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厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

导读:

我们不只是“送菜的”,是一家要做优质服务的数字化食材配送企业。“做餐饮客户配送盈利难,一定要提高自己的供应链管理能力”。厨小鲜的创始人曲濛先生在采访中说道。

01

食材配送有市场,餐饮客户盈利难

说起创立厨小鲜的过程,曲总讲到,他最早家里是做摄影行业的,后来毕业后自己创业做餐饮开了两家火锅店。曲总的火锅店的食材是找固定的供应商送货,一家店一个月采购食材的金额就需要30万左右,他看到了食材配送的市场。所以就于2016年4月份成立了黑龙江省厨小鲜电子商务有限公司,踏上了食材配送的创业道路。由于创业初期有餐饮商家资源,所以公司最早定位的客户对象就是餐饮商户。

但后来曲总也发现一些问题,餐饮客户对采购成本更看重,客户对产品需求参差不齐,一个商品可能需要多个标准,利润较低。餐饮客户相对不愿意为配送服务去买单,比如说要买黄瓜,餐饮商户可能为了便宜一两毛钱更愿意辛苦一点,自己一大早跑去早市上买。像齐齐哈尔这种城市就比较小,到农贸市场只要两三公里,不像一二线城市交通不便利等。三四线城市对配送服务要求其实并不高,在这个前提下他们更关注的是价格,曲总认为这也是一二线城市和三四线城市配送市场不一样的地方,所以想盈利,就一定要提高自己的供应链管理能力,降低采购成本,赚取信息差,来提高自己的毛利率。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

厨小鲜去年的营业额能达到3000万左右,今年受疫情影响和业务变动可能销售额只有1200万左右。曲总感觉到最初对客户定位不够准确,厨小鲜也开始开拓配送机关单位、星级酒店类型的客户。机关单位类型的客户很认同配送公司的方便省事,但是更多时候需要依靠资源,做得好也不一定有机会。但是餐饮客户曲总也不想舍弃,厨小鲜是做从餐饮开始的,在这方面也算得上经验丰富。所以要选择一些优质的餐饮客户,合作关系要互相认同,千万不要做的低三下四。你认同我我认同你,这个是一切合作的前提。

②客户要维护好,采购要多比价

厨小鲜目前的客户基本上都是慕名而来,然后是朋友与客户之间互相介绍。现在更多传播途径还是靠互相推荐做口碑相传。所以公司最薄弱的环节其实是销售。目前销售的拓客的方式是地推式的销售,但是后来曲总发现效果并不好,很容易造成“熊瞎子掰苞米,捡一穗又一穗”这种情况。比如说今天开拓了10家,明天又开拓了10家,可能后天前天那10家就没了。因为餐饮客户本来就比较挑剔,目前想换一下思路。哪怕一个月只开拓5家客户,但是这5家客户含金量高一点。要先把老客户维系好,维系稳定了再去开拓新的,这是一个长久的生意,口碑很重要。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

厨小鲜的采购方式有很多种,夏天销售量高的会在当地农民手里去采购,冬天销售量高的会在产地采购,量小的基本上到农批市场采购。采购员会在各个采购点进行比价,再选择物美价廉的供应商,从而赚取信息差。现在好多配送公司都考虑源头采购,源头直采必须得有一定的采购量才能实现。曲总表示,厨小鲜的蔬菜类都基本优先源头直采,其他类的商品也尽量去代理商手里采购,来确保尽量降低采购成本。

02

观麦助力管理升级,数据管理是核心优势

①观麦系统精细又灵活

曲总一开始使用的是别的系统,然而这个系统后期的服务各方面真的是让曲总非常不满意,出现好多漏洞。后来通过百度了解了观麦系统,观麦系统功能非常完善,许多功能是之前用的系统根本做不了的。

曲总说:“没有人想换软件,换软件成本也都挺高的,钱也不是那么容易赚的。”尤其是我们这种低毛利,你管理再不精细一点,动辄哪个价格差了,利润就没有了。这个钱都是一毛一毛挣出来的,今天丢货明天缺货的,哪个定价定失误了,你就必然不盈利,时间长了就倒闭了。我们当地许多传统企业都是这么倒闭的,加上经营者普遍文化程度不是特别高。送个10家20家,可以拿捏得很好,一旦让他送到上百家的时候,不借助于管理系统很难做大。”

曲总表示观麦系统给公司带来非常大的好处,他本身比较擅长电脑这一方面,每出一个新功能都会关注一下。通过观麦系统来分析客户,曲总发现配送企事业单位的毛利会高一点,但是餐饮客户的毛利就比较低,而品类方面量比较大的主要是蔬菜,蔬菜这块毛利可能会高一点,但是像别的肉类,还有米面粮油,调料,如果采购量不是很大,渠道不是非常好,这些利润并不高。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

曲总说:“首先观麦系统逻辑性比较强,可能也是客户比较多,统一更新功能,我觉得这个非常好。当时经历过一些公司都是属于定制开发,我觉得千万不要去弄定制开发。因为首先定制开发的东西就注定是你的结果导向,有的时候你的想法是错误的,然后弄得越弄越乱。观麦统一更新的功能,肯定搜集调研相对比较全面,把一些合理的东西都筛选出来了。尤其锁价功能可以针对每家客户的情况来进行调整,后期就提供了一定的灵活性。尤其是做生鲜这一行,利润又很精细,观麦软件给我感觉比较精细,严谨且更新比较快,然后服务也比较好。”

②数字化管理,特设数据分析岗位

谈到对公司的经营管理,曲总说:“我的经营思路是老板永远应该做老板的事,不要把自己拴到公司。我们公司现在没有我,每个环节都会正常运行,它会转起来。”

厨小鲜主要采用数据管理的模式,比如说毛利表,有专门人去做毛利分析,比如说对安全库存的把控。所有东西都可以把它量化可见,然后进行一个分析。厨小鲜设定了数据分析师的岗位,每天负责分析毛利、下单客户数量等各类关键数据,让数据可视化并提出问题总结报告,为管理决策提供参考。厨小鲜用钉钉进行管理,每天通过钉钉进行数据、文件等的汇报。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

曲总很注重人才培养,他的理念就是要想谋求更好的发展还是要把团队先建立好。疫情过后员工大约是在50人左右,公司架构比较完善,数据、客服、销售、财会的各部门的组织架构都比较齐全,但这也导致经营成本比较高。曲总表示,建立完善的架构,主要还是为长远更大的发展做准备。如果业务量足够支撑的话,厨小鲜目前的人力成本并不算高。目前卡在业务规模发展的瓶颈了,最近也在尽量提高人效,精简结构。建立好的团队框架,也是为了业务规模的增长打下了坚实的基础。

曲总说:我们的优势其实可能就是学会如何从低毛利中求生存,是因为我们长时间做精细化管理做时间长了,可以以一个相对比较低的利润去维系长期的生命力。当地的同行做配送的公司也出现好多,但是其实做的都不好。原因就是,成本的问题比较多,低利润又不足以支撑公司的经营,时间长了就一定会倒闭。他们主要存在的比较典型的问题是低毛利,然后低毛利不足以支撑公司运营成本。如果换成是小作坊的作业方式,成本降低了,可以却做不到那么精细,客户体验就一定不好,时间长了客户一定会流失。想维持好一定的服务,就需要配备很多的人力,短期三五个月大家都能坚持,长期是坚持不了的,公司没有利润你怎么生存?许多配送公司都是这么倒闭的。

03

未来:提质量,强服务,拓单位食堂

曲总说:“观麦公众号推送的文章我一直在看,如果说未来想增加核心竞争力,还是要注重食品安全,提高食材质量,把服务做好。未来你如果真的是只做配送,一个搬运的过程,这是远远不够的,我们还需要在服务、产品质量做升级,形成自己的核心竞争力。我的总结是如果说没有体量的情况做低利润,是没有任何意义的,莫不如提高产品质量,把产品做出一些溢价。”

①提高食材质量

厨小鲜计划未来对食材进行粗加工,入库之前就把商品进行一次分拣,尽量的按标准出库,提高客户体验。对食材进行进一步包装,让食材更显精致、干净。

②完善食材检测溯源

曲总认为未来一定要自己进行农残检测,虽然公司目前食品安全问题还是很可靠的,但是未来还是要一定要落实。 目前曲总了解到一些快捷检测仪,成本比较低又能检测许多类型。

③拓单位食堂客户

曲总说,你要把客户定位好了,其实就不会这么难了。厨小鲜未来的方向还是主要是,拓展机关单位食堂客户,餐饮方面选择一些优质的餐饮客户。可能会跟一些企业联合,为学校客户进行菜品搭配建议。比如说幼儿园,厨小鲜给出下一周的食堂安排建议。一方面给学校客户更好的服务,另一方面食材采购也更便捷,可以进行计划性的集中采购,议价能力也更强。通过更密切的一个合作,提供更好的服务。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

曲总对竞争的见解:跟同行竞争的话,你有没有优势?想要优势就必然会要提供一些不一样的东西。要从产品的差异化上,提供更好的服务上去做提升。每家配送公司都要有自己特殊的东西才行。否则做的都一样,都是送菜的,都是卖菜的。没有什么区别,最后拼的就是价格,一旦到拼价格这个环节真的就是两败俱伤,谁都挣不着钱。

④曲总对创业者的建议

做食材配送不是想象的那么简单,你需要可能需要花出比别人多倍的努力,才可能得到一个正常的回报。所以我觉得如果你不是对这个行业非常热衷,甚至你没有一些必胜的决心,我觉得,轻易不要进入这个行业,其实我觉得做这行是要有点信仰的,比想象中要困难很多。

去年生鲜电商行业普遍比较惨,活下来的比较少,所以其实我觉得我能坚持到今天,我觉得都是靠信念了。

但是其实这个行业如果你能坚持下来,你还是能够发现一些闪光点,未来还是可期的。但是你一定要多花出比别人更多的辛苦来做这个行业。不是说短期内就会见效的,可能你做这个行业突然第一时间发展了很多的单量,但是其实那些东西都是很虚幻的。你想真正立于不败之地,真的是需要扎根,踏踏实实的做了一段时间,可能才会有一个好的结果。

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