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销售体系每周、每月应关注的指标

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文章来自公众号:SaaS 白夜行

作者:吴昊

SaaS 创业路线图 (86) 


 浊酒一杯家万里,燕然未勒归无计。

羌管悠悠霜满地,人不寐,将军白发征夫泪。

—— 范仲淹

有一次被问到销售体系每周、每月应该关注哪些指标?我就花了些时间把以前带大销售团队时的管理指标整理了一份。没想到这个文档就陆陆续续被好多人要去,我今天干脆把它公开发出来吧。

 

关于销售体系的管理指标的价值,我有一个亲身经历的故事。不知道当年上海分公司的战友们是否还记得?


2015年初,北京直销部培养的三个副总分别带着自己的几个骨干被派遣到上海、广州、深圳开设分公司。各地团队发展得都很快,而上海分公司则迅速超越北京直销成为销冠分公司。连续几个月霸占销冠位置后,突然有一个月上分的业绩突然跌了一大跤。我赶紧与时任上海分公司总经理的彭冠中做了沟通。发现这个月出现了一个没想到的情况:


月初整个上分做了基本功回炉训练。这本来是好事,但没想到整个团队的销售节奏被打乱了。当时成交客户的客单价平均2万元,平均成交周期3周左右;为了保障每月业绩20%的增速,每个月底我们都会组织全团队冲刺,把手上的子弹打完,月初重新蓄客。因此,月初第一周的培训令销售代表们蓄客量不足,接着就发生连锁反应:第二周的拜访量就跟不上,第三周商机缺乏,第四周大量客户就没有到达成交时机……


我和冠中复盘了一遍,如果建立一个每周 Review 的指标体系,就可以在第二周初和第三周初发现蓄客不足、拜访量不足的问题,进而采取运营、激励等管理动作进行补救。


从那之后,我们建立了每个星期一白天报数、晚上各区域总经理与我开数据周会的机制,通过初步的数字化管理,发现异常、提升各级组织的能力。

那么,每周要看哪些指标呢?


01每周销售管理指标

每周的销售管理务必围绕 CRM 展开。我在很多 SaaS 公司看到,基层销售团队开会还是打开 Excel 文档过商机,这说明三个问题:CRM 的记录不准确、团队成员使用 CRM 的习惯还未养成、团队负责人还不清楚如果引导大家用好 CRM。

至于负责全公司销售体系的销售 VP,他需要每周关心的销售指标有以下这些,其中大部分数据难以人工搜集,需要 CRM 等工具支持。

 

1.各团队当前人均客户资料储备数、商机数量及金额、合同金额、交付金额回款金额、上周人均有效拜访量(如果是电销团队,就要看有效电话量或其他过程中的关键行动指标)“有效拜访”指的是主管会审核拜访的企业对不对、拜访对象(人)准不准。


2.各团队管理动作执行情况(次数,例如理单会、周会、陪访、培训、员工关怀等)


3.招聘工作进展:下载简历数、邀约、面试、Offer、入职的情况。(关于“招聘的效率漏斗”,请详见我的另外一篇关于招聘和培训的文章:SaaS创业路线图(六)如何高效扩张团队?


4.此外,如上面的故事所讲,一个月(/季度)中各周(/月)销售工作的节奏可能不同,需要观察有没有发生偏差。


销售团队每月管理指标


CEO、销售 VP 及各级销售管理者每月需要关注的指标有这些:

 

1.月度营收金额及同比、环比;


2.成交客户:平均客单价、成交周期、平均拜访次数


3.成交客户来源分析:第1来源、第2来源、第3来源及变化分析


4.营收总额的拆分:按客户类型、细分行业、新增续等维度拆分,并进行环比


5.各团队的营收变化


6.各团队新人成长业绩情况对比(需有明确的“新人”定义,例如0~3个月一个阶段、4~6个月一个阶段,6个月以上为成熟员工)


7.各团队人均效率变化情况、高产出员工占比(排名前30%员工占总业绩的比例)


8.入职、离职数据


9.各分公司一线销售代表人数比率(需要控制销售团队中纯管理、助理等非业务岗位的人数比例)


10.各部门开单人数比率(成交周期大于1个月可以按季度分析)


11.续费率、退款情况分析


12.代理商数量变化、有产出代理商数量变化


13.代理商盈亏情况分析


14.销售部门费用情况、渠道部差旅费用情况

 

建立公司各部门的指标体系,有两点关键:


1. 做好指标定义:每个指标要有清晰的定义和计算公式。这样才能保持指标的“稳定”,不要换个计算人就算出不同的数值。


2. 坚持:这样才能得到连续的同比、环比,发现问题,找到办法。

(关于如何建立公司的指标体系,欢迎阅读我的新书《SaaS创业路线图》,里面有一个长章节详细介绍)。

 

建立起这些指标后,销售 VP 要带领业务部门(如果时间允许,最好 CEO 和市场 VP、服务 VP 也能够参加),每月开一次以数据为基础的“经营分析讨论会”,找到指标变化背后的原因和对策。同时,表扬业绩优秀的团队、请未完成任务的团队负责人做出深刻反思和汇报改进计划。

 

为了梳理上面提到的这些指标,我也与解决方案式销售企业做过交流和补充,但肯定还有遗漏。你所在的公司另有哪些销售管理指标?欢迎留言交流。


作者简介

吴昊,独立 SaaS 创业顾问,腾讯 SaaS 加速器导师,纷享销客前执行总裁。系列同名新书正在预售。

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本文来自牛透社,经授权后发布,本文观点不代表找Saas立场,转载请联系原作者。