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马克·贝尼奥夫:推动 Salesforce Q2 激增的 10 个因素

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 Bob Evans,编译 牛小明。


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【牛透说】

半个月前,Salesforce 发布了其 2021 财年的第二季度财报,显示:营收 51.5 亿美元,去年同期为 40 亿美元,同比增长 28.75%,而市场预期为 49.01 亿美元;净利润为 26.25 亿美元,而预期为亏损 1952 万。Salesforce 的涨幅,远超市场预期

财报公布后,Salesforce 股价大涨,涨幅超 10%。华尔街大行也对 Salesforce 前景表示乐观。受多方消息推动,该股于 8 月 26 日(周三)美股盘初大涨,截至北京时间 21:52,该股涨 20.037%,报 259.34 美元。

对于 Salesforce 增长方法,作者 Bob Evans 从 Salesforce 创始人马克·贝尼奥夫的一场电话会议上找出了答案。牛透社翻译整理,供大家参考。

以下为翻译全文,enjoy~ 

在全球疫情肆虐的情况下,Salesforce 宣布了井喷式的财务业绩,其市值在一天之内飙升了 500 亿美元。最明显的问题是:他们究竟是如何做到这一点的?

从某种角度来说,单日 500 亿美元的市值增长比一些你可能很熟悉的巨头公司的市值还要高:通用汽车、eBay、杜邦、大都会保险、百健、卡夫亨氏、嘉信、康菲等。

在“云之战“中,自从 Salesforce.com 被推出以来,就一直被看好,贝尼奥夫的公司在过去两年里一直排在前 10 名里的第三名。这一最新成就虽然反映在季度业绩中,但绝非短期之举。而大家对于“Salesforce能否成为全球最具影响力的科技公司之一”的所有疑虑,就此被打消。

那么,马克·贝尼奥夫是如何做到的(爆发式增长)呢?

况且还是全球遭遇疫情的条件下。 在 Salesforce 8月 25 日的收益电话会议上,贝尼奥夫清晰而坚定地回答了这个问题,这是他送给业界的一份大礼。那场会议被他变成了一个关于数字战略、领导力、勇气和以客户为中心的愿景的全球论坛。

在过去的 15 年里——我意识到这可能是对我的个性和习惯的控诉——我听过或读过数千次季度收益电话会议的记录。信息丰富,大多数信息是可预测的,很多信息是无聊的,只有少数信息脱颖而出,成为真正强大的、变革性的、至关重要的信息。

在我看来,8 月 25 日 Salesforce 召开的业绩电话会议的战略会议是我听过的此类会议中最引人注目、最有洞察力的一次。

每一个对战略、领导力、远见、意志力和核心价值观感兴趣的商务人士都应该(反复)听一听。

我从这次演讲中摘录了 10 段话,这些话体现了贝尼奥夫在一些话题上的独特才华和热情,这些话题对每个行业、每个公司的每个高管都至关重要。希望你喜欢这 10 个来自马克·贝尼奥夫的亮点,并在此基础上挑战自己,超越它们。 

01 你是要做出改变还是要充耳不闻、得过且过?

“本季度开始时,我们有 5.4 万名远程在家工作的员工。摆在面前的事实是:必须做一些改变

众所周知,重塑(重新调整)公司对我们来说至关重要。此时,需要做出一个决定:是否保持现状?还是开始改变?亦或是转移(方向)?

结果是:我们决定改变!我们要改变!我们非常积极地改变了运营价值,这带来的效果是:开始逐渐建立起推动力。第一季度刚开始的时候,我们提出了这个问题,于是,第二季度和第三季度的销售漏斗(pipeline)数量开始增加。

当我们在这些核心运营价值上不断投入、加倍努力时,就离客户更近了。如今,想取得成功,就必须比以往任何时候都更接近我们的客户,同时也必须改变公司的很多方面。当我们做出调整时,到这个季度末一直保持上升状态。”

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02 不要只是重新想象你的业务而要重新关注“什么是重要的事”

马克·贝尼奥夫说,“Salesforce 做出了一些改变,也建议客户让他们的员工参与进来。Salesforce 有 54000 名员工,要取得成绩,每个人都必须上场(在球场上踢球)。我们(公司)还必须给他们(员工)比赛的动力,训练他们,让他们保持动力。

疫情爆发以来,Salesforce 每周都会召集 54000 人进行全员电话会议,与世界各地的人交流,对这一周以来的情况进行详细分享。” 

“在 Salesforce 规模还小的时候(无论公司在 10 人规模还是 100 人规模),都没做过这样的事情。像这样的分享是小创业公司才会做的事情,而不是进入道琼斯指数的公司会做的事情!” “因此,我们在重新规划业务时,也不得不重新想象我们关注的是什么。”

Salesforce 总裁兼首席产品官布雷特·泰勒后来进一步阐述了贝尼奥夫的观点:“在过去的这个季度里,我们证明了我们有能力以全新的方式重新设想与客户打交道的方式。马克在上次财报电话会议上说过的话让我印象深刻,他说,一方面,我们都盯着这些屏幕,感觉太没有人情味了;另一方面,我盯着我所有同事和客户的客厅,奇怪的是,这样的场景更个人化了。”

“因此,我想说的是,我们的雄心是通过技术的成功来改变客户,客户成功团队和分销团队没有改变。事实上,我认为数字化转型的必要性比以往任何时候都要大。(数字化)让我们与客户接触的方式完全改变了。作为一家公司,我们在过去的一个季度里培养了一种心态,即不断改变和重塑自己,以便能够在客户需要满足的地方满足他们的需求。

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03 Salesforce 不同于以往

“我们不是一个中小规模组织,而是一家规模较大的企业软件公司。正如这些数字所证明的,我们现在能够与任何企业软件公司竞争,能够管理分销组织并以我们以前没有的敏锐程度进入市场。” “我的意思是,它很强大。当把所有相关的(因素)加起来,包括(市场)参与度、支持、相关性和战术策略,乃至应用价值、核心价值,(都表明)我们是一个与过去不同的公司。疫情改变了我们。我们和以前不一样了。这些甚至都不是我们一开始和你讨论的那些人。这些结果就是证据。”

(牛透说:这段话的语境不是特别明白。这里我们将贝尼奥夫的这两段话理解为——Salesforce 在经历疫情之后,变得更加强大了,无论是它的市场参与度,还是给予用户的支持,以及用户的反馈,都让 Salesforce 在经过一定调整之后变得与以往有很大的不同。)

该段译文的原文如下:When you add it all up, participation and enablement and relevance and the tactical plays and then the values that we apply, our core values, well, we’re a different company. This has changed us. The pandemic has changed us. We’re not the same that we were. These aren’t even the same players on the call that we’re talking to you at the beginning of all of this. So that’s really amazing. And I think that these results are evidence of that.” 

04速度的重要性令人难以置信

贝尼奥夫以 AT&T、Banco Bradesco 和 Under Armour 三家客户为例,说明了客户想要迅速改变的迫切需求,这在 Salesforce 内部也引发了类似的需求。在整个通话过程中,他一直在强调速度的重要性。

“关于 AT&T 有趣的一点是,他们有一个巨大的愿景,每一个客户接触点,无论是商店,还是电子商务平台,或者是应用程序,从任意一处得到的信息,他们都想了解。”他们想有一个获得真正的渠道。

这就是我们在二月份签署的协议。我很兴奋,这个季度,我们已经部署了数百家商店和最初的 35000 名用户。所以我要告诉你们,在这个时间点,我们从来没有这么快过。我们必须更快地为客户提供成功,为客户服务……国际上,可以看到像布拉德斯科银行(Banco Bradesco)这样的巨大成功。刚刚和他们的 CEO 奥克塔维奥·德·拉扎里( Octavio de Lazari)进行了一次很好的谈话。

对未来金融服务的巨大愿景,以及客户是如何成为使银行做得更快的最重要的事情……令我印象特别深刻的是,安德玛在本季度对我们的商务云计算和旧技术的颠覆。这真的很强大。我的意思是,我们必须以前所未有的行动速度和能力应对客户。” 

05 随着未来更迅速地到来不间断的相关性至关重要

“我想这是我作为 Salesforce CEO 经历的第三次或第四次重大危机了。在每一次危机中,情况都不一样。但有一点是没有区别的,那就是每一次危机都是未来的加速器,每一次危机都倾向于把我们更快地带到未来。这似乎就是现在正在发生的事情。

我在家里和大家聊天,我的每个主管都在他们的家里。开会时,看着屏幕就可以,那上面有他们所有人的小视频图像,加文在伦敦,艾米在旧金山,等等。这种持续的进步,并且是加速进步,其实是非常复杂的。”

贝尼奥夫回到了他讲话开头提到的一个重要问题:“但作为 CEO,你必须花点时间问问自己,你将如何改变?后来,Salesforce 总裁兼首席营收官进一步阐述了保持相关性的必要性:“在疫情爆发的最初几周过后,我们看到各公司开始意识到,数字化转型势在必行,他们再也不能拖延了。

“我认为,从我们的销售主管以及 Bret 和他的团队打造的产品来看,我们是相关的(有关联的)。也就是说,我们能够很快地从公司获得非常敏捷的性能,这是关键。我们帮助客户度过困难时期,他们必须做出通常需要数周或数月,有时甚至几天的决定。” 

06 商业作为变革的平台

“对我们(Salesforce)来说,这一刻其实是很谦卑的,有喜有忧。这提醒我们,在 Salesforce,商业是变革的最好平台,我们在这里是利益相关者资本主义的一个很好的例子,展示我们如何能够为股东和利益相关者带来非凡的回报。

在许多方面,本季度确实是利益相关者资本主义的胜利。这不仅关乎我们的核心产品,也关乎我们的核心价值观……这是为了展示我们的 Customer 360 是如何成为我们众多客户变革的平台的。” 

07 Customer 360:MuleSoft 成为“主力”

*牛透标注:Customer 360 是Salesforce 于2018年10月推出的一个 CDP(CustomerData Platform)平台,帮助 Salesforce 整合旗下的 B2C 营销、商务和服务类产品,让各业务板块之间互相连通,从而得到更好的营销效果。

总裁布莱特·泰勒说:“这个季度的影响之一是流失率比我们预期的要好。这在一定程度上是因为 MuleSoft 整合了 360 的产品,使我们的任务变得更加关键……客户来找我们是为了打造‘Customer 360’,这是为客户提供真实信息的唯一渠道。因此,面对客户前所未有的变化,他们可以改变自己的业务。他们可以数字化。

他们可以整合销售和服务。这是唯一的真实来源,也是‘Customer 360’的主力(anchor tenant)。”

08 Tableau 的数据分析能力改变了 Salesforce

“比较幸运的是,去年我们(Salesforce)收购了 Tableau。它是世界领先的企业软件公司之一,可能也是最受欢迎的品牌之一。Tableau 具备观察、梳理和分析数据的能力,并提供可视化服务。当我们与很多公司负责人交流时,他们在业务里到处都用到了 Tableau。这样的画面令人兴奋,Tableau 对大家来说,是一个分析工具……这两家公司(Tableau 和 MuleSoft)的合作,将是我们业务的一个巨大加速器。”

09 在企业软件业务中相对狭窄的产品焦点是好还是坏

“我们的竞争对手无处不在。每个市场都有。其中一些是企业和消费者。它们不仅存在于 CRM,也存在于 HCM、ERP。它们是公有云。也就是说,我们并非特别专注。” 

10 从“商业价值”到“公司价值”

“所以这真的是一个“价值带来价值”的时刻。我们真正关注的是核心产品和核心价值观,这才是真正的加速器。”

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