事故。清单——理性选择后的思维工具不仅仅适用于去落地医学上基础的流程操作,各行各业复杂的业务流程与冗长的步骤都可以介入“清单”来解决。

下面,我们来看看如何将清单思维实践到销售打单中。

二、销售打单:清单思维+CRM工具

当清单思维碰撞超兔CRM,将从3个维度减少销售跟单犯错几率。

1.捕捉关键点,可视化跟单流程

通常,我们认为,销售工作需要与人不断接触,获得客户的信任,产品又恰好满足客户需求,以及客户在决定购买的那一刻往往是感性的,看似无章的打单过程,实则用尽了销售人员全部的功力。事实上,不管做哪一行,方法比努力都更重要。想要实现业绩稳增长,可以尝试标准化销售流程。

《清单》告诉我们,人一旦处于复杂的环境即便是专家也会犯错。销售每天的工作任务很杂碎,在压力之下,记忆与注意力出现偏差,就很容易忽视一些单调的例行事项,甚至于说,销售在面对重复性的操作时,会故意跳过一些明显的步骤。

按照清单的逻辑,应该把解题流程从依靠回忆和经验,变成了一种可视化的强制约束,从而确保不论在什么情况下,都能保证重要的环节不被遗漏。 超兔CRM【三一客】就是为把控销售跟单关键节点而设计。

其中,三一客的“一”,特指一系列跟单中的关键行为节点,例如在4S店,销售关键节点就会包含:来电接听、预约来电、进店接待、听取需求、推荐产品、试乘试驾、报价沟通、回访促签等一系列关键动作序列。最终,再由各个节点形成漏斗,能明显看出阶段转化效果,当出现过于收窄的阶段转化,则为卡滞的关键节点,销售应该及时攻克这一难点,或可基于节点,配置符合节点的销售物料和武器等等

清单不是大而全的操作手册,而是理性选择后的思维工具。借助超兔CRM把控销售跟单中关键行动节点,不仅是基准绩效的保证,更是高绩效的保证

幻灯片2.png2.凝聚团队智慧,推进有效沟通

面对极端复杂的未知环境,建筑专家们更相信沟通的力量,而不是迷信某个经验丰富的工程师。对于销售来说,在激烈市场竞争中,已经很难依靠个人力量抗衡四面八方的竞争者,若想赢得客户,就必须依赖集体的智慧,确保与市场部、技术部、生产部、仓储部、财务部、客服部等后方各部门及时沟通,以及关键时刻寻求Boss与主管的直接助攻。超兔CRM对于充分发挥销售团队作用,有以下2个特色功能:

1)订单流程引擎,落地跨部门分工协作。

超兔CRM的订单流程引擎可实现灵活配置,支持跨部门协作并规范事务执行,为精准把控流程推进,可设定关键步骤的完成时间,流程步骤执行中支持条件校验,当一个环节完成之后,自动流转到下一个步骤执行人,并触发消息提醒对方及时执行。

由于超兔CRM的订单流程引擎支持灵活的自定义,企业可以基于自身内部业务模型设置流程图,借助CRM标准化内部分工,在系统中即可实现跨部门有效沟通,从而提升团队的整体协作效率。

2)超兔CRM快协作,实现基于客户的沟通。

“在这个行业,造成严重错误的最大原因就是沟通不畅。”销售团队使用微信群做沟通的成本很大:1.历史沟通数据有丢失的风险;2.如果是后期参与进服务于某客户或某项目,团队间的沟通必然存在沟通壁垒;3.发语言方便却并不适合线上交流等等。

快协作可以解决如上问题:1.实现基于业务的讨论,可以将关键问题呈现出来,群内的相关人员轻松追溯该客户的原始跟单记录,打破沟通壁垒2.群内语音沟通可同步转文字,不用担心语音炸弹;3.支持直接把沟通内容建立待办,CRM系统后期自动提醒4.当销售遇到跟单难题,直接@老板、主管,寻求打单支持。

一个人难免犯错,一群人可以减少犯错的可能。在极端复杂的情况下,清单思维不相信某个人的智慧,而是更加相信集体智慧,超兔CRM让销售团队专注于评估问题,一起商讨解决客户问题的方案。

3.第三视角,AI智能引擎分析判断

尽管清单思维认为,人类并非全知全能,即便得到先进科技的支持,我们的能力也是有限的。但借助AI,销售至少可以从第三视角审视自己的行为,从而作出更理智的判断

1)客户意向AI智能判断:

超兔CRM中有一个功能,叫客户意向AI智能判断,就是在销售用CRM完成行动记录之后,可启动AI智能引擎对行动内容的文字做客户意向判断,自动识别客户出以下三种可能意向:正向:客户跟进顺利进行;负向:客户跟进遇到困难;模糊:目前没有明显推动或者变化。

2)微信跟单助理——猛犸:

它可以帮助销售自动将微信聊天记录收集到CRM猛犸目前支持收集到数据类型包括:表情、图片(含动图)、视频、文字、语音、定位、文件、个人名片、公众号名片、URL、系统消息、小程序等内容。猛犸自动读取微信跟单中的所有原始数据,最终指向是借助AI智能分析微信跟单,帮助销售理性决策,提升签约转化。

幻灯片1.png没有一张清单能涵盖所有意外。在精力有限、又过于熟练的情况下,销售更倾向于无脑操作日常打单业务,从而忽视了与客户接触的某些细节。

用行动上的勤奋逃避思考,因此很难发现端倪。超兔CRM的客户意向智能判断与微信助理猛犸,是基于小数据的机器学习与AI引擎,在大量的行动数据基础上做分析,得出的判断为销售分析客户提供理性参考,是解决无能之错与无知之错的新突破。

小结:

知识的确拯救了我们,也让我们不堪重负。销售是一门复杂的,综合了市场学、心理学、口才学、表演学等多门学科的艺术工作,由于我们掌握的知识的数量和复杂程度,已经超出了个人正确、安全和稳定的发挥其功效的能力范围。用清单思维打单,关注跟单流程中的关键点、重视发挥团队的力量,以及巧用AI智能分析,都能在很大程度上减少犯错几率。

本文来自牛透社,经授权后发布,本文观点不代表找Saas立场,转载请联系原作者。