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“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

每年的5月,有赞都会通过一场MENLO发布会与大家分享阶段性的经营数据和行业观察,同时发布最新的SaaS产品和功能。如同一场默契的约定,每年这个时候都会有很多商家朋友们来到杭州与有赞相聚。而受疫情影响,今年的MENLO发布会延迟到了6月份,形式也从线下转到了线上。

6月15日13:00,今年的有赞MENLO发布会正式在直播间启动。有赞创始人兼CEO白鸦、有赞COO浣昉、有赞CTO崔玉松、有赞美业总裁周凯、有赞教育负责人胡冰相继变身“主播”,为直播间的朋友们分享来自不同视角的观察,并发布了一系列新产品。

变化的只是媒介形式,不变的是依然保持全场高能的犀利分享。这很“有赞”。

由于本场直播不设置回放,很多错过的小伙伴没有机会补看。但放心,我们已经把最精华的内容整理在小本本上了,接下来就带你来一遍“文字版回放”!

有赞CEO白鸦:

为什么说未来电商的核心在“产权”?

行业最“丧”的Q1,有赞商家交易增长120%!

在2020年第一季度,有赞所服务商家的总交易额超过了200亿,增长率达120%。要知道,这可是疫情最严重、行业情况最差的一季度。能实现这样的增长,非常不容易。

二月份,很多连锁品牌几乎有95%的店是在歇业的状态,王府井百货、TCL、雅戈尔、良品铺子,包括海底捞等大品牌都在通过有赞做积极转型,这个月有赞整体的订单量超过了5000万单。

4个“小工具”带来4000万单!

在疫情期间,有赞的营销插件极大促进了商家的成交。2020年第一季度,“限时折扣”带来成交1000万单;“会员折扣”带来成交1000万单;“满减送”带来成交1000万单;“优惠券”带来成交超过900万单。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

4个小工具,如同4台“订单收割机”

“销售员”受品牌商热捧,1000万店员在线营业

截至目前,有赞商家注册销售员总数已超过1000万个。也就是说,有超过1000万的门店店员,在门店工作的同时,也在帮老板做在线销售,他们非常熟悉商品、熟悉销售,微信上积累了很多客户。

疫情期间,销售员成为大批知名品牌转型线上、调动员工积极性的重要抓手。以服装品牌GXG为例,其在三月份的第一场大促中,小程序交易额在10分钟内就成交超1000万元,其中一个核心的举措就是将门店导购注册为“销售员”,在线上每成交一单,都可以获得丰厚佣金。

连锁品牌智能家具“自然醒”,建立了门店体系下的2311全员分销模型:每个门店要有2个店员、30个分销员、建100个微信群,每个店员每天线上的成交超过100单。短短 7 天里,新增客户就超过 2 万名。

未来新零售的“基础建设”是什么?

除了传统的营销玩法,过去半年有赞商家在短视频和直播带货上也势头高涨。博洋家纺、雅戈尔、阿芙精油等品牌商都及时通过直播转型,快手主播二驴联合西溪奥莱,单场销售额就超过3000万。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

微信小程序、微信公众号、直播、短视频、微博这些基于社交网络、内容平台的卖货模式,对商家来说不再是一个新的渠道,而是一个新的能力。品牌商把这些能力赋能给经销商(比如通过小程序为经销商带订单,让经销商从门店直接发货),而不是与经销商争利。

三五年后,这些能力会像微信支付、支付宝一样,成为所有门店商家必须的能力。如果没有,就如同一家实体店不支持微信支付一样,会让消费者流失。

商家把线上经营、线上服务、线上与消费者沟通的能力,融入到全网各个渠道里,才是未来新零售的“基础建设”。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

未来电商的核心是私域流量、是“产权”

之所以商家可以通过微信、微博、直播等渠道快速转型线上,其中一个非常重要的原因是:相比平台电商时代,社交电商让商家拥有了能自己触达消费者的能力,也就是“私域流量”,而私域流量的背后,体现的是商家在“流量产权”上拥有了更大话语权。

什么是“产权”呢?在平台电商时代,消费者基于对平台的信任而购买商品,对商家没有感知,商家也无法触达消费者,更像是在租房,平台是房东。而在社交电商时代,商家在微信、微博、快手等平台,拥有了直接触达消费者的机会,于是不再“租房”,而是拥有了房产证,也就是拥有了“产权”。

《西方世界的兴起》里面提到的产权概念,让我搞明白了这个事儿,大概是这个意思:

过去,劳动力丰富,但生产工具稀缺,拥有劳动力的农民只能给那些拥有牛和犁的地主做佃农。地不是自己的,能分到的产出非常有限。而随着社会的发展,生产工具变得丰富,劳动力就成了稀缺品。农民跟农场主之间的关系发生了变化,他们更愿意开垦自己的荒地,而非在别人的土地上耕作。

类比来看:过去,商家和平台就像是佃农和地主的关系,拥有稀缺生产工具、拥有流量的是平台,而拥有劳动力的是商家。到了移动时代,劳动力变得稀缺,谁能够提供好的直播、好的短视频、个性化的产品和服务,谁就是拥有稀缺劳动力的人。而这时候,平台不得不开始把产权分给这些能够创造优质内容、拥有劳动力的商家。

未来电商的核心是私域流量,是产权,商家应该提高自己的内容生产力,包括短视频、直播、货源等,而平台应该让这些能提供优质内容的生产者获得“产权”。

有赞COO浣昉

2020下半年,有赞为商家准备了哪些“新武器”?

有赞微商城T.3版发布:助力品牌数字化

每年更新两个产品版本一直是有赞的惯例,这次MENLO发布会,有赞微商城的T.3版也正式发布,截至目前累计功能已经超过2000项,其中包括社群接龙、品牌内购、新品发售、品牌官网等新功能。

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“社群接龙”可以帮助商家更低成本、高效率开展社区团购;

“品牌内购”把品牌商传统的“内购会”搬到线上,适用于快速消化库存、回笼资金;

“新品发售”支持商家实现预约抢购、转发分享、预约抽奖等,为新品造势,同时提前锁定消费者需求;

“品牌官网”将基于PC、H5、小程序,支持每个品牌商像搭积木一样搭建自己的独立站。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

有赞微商城还迭代了SCRM(社会化顾客关系管理系统),帮商家把会员精细化管理做到极致。商家可以通过有赞SCRM打通全渠道,建立自己的客户池,无论客户来自于哪个渠道,有什么样的互动行为,都可以实现可感知、可识别。商家还可以追踪每一个消费者的旅程,进行触点营销,例如,自动给最近24小时加购过但是没有下单的消费者发一些优惠券,促进购买转化。

多渠道直播:品牌转型线上的快车道!

有赞一直在帮助商家接入多渠道的直播平台,截至目前已支持微信、快手、陌陌、酷狗、映客、虎牙等平台。为了帮助网红主播与供货商搭建桥梁,有赞还推出了“有赞客”CPS分销返佣体系。

在微信生态里,有赞为商家提供了“爱逛+微信小程序直播组件”的双播方案。通过有赞云开发者爱逛平台,商家可以尝试品牌直播、门店自播、品牌联播、直播连麦等多种玩法,目前已经有超过两万商家入驻爱逛,平台客单价超过500元,48小时内复购率接近35%。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

爱逛直播多种直播模式

而微信小程序直播插件,更适合想在私域流量体系内直播的品牌商。比如魅族,借助有赞搭建了小程序,然后接入微信小程序直播插件,用户进入小程序,可以直接跳转进入直播间,且不支持通过上下滑动切换到别的直播间。

在刚过去的半年里,众多品牌商已经通过有赞直播电商解决方案尝到了甜头。例如:博洋家纺在爱逛直播发起首场直播活动,联动2000家门店引流,销售额突破1500万元;快手主播二驴联合有赞、西溪奥莱直播,单场成交额超过3000万元。

有赞连锁:3个动作直戳连锁品牌数字化痛点

虽然社交电商时代,品牌商对消费者的触点更多了,但是应该怎样有条理地触达?总部与门店,门店与员工之间怎样分工?如何协同?针对连锁品牌们的这些痛点,有赞旗下“有赞连锁”做了三件事儿:

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

第一,帮助商家搭建“多级网店”。所谓多级,是指总部可以有网店,经销商/分店可以开网店,再到门店导购,也可以开个人的网店。

第二,帮助商家做好总店、分店的运营管理。总部可以发布营销活动、管理销售员、管理会员体系、通过数据分析进行决策,同时可以设置分店的权限,以及分账规则。分店可以在总店的授权下进行一定程度的个性化管理。

第三,帮助商家做好系统的深度整合。品牌商可以将有赞系统与自身内部的IT系统做打通(包括商品、交易、营销、会员、资产等各个层面),做一些个性化的需求和项目定制。基于此,有赞为品牌商提供了一套完整的一体化解决方案,并且不断推进新的产品功能,满足商家的需求。

目前,包括像雅戈尔、安踏、韩束、一叶子、Zippo、DQ冰淇淋等数百家知名品牌都已经在使用有赞连锁。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

有赞大客定制:为大品牌“量体裁衣”

随着越来越多大品牌接入,有赞的大客户定制解决方案也逐渐成熟,这是专门为品牌商量身定制的解决方案。既可以帮助商家实现全场景、全渠道的互联互通,也可以去做定制的个性化的页面和功能。

比如说在销售员的智能管理,很多大品牌会动员全体员工做销售员,但管理成本是很高的,而通过定制有赞数据中台的“行为分析”和“自动化管理”能力,就可以明确看到具体某个销售员转发的营销素材的浏览次数、购买转化率,以及不同团队的业绩对比。

再比如样品派发防作弊,有很多美妆、酒水类品牌会在线上推新品,但最头疼的就是羊毛党。有赞可以根据商家的经营业态和用户属性,结合买家的行为制定特殊的风控策略,让样品能给到真正的潜在用户手中。

分享两个有赞大客定制的商家案例:

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

首先是安踏。在线下有上万家门店,有赞为安踏定制了专属的品牌官网,并且做全渠道的会员体系打通。疫情期间,10天内我们就帮安踏上线了42家网店,还动员了门店全部的店员做销售员,线上交易额爆发式增长。

还有文峰大世界。他们有百货、家电卖场、连锁超市等多种经营业态,超过14000名员工。疫情期间所有的员工都成为网店的销售员,每个门店都在做直播,每天直播。文峰大世界还通过有赞大客户定制,把线下门店的会员权益、积分、卡券和有赞的店铺打通。

有赞CTO崔玉松

“新基建”给实体店的经营带来了什么变化?

近半年,实体店经历的“起起落落落落落落”

受疫情影响,今年2月份~5月份,有赞零售商家整体的门店交易额相比前几个月出现了大幅下滑,而另一边,商家的网店交易额则明显攀升。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

“新基建”给实体店的经营带来了什么变化?

语音、短视频、直播正在取代文字和图片,占用消费者更多时间;线上线下结合的场景更丰富;4G、5G、云计算、IoT等数字化基础建设更加完善加速了门店数字化……在这些趋势下,实体零售行业发生了两个重要变化:

第一,实体店能够触达到消费者体量至少增加了10倍。

同城物流的完善,让实体店的销售半径从周围500米,扩大到3~5公里,同时覆盖的用户量达到原来的10倍以上。而随着用户量越来越大,实体店的会员规模也不断扩大。同时,实体店的经营时间也拉长到24小时。

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第二,实体门店和消费者从强关系变成弱关系。

在线下,顾客只愿意走500米,因此实体店的客户维系会更容易。而在移动互联网,顾客的购买渠道非常多,且App切换成本很低,于是实体店不再是唯一的选择,原来店内导购引导利润款这种方式也变得不再奏效。实体店和消费者的关系从强关系变成了弱关系。维护客户的忠诚度、提升客户复购就成了实体店更加紧迫的事情。

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生于互联网的有赞零售,有哪些先天优势?

与很多传统门店经营管理软件不同的是,有赞零售生于互联网,骨子里流着互联网的血液,因而也具备很多先天的优势,比如:

(一)原生支持全渠道多平台,包括微信、支付宝、百度等等,当然也包括门店。我们的目标是,帮助商家把产品推广到任何一个超级平台上。

(二)原生支持各种媒介,从图文到短视频、直播(目前已接入快手、爱逛等直播平台),近期正在内测3D商品,可以实现直接在线看房、在线看家具。

(三)原生支持线上线下一体化运营。有赞零售支持库存、订单、营销、物流等环节的线上、线下同步。例如,商家想针对某个商品发起限时折扣,可在后台选择参与活动的门店和网店,实现线上线下同步促销。再比如,有赞零售还支持线上的订单在1秒内快速推送到小票打印机,保证百分之百不漏单。

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对一般的SaaS型产品来说,断网是致命的,会导致后台管理彻底中断。而有赞零售目前已支持“断网收银”,即便断网,一样可以开单收银,网络恢复后,系统会自动把数据传到云端。

(四)原生的数据化和智能化的能力,比如说全渠道的会员管理、营销,以及会员自动分类、分级,一键设置会员权限。有赞零售支持商家对用户行为进行线上、线下一体化分析,能够更精准、更有针对性地营销,提高购买转化率。

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(五)此外还有:前置仓、连锁管理、物联网……

随着越来越多的企业通过前置仓提高物流效率、库存周转率,有赞零售也已经支持商家在后台管理前置仓,前置仓员工可以有独立的后台处理业务,消费者下单后,系统可分配就近的前置仓进行配送。

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而随着越来越多实体店接入了智能化硬件设备,有赞零售也已经开放能力,互联互通,例如各种温控、湿控的传感器,摄像头,自助收银等等。我们依然需要更多的合作伙伴,一起来丰富实体店的场景,希望有机会能够跟大家一起做更多智能化场景创新。

有赞美业总裁周凯

那些“追不上的”美业品牌是怎么做新零售的?

美业新零售品牌,有3大特征

具备互联网经营意识的美业新零售品牌,有3大特征:

一是通过全渠道营销推动业绩增长。例如壹可医研根据自身的用户画像,在各大内容平台寻找适合的达人、博主,通过笔记、短视频进行种草营销。

二是通过数字化经营提升效率。例如根据线上订单的地理位置分布,来辅助新店选址;同时根据过往用户的消费数据,判断未来应该新增的服务项目。

三是实现标准化管理,输出稳定服务体验。从预约到店、收银、评价,甚至是皮肤诊疗报告,都形成标准化的服务体验。

有赞美业发布“旗舰版”,升级商家连锁管理能力

为了满足美业连锁品牌的数字化运营管理需求,有赞美业正式发布了“有赞美业旗舰版”,支持商家多区域、多业态(如:生活美容+医疗美容)的连锁运营管理。另外,有赞美业也开始针对客户提供有赞云定制开发服务。

通过有赞美业旗舰版,连锁总部可以进行权限管理、选品指导、培训输出、数据分析等,而分店也可以配置拥有一定的自主管理权限,如预约排班、员工激励、会员运营、资金管理、服务评价等。既保证了总部的运筹帷幄,又可以给予门店个性化管理规则。

有赞教育负责人胡冰

疫情之下,帮教培机构做好2件事

疫情下,教培机构春招已泡汤,夏招也很难

疫情给教育行业带来三个改变:(1)加速了学员对在线教育的认知,增加了在线时长;(2)在线优质教育资源的供给开始增加;(3)家长的消费习惯和交付方式变化,从线下转移到线上。

过去一年来,有赞教育的课程数量和订单量一直在迅速递增,特别是在今年二月份疫情影响之后,在线教育的课程数量有了爆发式的增长。

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疫情给教育行业带来翻天覆地的变化,对于一个机构来说春季和夏季招生占全年收入的20%和50%,但是春季招生已经泡汤了,所以八月份的夏季招生对于所有机构来说都至关重要,甚至将直接决定生死。

而随着学校相继复课,教培机构最关注的暑期招生非常不容乐观,因为原本属于学员补课和课外学习的周末时间,会因为学校要追赶进度而被抢占。到目前为止有14个省市分别发布了政策,会占用周末的时间和暑假的时间,来补齐校内的教学任务。所以学员的时间就更少了,教培机构需要具备更多的线上触达能力和更优质的教学服务能力,才有可能争夺到更多的学员时间。

那么,教培机构怎么办?我们呼吁所有的教培机构做好两件事情:

第一,全渠道招生,驱动生源的增长。

“订单收割机”如何炼成?有赞MENLO发布会高能回顾

把所有的招生活动做到任何一个可能的线上渠道,并且能够做到线上线下互相导流。做到这些,有2个关键点:

一是尽可能获取到学员的信息,并且做好留存;

二是建立起足够多的线上、线下触达通道。有赞教育在这个点上可以帮助教育机构做4件事:

(1)对接线上的全渠道、多平台,包括微信、百度、支付宝、微博等等。

(2)吸引学员关注,并沉淀私域流量。通过加粉推广的能力,让用户关注到自己的公众号,也可以通过红码管理的能力引导用户进群,从而沉淀出自己的私域流量。

(3)做线上、线下的信息采集。有赞教育的学员管理和CRM可以从学员的关注、预约、试听到后续的跟进和触达,完成招生的闭环。

(4) 提供大量的营销玩法,帮助教培机构裂变出更多的学员。

第二,通过更好的立体化的教学服务,来优化学员在校的体验。

除了招生环节的线上线下融合,在教学和服务侧也需要做融合。

比如,在教学环节,可以线下教学+直播教学同步,在不增加老师的情况下,就能覆盖更多学员,提高了人效和坪效。直播教学的内容也可以做二次沉淀和传播,不仅可以做线上售卖,还可以作为学员的学习素材,帮助学员巩固知识。

我们的核心并不是希望通过线上的方式来替代线下,而是通过线上的辅助以及线上线下的融合,来提升学员在校时间的体验和价值,提升机构的人效和坪效,这就是我们理解的新教育。

1465次新功能发布,带来的新体验

有赞教育在过去的五个月,完成有1465次的新功能发布,共300余项产品技术的改造。在疫情期间我们紧急围绕培训机构的在线经营,开发了大量的功能,其中包括直播教学、公开课、小班课、群打卡的升级等等,希望能帮助商家渡过难关。

基于教培机构的需求,我们做了以下几件事:

(一)发布有赞教育经营增长解决方案。从扩大招生半径、加速销售转化、开启在线课堂、提升课耗和满课率、拉动续费和转介绍、扩充线上收入等6个环节助力教培机构经营增长,帮助教育机构快速构建线上经营能力。

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(二)发布多种直播教学解决方案。目前有赞教育已支持普通视频直播、教学三分屏直播,可实现师生实时互动的多元课堂联线直播。此外,有赞教育还为直播教学提供流量补贴,降低教培机构直播成本。

(三)发布全新的学员运营管理系统。从招生、预约试听、转化付费,到签到消课、课后点评互动,都能全流程跟踪学员的动态。

(四)发布多重奖励的客户转介绍系统。提供丰富的玩法,激励老学员转介绍。基于线索不同的状态,给介绍人提供不同程度的奖励。

(五)多校区加盟模式。针对加盟连锁型的教育机构推出连锁的弱管控模式,总部可以设置每一个分校区的经营权限,来给到分校区更大的经营自主权。

此外,有赞教育还针对其他各个场景做了大量的迭代,包括丰富学员在线学习行为数据统计,包括在线的学习时长、完课率、学习次数等等,让机构对于每一个学员在线的学习动作都可以了如指掌。

在互动督学板块,有赞教育重点迭代了考试、题库练习系统,教育机构可以很方便地在线开展考试和测评,也可以很方便地批改并公布成绩。

这些教育机构做得很不错

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1、巨人教育:拼团 + 打卡组合玩法,售出2000+订单。

巨人教育通过一场学员老带新的拼团活动,把所有的潜在学员引导至微信群,沉淀私域流量,一次活动带来超2000个订单。另外,通过在线打卡、录播课程等方式来做社群运营,提升学员黏性,为后续做正式课的转化打下基础。

2、菲动武道体能:学员权益卡+线上录播课,引流5000+新线索

菲动武道是一家做线下体能(包括空手道、跆拳道等)教学内容的培训机构,他们在疫情期间通过录制线上的配套教学视频,结合发放学员权益卡(老学员可以用权益卡分享获得奖励,带来更多潜在学员),一次活动带来超过5000条精准线索。

以上是2020有赞MENLO发布会的精华内容整理。最后,再用一点时间跟大家普及一下MENLO发布会的由来:

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