SaaS卖的是解决方案?不,是卖给客户『麻烦』

文/春阳 

本文来自“SaaS聚义堂” 

你是一个刚从传统行业转过来的销售,你听说当今的SaaS是香饽饽,所以你背井离乡,加入了一家炙手可热的SaaS公司。

开始的前两个礼拜,你们没日没夜的进行各种各样的产品培训,你看了看整整3页纸的产品特性、理念和价值,好像回到了大学备考的年代。的确,周五就有一场demo考试,熟练的留下来,不行的就走人。培训经理告诉你无数次demo的时候应该先讲这个,再讲那个,顺序不能乱;针对客户可能提出的问题,这里还有两页纸,你顿时觉得,这个销售还真是有点特别呢,以前卖软件哪有这么复杂,吃顿饭,喝个酒,吹吹牛,单子就带回家了。

可惜SaaS不是这样的,你的培训经理经常给你洗脑,SaaS卖的是解决方案,不是一个软件,也不是一个人情;你也不是一个销售,不是一个屌丝,你是一个顾问,能提供解决方案的专业人士,懂吗?

所以每次你到了客户那里,掏出电脑第一件事情就是讲培训时候的套路,我们的软件能干这个,能实现那个,还有个移动端,马总,你看,一年3600也不贵,下单买一套呗?

马总微微一笑,和旁边的秘书耳语了几句,秘书过来娇声娇气的让你先回家等消息,然后就没有然后了。

一眨眼,你已经干这行两年多了。如果说前两年业绩还不错,那些土老板还吃忽悠,你一个月能签个十单八单,现在的话,这帮老板根本不鸟你,我有免费的钉钉和微信,我为什么要用你的?

钉钉?两年前还没有这么扎人的字眼出现,现在连刚毕业的小屁孩都已经知道了:谁那里有修改钉钉定位的插件?

但这些都不重要,像钉钉这样的产品,市面上还有一打,就算不是钉钉挡道,你也不好卖。

为什么不好卖?

莱昂纳多·迪卡普里奥在电影《华尔街之狼》的结尾处,也就是他刚从号子里出来没几天,在一场销售培训会上,拿出一支面目可憎的笔,走向第一排的第一个人,幽幽说道:

“Sell me this pen.”(把这支笔卖给我)

看的出来,这个被问到的哥们有一丝慌张,磕磕巴巴的说道:

“这是一直非常棒的笔。专为专业人士使用…”

莱昂纳多没有耐心听完,继续走向旁边第二个人:“Sell me this pen.”

第二位大叔生生咽了一口唾沫:“这是一支很不错的笔,你可以用它来记录重要的文件,这样你就不会忘了。”

小李子眼角闪过一丝失望,仿佛刚看完iPhone 7的发布会,继续走向第三位,这次他拉长的语调,语重心长的跟一个穿衣人模狗样的小伙子说道:“Selllllllll meeeee this pen.”

这个看起来很像大学生的书呆子开始了他的长篇大论:

“这支笔写起来很轻松,我个人特别喜欢它……”

……

这个世界上有多少支这样的笔?太多了。

有多少人需要笔?太多了。

有多少人在卖这样的笔?太多了。

这可能是再浅显不过的基本销售常识,甚至不值得我拿出来专门写一篇文章瞎逼叨,但我却意外的发现,很多SaaS企业就是卖不出这样一支傻笔。

他们痴迷于系统化的、精细化的培训,他们的销售专业的好像能上G20演讲,他们的demo一开始就停不下来,但客户就是不买你的帐,你的销售收入就是上不去,你的ARR惨不忍睹,你的客户跳失率甚至比菲律宾的灵魂跳手还要夸张。

然后你要么怪罪于行业,要么怪罪于对手,实在不行还是有个年轻的CEO和他做出来的狗屎产品可以背锅。

我们说的简单一些。

如果客户真的需要一套解决方案,他也绝不会需要你的。

这是第一条丛林法则。前两天,Oracle的中国区业务负责人找到我,告诉我联想刚刚买了他们一年一千万的SaaS,问我能不能写写,话音刚落没多久,隔天早上6点45分人称T客的公众号就发了一篇文章,写了这个事儿,写的挺好的。无非是在给这个行业输送希望,谁说SaaS只能做SMB?专注大客户才是王道。但T客可能忘了一点,这个世界上只有一家Oracle,但却有很多家中小厂商。大客户们的确愿意花大钱买SaaS,但前提是你有个魄力去消化这样的大客户。他们为什么要买Oracle?原因就在于他叫Oracle。你为什么买iPhone 7,原因在于他是世界第一的苹果。苹果一台手机卖7000你也做个卖7000的手机试试?隔壁的三星试了,然后就炸了。你试你也炸,因为你一台也卖不出去。

客户需要的从来不是一个解决方案,而是需要一个麻烦。

这是丛林法则No.2.

没有哪个客户傻到你做个demo他就给你买单。一线城市的老板们心里都有鬼,你忽悠不动;二三四线的老板们心里只有微信,你横刀也夺不了爱。但本质上,是你没有让他们察觉到问题,意识到麻烦。

如果你是teambition,你光说你是app store的精选软件是没有卵用的。你得告诉他们的,你们的项目是不是根本推不动?你的员工是不是都完不成任务,走不了进度?你看,隔壁的锤子用了tb已经成为东半球最好的手机好几次了。

如果你是明道,你光说你是连接一切协作者也是不够的,你得告诉他们,是不是和上下游的沟通卡着两道坎儿事情永远说不清楚?你看隔壁的韩都衣舍,用了明道一年就发布了1500个新的sku.

如果你是钉钉,你也不能说你有电话会议和OA,而是应该告诉他们,你是不是都不知道员工在干啥?你的团队是不是老是出不了业绩?你看隔壁的碧桂园,用了钉钉房子都卖到新加坡去了。

……

一针见血的指出他们的问题,然后举一个同行的例子,展示你的解决方案和最终结果,你就可以撂下单子走人了。过两周他们的财务会打电话给你问你的付款银行账户。

把你的软件吹到天上,也和我没有半毛钱关系。

所以不要去讨好你的客户,而尽量为他们制造麻烦。让他们知道用与不用的差距,让他们知道他们有这个需求,让他们知道是如何落后于竞争对手和行业趋势,让他们知道有了你和你的解决方案,他们才能脱离于水火之中,他们才会鸟你。

这意味着,你必须花大量的去调研这个行业、这个客户以及这个市场的竞争势态,你能够像真正的顾问一样洞察麻烦所在,并对如何解决问题了如指掌。

企业与其花大量的力气去培训如何demo,不如教教销售们市场调研的基本功。

而如何让客户相信自己有问题,绝不仅仅是对客户们说三道四。这里有一个有趣的事实:客户们不会相信自己有问题,除非他知道已经市面上已经有了一套完善的解决方案,并且有人已经在用了。

你告诉莱昂纳多他没有一支笔,这是一个真相,而不是一个麻烦。

你告诉莱昂纳多你有一支非常不错的笔,这是一个真相,而不是一个解决方案。

只有将两者巧妙的套路起来,你才能完成这个复杂的闭环。

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13 年了,SaaS 公司的 IPO 市场到底是怎样一番景象?

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SaaS已“死”,下一个

现在,我们先定一个小目标,你打算如何给莱昂纳多制造一个麻烦?

作者春阳:

SaaS领域如饥似渴的探索者。12年接触SaaS此后一发不可收拾,沉迷于黑客增长和内容营销不能自拔,曾就职于两家典型SaaS公司,目前休假待业中,看机会ing,月内重出江湖,欢迎各位SaaS同仁抛来橄榄枝,倾向于北上广,上海最佳。

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