产品、生态、客户,e签宝收购金格一箭三雕

毫无疑问,占据全球电签市场份额 70% 的 DocuSign 是公认的 No.1。而国内的电签 SaaS 企业里,e 签宝在 9 月 13 日宣布完成 E 轮 12 亿元续写了“融资狂魔”的神话之后,于 9 月 15 日又完成了对电签软件公司金格科技的并购。

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这桩并购案引来了 OA 和电签领域的关注。

成立于 2003 年的金格科技,与 DocuSign 在年龄上相仿,比 e 签宝小一岁。虽然现在都处于电签领域,但刚成立时的金格科技是以 iWebOffice 中间件产品进入大众视野,在这一点上,可谓“出道即巅峰”。

OA 开始盛行的 2000 年初,电子公文的流转让 OA 系统与 Office 的兼容性成为业界一个巨大的困扰。金格科技实现了在浏览器窗口中直接编辑 Word、Excel、PowerPoint 等 Office 文档并保存到 Web 服务器上,实现文档和电子表格和数据库的统一管理。

这个小而美的控件为金格带来了巨大的客户基础,但值得关注的是金格的 iWebOffice 没有单独的业务场景,必须与国内主流的应用软件厂商结合才能发挥其作用。也因此,金格也拥有的较强的合作伙伴整合能力,也就是当下时髦的生态能力。

这也成为了金格科技成立至今的一个“王牌”产品。基于此,金格科技与泛微、蓝凌和致远三大 OA 厂商都形成了非常紧密的合作。

而为何还延伸到了电签领域呢?显然,OA 与电签如鱼水关系,无纸化办公对电子签章的要求不断增加。这也让金格科技创始人想要通过不断创新,持续发展下去。于是他们开始了电签产品的研发。

2014 年,金格挂牌新三板。从财报来看,金格的收入每年稳步增长:2018 年总营收 0.62 亿元,比上年同期(0.52 亿元)增长 18.98%;2019 年总营 0.76 亿元,较上年同期增长 22.71%;2020 年总营收 0.85 亿元,同比增长11.58%。

到目前,金格科技的签章发布量超 500 万枚,年签章使用量达 10 亿次以上,全国合作伙伴超过 3000 家。 

成立于 2002 年的 e 签宝,一直深耕电签领域,从 2014 年 e 签宝开始转型 SaaS 模式之后,也迎来了一轮又一轮融资。牛透社据公开资料统计,到目前,e 签宝已经完成了 6 轮融资,融资金额共计约 35.5 亿元人民币。

这次并购,无论是产品、客户,还是渠道销售,二者都是密切互补的双赢局面。

  • 产品互补。产品体系化,激活存量市场。

正如金宏洲所言,e 签宝是互联网企业,电子签章有其典型的网络效应,采用公有云 SaaS 服务模式。而金格科技,更偏向于软件公司,私有云模式。

  • 客户互补。政府、军工客户与企业客户完美融合。

从金格科技官网可查,金格科技的客户覆盖了政府机关、政法系统、国防军工、交通能源、通信行业等领域,而e签宝的客户则是企业为主。二者的结合,让整个客户面拓展。

  • 渠道销售互补。

金格科技有庞大的渠道体系,这对于e签宝原有的自有直销为主的模式而言,无疑是做了一个很好的补充。

从团队来看,金宏洲表示,合并之后,整个公司的员工数达到 1100 人,专业技术人员占 60%。产品将做尝试融合,把e签宝与金格整合为一套产品体系。

投资并购,才刚刚开始……

此前(8月13日),e 签宝才投资了一家电子印章统一管理服务平台安云印(全称“安云印(天津)大数据科技有限公司”),虽未过多做市场传播方面的动作,但也算是e签宝低调投资的开始。

而对金格的并购,这也是 e 签宝并购动作的开始。当牛透社提问,后续 e 签宝的投资并购考量是什么时,金宏洲略有迟疑地笑言,投资并购是战略之一,对内,希望通过投资并购更好地为客户服务,带给客户更好的使用体验;对外,希望由此能占领更大的市场,这是发展的必然。

文章开头曾经提及 DocuSig 是国内电签企业对标的品牌,金宏洲对牛透社表示,e 签宝将挑战 DocuSign ,目标成为全球第二大电子签约提供商。牛透社也对 DocuSign 的资料进行了梳理。

DocuSign 在 9 月 3 日发布了 2022 财年中报,营业收入 9.81 亿美元,同比上涨 53.45%。DocuSign 虽也诞生于 2003 年,在其成长过程中,也经历了转型、上市、并购。2015 年 3 月,重新注册于特拉华州。

DocuSign 加速了企业的业务流程,并简化了客户和员工的生活。该公司通过转变业务的基本要素—协议来实现这一目标。自 2018 年在纳斯达克上市,到现在,市值已达 532 亿美元。

而近年来,DocuSign 也在不断收购:

2018 年 1 月,DocuSign 收购机器学习初创公司 Appuri。

2020 年 5 月,DocuSign 完成了对 Seal 软件公司的 1.88 亿美元收购,Seal 软件公司是一家提供人工智能合同发现和合同管理软件解决方案的公司。

2020 年 7 月,DocuSign 以3800万美元收购了 Liveoak Technologies,扩大了云服务协议。(Liveoak成立于2014年,已经获得了1350万美元的风险投资)

2021 年 5 月,DocuSign(DOCU.US) 宣布收购智能协议平台 Clause 的知识产权并雇佣其团队(数字合约管理初创公司 Clause)

【牛透社观察】

在收购完成之后,两家企业面临的最核心问题无非有三:一是两家企业文化级的相互融合;二是产品端的相互补充和融合;三是客户。

国内 SaaS 企业经历了多年的发展,已经发展到大鱼吃小鱼,通过并购扩大规模的阶段,这类并购不仅出现在 SaaS 对 SaaS 企业的收并购,通过 e 签宝过往的两次对外投资,可以看出,一次是补强核心产品能力,一次是并入优质资产。但两次都是对传统厂商的投资动作。也就是说在未来,传统相对优质的资产也会成为新崛起 SaaS 头部企业的首选标的。

值得关注的是在早前 e 签宝和蓝凌软件也发布了战略合作,此次收购金格之后,e 签宝在私有云解决方案方面形成了金格电子签(收购)+蓝凌电子合同管理(合作)的局面,算是一着妙棋。

同时,国内厂商伙伴抱团的趋势逐渐清晰,蓝凌和钉钉合作甚密,蚂蚁金服又是 e 签宝的投资方,这两家都偏阿里系,随着金格被 e 签宝收购。之前牛透社曾经讨论过“生态墙”的话题,在此之后是否会形成生态墙不得而知。

不论是金格还是 e 签宝都是偏工具型产品,都需要通过大量的生态合作,才能把自己的能力集成到别的应用场景里。收购之后金格之前的伙伴生态则会为 e 签宝的生态布局带来较强的补充,一获好的产品补强,二获得大量的客户群,三完成生态伙伴的布局,e 签宝此次动作可谓是一箭三雕。

另外,在宣布收购金格之前,业界有传闻 5.2 亿的金额,对此在采访金宏洲过程中,并未得到证实。此次收购在两家非公众公司之间发生,因此价格也未得以公开。

或许未来来看 e 签宝收购金格会是中国 SaaS 进程中一个小的事件,但他可能会成为一个标志性的事件。

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