融资拿到手软的B2B企业,如何在未来回应投资人的期待?

“互联网下半场”、“产业互联网”等词的诞生,把B2B行业从台后推至台前,让这个行业在过去几年受到了资本高度的青睐。

 

从2017年开始, B2B领域的大额融资消息就接连不断。

 

根据虎嗅网相关报道,仅2017年上半年,中国累计有92家B2B电商公司拿下超过85亿元的融资。而据5G产业时代数据中心(TD)不完全统计,2020年工业互联网领域的融资事件就高达近60起,其中有3家企业融资金额达到10亿元及以上,亿元级融资25起。

 

资本对B2B行业的狂热,为大家直接挑明了行业未来的发展潜力。但在疯狂布局的背后,我们也看到不少隐忧。

1. 超前融资到手,B2B企业可能还没做好规模化增长的准备

 

在正常情况下,企业进入到A轮、B轮等融资时,已具备比较成熟的商业模式。拿到融资后,可以利用资金逐步复制模式并扩大市场规模,并投入技术再生产,利用规模优势走入“新业务-迅速规模化-获得增长-再投入”的正向价值循环,资本方也能通过企业的这种良性发展,获得自身的收益。

 

但对于中国国内的B2B企业而言,资本的青睐就像一阵来的太快的“龙卷风”,虽然短期内为B2B企业带来更多的资金,但从现状来看,不少B2B企业还需要探索和寻找适合自身的增长模式——关系型营销依然广泛存在于B2B行业中,而在许多备受资本青睐的B2B垂直行业里,不少企业甚至仍依靠政府输血和企业内部输血的方式存活。

 

对于B2B这样产业链上下游关系复杂的行业而言,寻找规模化增长不仅仅是一条充满坎坷的必由之路,也从侧面印证着一个肉眼可见的行业泡沫的诞生。

2. 亟需打破的格言:“茅台就是最好的营销” 

 

资本泡沫的实质是行业前景与实际增长的落差,传统B2B营销的逼仄的获客方式并不能让企业健康成长,成功回应投资人的期待,获取客户+良性增长是企业发展的第一要义。 

 

过去,在B2B行业里流传着一句话:“茅台就是最好的销售”。这句话也直接反映出B2B行业关系型营销的根深蒂固。

 

作为制造业大国,中国B2B行业的企业规模和发展潜力毋庸置疑。随着国家扶持政策推出,B2B行业的整个产业链必将获得更多的发展潜力,倒逼企业朝更加多元化和个性化的未来前进。这其中,必然包括B2B企业的市场营销和销售管理模式的变革。

 

我们可以把传统的B2B营销简单理解为三个点:关系打造,突出功能以及品牌高帽。但这是一种典型“企业本位制”的营销思路,因此在强调个性化和体验的今天,这种营销的效果越来越差。

 

如果我们把眼光放宽,会发现大洋彼岸有一家很优秀的B2B企业,名叫Salesforce。Salesforce的创始人叫Marc Benioff,在他的带领下,Salesforce用20多年时间成为一家价值1.2万亿美元的企业。

 

而在Marc Benioff眼中,茅台并不是拿到客户的最好方法,他的答案是:“内容营销是B2B公司里面最有效的获客手段之一。”

3. 走出B2B营销舒适圈:回归内容、数据和科学增长

 

不得不说,许多B2B行业的“隐形王者”依靠现有业务,已经过得很好。

 

但B2B企业想要新的增长,不仅仅要守住过去的存量业务,还要不断去拓展新的业务。作为一个理性而专业的行业,B2B企业需要向目标用户传递更多元而专业的信息,才能重新构建起接触的渠道。

 

在传统B2B企业的营销体系中,市场部门并不承担业绩增长的责任。但在一个科学的B2B营销体系中,恰恰相反。一个B2B市场营销人最日常也是最基本的任务,就是通过营销动作,吸引新用户成为线索,并源源不断输送给销售。

 

这也衍生出了一个重要主题——B2B企业如何才能科学的搭建获客与转化体系。

而事实上,在帮助B2B企业打造业绩增量的路上,一家名叫致趣百川的营销科技厂商已经迈出了一小步:

 

作为国内市场极为罕见的深耕B2B行业的Martech厂商,致趣百川过去一直在为大量头部B2B企业提供营销云服务,帮助B2B企业提高获客和线索转化能力。

而9月15日,致趣百川将在上海举办一场发布会。在这场发布会上,致趣百川将分享他们对于内容和数据如何助力B2B企业获取增长的新思考,并带来全新的CMS(内容管理系统)和CDP(客户数据平台)产品。

 

如果你也是希望突破增长瓶颈的B2B企业,不妨去看一看

 

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阅读原文链接:

https://app.ma.scrmtech.com/meetings-api/sapIndex/SapSourceData?pf_uid=5066_1004&sid=37537&source=2&pf_type=3&channel_id=8846&channel_name=CMO%E8%AE%AD%E7%BB%83%E8%90%A5&tag_id=7df6892cdc3c4a8a

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