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SaaS 创业公司如何升级商业模式

Q1. 今年的疫情与形式给 SaaS 行业带来哪些影响?怎样看待未来趋势?

疫情过后,整个行业的加速将是一个必然过程。

未来有三个趋势:

小厂商专注“抱团取暖”,他们没有安全感,希望和大厂走在一起,获得帮助和资源;

大厂商专注扩张,增加自己的竞争壁垒,通过收并购增加产品维度;

巨头(阿里、腾讯、华为等)专注布局生态,除华为以外,其他都是产品+投资+社群的方式。

从客户层面讲,疫情让很多企业察觉到死亡的味道,比如餐饮企业,他们会加强对数字化的认知,数字化能力越强转型也就越快。不好的企业会被淘汰,新兴的企业会带有原生的数字化思维,会加大行业市场份额。

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这个市场在变大,比较好的厂商一定会活下来,走出一些领域或行业中的独角兽。中后期投资人开始进入 To B 市场,他们认为中国的企业服务会浮现出一批优秀的企业。在 2014-2015 年,很多投资机构看不太清楚这个行业,因为 To B 是一个慢市场,它有自己的成长逻辑,从产品-组织能力-渠道-营销-售前-售后-续费等,整个链条需要 3-5 年。

Q2. 今年 SaaS 服务的通用领域、垂直领域有哪些需求变化?

国内的企业服务是一个慢市场,不会突然爆发,之前市场比较“浮躁”。通用领域是大厂的机会,垂直领域会出现很多小巨头,疫情之下爆发了几个行业:医疗行业、地产行业、在线培训教育(小鹅通等工具类企业)、远程会议工具(Zoom、腾讯会议、钉钉会议)。

需求变化方面,近 10 年的 SaaS 创业者基本都是从单点切入,然后逐渐拓展。大家一直在讨论做单点还是 all in one 的产品,从客户角度来说他们更喜欢全面的服务。

Q3. 如何看待中国的 SaaS 化进程?

从两个方面来看,一看我们经历了什么,二看我们正在发生什么。SaaS 这个概念和形态在国外很早就出现了,国内第一波 SaaS 出现在 2004 年左右,非典时期之后中国电商开始崛起;2005 年出现 Xtools、八百客,是中国最早的软件租赁 SaaS 企业,后来有了美髯公、今目标等。

2008 年有些 SaaS 企业很难支持下去,中国 SaaS  经历第一次失败,主要原因在于网络环境、移动终端和 IaaS 的不普及和不成熟。后来随着这三方面的成熟与普及,中国第二波 SaaS 创业者经历了 3 年时间,逐渐被资本认可。

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现在正在发生什么呢?2003 年非典的出现教育了市场,让大家的购买习惯发生变化,导致电商崛起。目前来看,在线化一定会加速,不论是疫情还是外部压力的原因,企业的数字化进程将会被改变,只有这样他们才可以跟上时代。

Q4. 在中国市场,SaaS 成功的关键是什么?什么样的产品与商业模式有壁垒?

我认为有三个关键词:产品客户组织能力。首先,产品是根本,需要创业者高度投入,没有一个好的产品就没有未来;其次,还要懂客户;最后组织能力要强,需要快速匹配企业的发展速度,比如产品研发、电销售卖、渠道建设、客户成功等。

中国不缺商业模式,大家的需求一直都在,生意本来存在,只不过是通过在线的方式优化了效率,比如滴滴打车。

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