干货分享:SaaS产品的困境

干货分享:SaaS产品的困境

最近看到一篇周鸿祎的采访文章,又提到了中国SaaS即将爆发,这让我不由得想起近些年看到关于国内SaaS种种被爆发的新闻。

2015被称之为是中国企业服务的元年。在那段时间内,大量SaaS产品出现,比较知名的有Teambition、分享销客、销售易、钉钉、亿方云等,都拿到了不小的投资。我也在那段时间从To C转到了To B。

然而7年过去了,国内的企业SaaS实际发展确实不及预期,分享销客和销售易都没有成为中国的salesforce、Teambition卖给了钉钉、亿方云最终也卖给了360。

与此同时,今年夏天我刚好去某客户现场做了一次系统的本地部署,在还没有装修完的实验室里,室温40多度,没有空调,仅有的两台风扇都在吹着服务器。看起来有点狼狈,但我们完成了项目验收。

一、大客户战略

做To B业务的人都知道,做To B有两条路径:

  1. 先做大客户,拿下大客户打标杆,再用标杆客户去收割中小客户。
  2. 先服务中小客户,打磨好了产品,再去打大客户。

在美国,两条路径上都有成功的企业和产品,而路径2更是被追捧的打法,从早期的企业网盘BOX,到近几年大火的ZOOM,市面上流传的都是他们如何先服务好了中小客户,构建了优秀的产品口碑,再拿下大客户的传说

然而在国内的做to B SaaS的企业,如果选择主要服务中小客户,最终都会发现客户倒闭得太快了,都不能覆盖销售成本。外加还有钉钉、飞书这些产品,不计成本的免费在推广,根本不在一个维度竞争。

想要盈利最终还是要服务大客户,找那些预算够又稳定的央国企和各领域的龙头企业,这类客户的LTV才足够好。

当然,做大客户给产品也带来了两个问题,本地化和个性化。这和SaaS最主要的两个特征,公有云和标准化是冲突的

二、公有云 vs 本地化

在部署方式上,对于小客户和SaaS厂商而言,公有云服务确实是更好的选择。

小客户可以低成本使用服务,不需购买服务器,也不需要运维。

SaaS厂商可以远程实施部署,实时查看产品使用数据,快速迭代升级。

但对于大客户的核心业务而言,他们还是要求本地部署。

其中的原因有很多,比如信息安全、资产采购等等。

我还了解到一些央国企采购外部系统时,不仅仅要求本地部署,甚至要求交付源代码。因为供应商倒闭的概率比他们要大多了,后面他们还可以再找几个人维护起来。

然而,本地部署对于互联网公司而言,就好像回到了诺基亚时代,

这也就有了文章开头的那一幕,今年夏天在某客户现场的系统本地部署。

客户实验室完全不通外网,技术人员需要出差到现场部署。我也到现场去做整个交付项目管理和客户侧验收。

这个实验室正在装修中,空调都还没装好,仅有的两台风扇都在对着服务器吹。

我和技术同事的macbook都只能通过网线直连在交换机上。今年夏天南方非常热,坐在服务器机柜旁更是酷热难耐,我的macbook pro烫得都没法打字了。

部署过程中如缺什么文件,需要用手机5G网络访问外网,下载到本地,再切换到网线上传到服务器上,非常麻烦。

从环境准备到部署完成,我们搞了好几天。

回程的火车上,我跟一位诺基亚通信部门的前同事聊起来这个事。

诺基亚作为头部的通信设备制造商,在软硬件的本地部署上已经做得非常成熟了,对于多软件版本管理也有非常完善的流程。

但对于互联网公司而言,这些都是新东西。

没想到我从通信行业转入互联网这么些年后,又做起了软件的本地部署。

三、标准化 vs 定制化

定制化开发,是软件产品厂商永远的阴影。

为什么国内SaaS厂商会面对那么多定制化需求呢?

有说法提出,中国用40年的时间追赶了欧美100多年的发展,企业的内部管理体系和流程,都按照解决当前问题来设计,还没有足够的时间去沉淀出经典模型。

如果是中小企业,他们内部还没有做好流程化,可以直接照搬SaaS产品的流程。

但对于已经发展了多年的大企业,企业内部已经有与业务强绑定的流程,自然会给SaaS产品提出各种定制化需求。

标准化是SaaS产品增长的根本,但客户并不在乎。

在面对一个大客户时,不管他有多少个性化需求,都会有想要拿下合作做标杆案例的厂商,亏着本也要做这单生意。

在软件开发者全球第二的中国,做出几个功能从来就不是问题。

四、如何看待本地化和定制化

那么,如何应对这些问题呢?

首先还是选赛道。

如不想做本地化部署,就选择去做必须要用公有云部署的产品。

如不想做个性化需求,就去做能定义标准的产品。

比如,企业要采购直播工具进行内部会议时,员工分布在各地,如要求直播的延迟低且流畅,技术上就要求在各地都有服务器节点。企业没办法自己部署那么多服务器节点,就必须得采购公有云的保利威视。

另一个例子,现在大量学校都会采用希沃的智能屏幕。起初学校都不知道有这么个东西,希沃定义了这块屏幕的使用方式,借助教育信息化的趋势推给了学校后,学校也就这么用了。并且其他做智能屏幕的厂商,都需要和希沃对标。

如果赛道已经没得选,也不是世界末日,本地化部署也可以做到低成本部署,个性化需求也可以用通用化设计来满足。

解决方案总会有的,但最重要的还是要找到企业的发展路径,尤其是找到护城河。

五、护城河

我们在做产品时会反复强调,做好产品架构,做好用户体验,快速反馈和迭代。

这些是没有错的,但对于企业而言,是远远不够的。

因为产品本身不构成护城河。

晨星公司的创始人帕特多尔西在「巴菲特的护城河」一书所说,企业的护城河有:

  • 无形资产。品牌、专利或法定许可,能让该企业出售竞争对手无法效仿的产品或服务。
  • 转换成本。企业出售的产品或服务让客户难以割舍,这就形成一种让企业拥有定价权的客户转换成本。
  • 网络经济。有些幸运的公司还可以受益于网络经济,这是一种非常强大的经济护城河,它可以把竞争对手长期拒之门外。
  • 成本优势。有些企业通过流程、地理位置、经营规模或特有资产形成成本优势,这就让它们能以低于竞争对手的价格出售产品或服务。

同时,书中也明确提到虚假的护城河有:

  1. 优质产品
  2. 高市场份额
  3. 有效执行
  4. 卓越管理

其中,第一条就是优质产品。

这让我想起近期看到的SaaS有赞的例子。

我没用过有赞的产品,但看过创始人白鸦的一些文章,也有过有赞前高阶产品经理的共事经历,我相信他们深入了解用户需求,做出了好产品。

有赞在21年初市值最高的时候突破了百亿美金,是中国第一个市值破百亿美金的SaaS企业,但随着快手考虑自研电商后,没有护城河的问题就显露了。尽管有赞高层做了种种努力,但最终快手还是终止了合作,有赞的股价暴跌了。

我们再看其他一些国内典型的To B厂商,比如:

  • 金蝶、用友在财务管理、ERP就是第一品牌,构建是行业标准了。
  • 知网构建了海量科研论文的数据库,最终每个学生发表论文都要到知网上进行论文查重并发布,中国所有的高校都要采购它。

知网最近也因为垄断和版权闹出了纠纷,但不能否认其护城河是比较深的。社会舆论会给知网造成压力,但高校短期内还难以找到第二个可替代他的产品。

如果放宽SaaS产品的范围,把淘宝、京东和美团等电商平台也放进来,他们都拥有极深的护城河。

把企业的需求简单划分成生产和销售。

解决企业的生产问题,势必会面临和生产环节紧密相关,很多个性化的需求。但如果去解决企业的产品销售问题,那么就完全不一样的。

客户永远不会对电商平台提出本地化和个性化的需求,因为流量和订单才是其提供的核心价值。

钉钉和飞书也是相似的逻辑,从企业最高频的即时通信功能出发,通过高频功能和低价策略搭建起平台,聚集企业的流量池。

他们低价甚至免费,核心还是先构建构建企业流量再构建生态,由第三方SaaS企业再来服务客户的个性化需求。

这都是巨头的玩法。

六、写在最后

大家提到To B企业服务的爆发总会提到产业互联网的发展趋势。

但同时要意识到产业互联网的核心角色是产业,而不是互联网。

对于互联网公司而言,如进入产业互联网领域。

要么去做自己本身就很强的产业方向,比如文娱、电商等。

要么去和其他头部的产业公司进行战略合作,共建标准和生态。

只可惜,这里基本已经没有创业公司的机会了。

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