SaaS 商业模式全方位解读(下)

编者按:SaaS(软件即服务)是一个相对较新的商业模式,由于模式新颖,发展迅速,关注度越来越高。Greg Elfrink 对 SaaS 的商业模式进行了全方位的解读,为方便阅读,本文分为上、下篇:上篇主要介绍SaaS 公司的盈利模式,SaaS 公司的发展阶段及各阶段需要注意的问题,SaaS 商业模式的优势和劣势;下篇主要介绍收购或出售 SaaS 公司时需要注意的指标、SaaS 公司的发展策略等。

收购者须知

当涉及到收购小型的 SaaS公司时,你只需要弄清楚自己是否真正理解软件的编程和代码。当然,这一点不适用于大型的SaaS公司,因为收购大型SaaS公司时,其开发团队会同时并收购,销售人员也会列出所有的流程和系统,如果团队人员真的都离开了,你也可以找到其他的开发者很快接管他们的职位。

在收购时SaaS公司时,你也需要确认被收购者是否拥有全部的代码、知识产权和品牌。一定要确保你收购的是整个公司,而不仅仅是SaaS公司的一部分。

你肯定也想知道客户流失率、生命周期价值和获客成本。这些都是重要的指标,因为他们是公司的生命迹象。如果公司的获客成本特别高,客户流失率较高,公司的生命周期价值就很低,那么这家SaaS 公司对你来说吸引力就不够。

如果你在调整和增加各种营销渠道方面相当娴熟,知道这个产品运作良好,并且明确知道需要调整哪些营销渠道或者用户界面可以亡羊补牢,那么对你来说,这家 SaaS 公司是一个很好的收购目标。

最后,当你想收购一家 SaaS 公司时,最好收购一家客户增长平稳的公司,而不是一家客户增长呈爆发性增长的公司。正如前面提到的,爆发性的增长可能会在大规模扩张的时期导致相当多的问题。稳定的公司将让你更有效地调整自己的营销渠道,优化业务。

卖方须知

SaaS 公司卖家需要做的首要的事情是尽可能提高公司的生命周期价值。生命周期价值越高,公司越有吸引力,因为 SaaS 公司所获得的都是经常性收入。如果公司的生命周期价值足够高或者有不断提高的迹象,那么你的交易金额也会很大。

显然,你希望降低获客成本和客户流失率。这一点可以通过调整营销渠道来实现,或者你甚至可以调整订阅价格。

 除了这两个明显的指标之外,你应该有一支优秀的开发团队,并移交给收购方。或者至少可以为收购方提供大量的文件和资源,帮助他们找到新的开发者。SaaS 软件代码的所有权和其他与公司相关的一切所有权也必须归你所有,如品牌、营销等等。

最后,要针对软件对收购方进行培训。提供某种形式的培训手册,通过阅读手册让他们自己熟悉实际产品与业务。在本次培训中,你应该重点强调你所遇到的所有障碍,产品的增长潜力在哪里,这样收购方就可以开始朝着这个方向努力了。

不要害怕谈论公司的负面影响。很多时候,可能真是负面影响激发了收购者想真正买下你的SaaS公司,因为他们同时也看到了解决这个问题的方案。

谁最适合 SaaS 商业模式?

我们上文提及,人们收购 SaaS公司的利基市场比其他商业模式更狭窄,因为这种公司的发展和维护需要固定的技能。

话虽这么说,但有很多不同角色的人都非常愿意收购这样的公司,他们都有合适的理由。

战略师 Sally

战略师 Sally 试图垄断一定的市场或者用户,对她来说,SaaS 公司正合她意。举例来说,如果 Sally 同时在经营一家信息产品公司,提供有效的客户关系管理,那么她可能会寻找一家 SaaS 公司作为 CRM ,追加销售信息产品用户的价值。

DIY Dave

SaaS 商业模式会吸引那些有“DIY”态度的用户。对于自己动手的Dave 来说SaaS公司非常完美,值得他深入了解。他可以从实际产品的编程和代码中学习如何降低获客成本,同时调整营销漏斗提高每个客户生命周期价值。

投资人 Ivan

对投资人Ivan 来说,SaaS公司是一个完美的投资目标。SaaS公司有很大的盈利潜力,经常性收入会提高,因为SaaS公司确实需要一些资金帮助他们真正提高和发展。与Adsense 商业模式相比,投资人 Ivan 在 SaaS 利基市场上会很容易找到合伙人。

SaaS 发展策略

当谈及SaaS公司的发展策略时,有很多方向可以考虑。

你所选择的发展策略依赖于你的核心竞争力。以下是一些在你可以在制定SaaS 公司收益发展策略时参考的建议。

提高自然流量

转化率最高的最好的流量一般来自Google 和 Bing 的自然搜索。如果你想了解提高自然搜索的方法,你可以使用 SEMRush 之类的工具查看你目前的排名。这是一个比较容易实施的策略。

引进新的营销渠道

每当谈及测试一种新的策略时,需要设定一些目标,确保你在新的营销渠道上的投资可以让你的数字显著改善。否则,就没有在这个营销渠道上投资的必要。

新的营销渠道可以是简单的提高自然排名,也可以是生产流行的内容,将你的内容转换成Youtube 视频,等等。

增加产品推荐销售

这是提供给现有客户的一个良好的选择,因为它会更好地为现有用户服务,并让你获得更多的利润。推荐销售的可能是较高端的软件包,客户每月多支付一点费用就可以使用额外的功能、优势、数据存储空间,等等。推荐销售也可能是一次性的向上销售,可能是一个信息产品,如影响力较大的网络研讨会,让用户充分使用软件发挥最大的优势。

无论你采取哪种推荐销售模式,一定要考虑提供这种服务的花费,这样你就可以在最终的价格中有所体现,你的用户必须为推荐销售的服务付费。

更快、更强、更干净。

为了提高用户的满意度和忠诚度(同时降低基础设施的花费),你可以通过减少糟糕的代码让软件运行得更快。整理糟糕的代码可以在很大程度上提高软件的运行速度,提高用户对产品的整体满意程度。

产品更精简,收益可能也会更高。

联盟计划

与其他公司合作对你来说有诸多好处。尤其是,如果你有一个赚钱的项目,可以吸引熟练的分支机构推广你的产品。

你可以选择多种方式,但是如果你想使用最好的方法来吸引分支机构,你需要提供其他的盈利机会,在SaaS商业模式中,这比一次性支付更具有吸引力。

另一方面,如果你可以降低获客成本,提高生命周期价值,那么你可以只向分支机构一次性预付大量的资金,因为你知道大部分用户会继续使用你的软件,这样可以弥补支付子公司的费用。

扩展阅读:

2016 年,SaaS 类早期初创企业融资状况及预测

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有些合作公司真的喜欢这种方式,因为他们的营销活动获得的收益往往比较少。

不管怎样,联盟计划不仅可以提高你的营销能力,同时也可以在很大程度上减轻你的营销压力。

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