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CEO 圆桌:All in 数字化,是一种智慧

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters)。


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这几年,To B 领域的上市企业越来越多。资本市场对于 To B 市场的认可,也从一个侧面反映出了这个行业正在进入上升期,To B 赛道的全线崛起,只是时间问题。

 

对于 To B 企业而言,谁能顺应当下的“数字化”趋势,谁就能在这一轮的行业上升期中快速站上”风口“,抢占更多资源,享受更多行业上升期带来的发展红利。

 

那么,如何利用数字化工具将数据变为资产?

 

2020 中国企业互联网 CEO 峰会上,几位大咖就话题展开了讨论。

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CEO  数字圆桌嘉宾:

 

企业微信合作运营总经理            李致峰

星创视界集团营运长(COO)     刘冀忠

微盛网络 CEO                          杨明

周大福珠宝集团电商中心总经理   陈宇航

 

01 数字化工具应用的尝试

李致峰(企业微信合作运营总经理):疫情期间,各位在数字化工具的应用上作出了哪些尝试?有什么好的经验可以分享的吗?

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企业微信合作运营总经理  李致峰

 

杨明(微盛网络 CEO):首先说说微盛网络在业务营销上的数字化尝试。今年疫情期间,2 月份绩效降了一半,公司开始的业绩压力非常大。2 月底开始,在对外营销上,我们开始尝试直播。第一场直播,我们就拉了几个群,大概有 300~400 人听,可是没想到直播结束之后产生了大概 10 个付费用户,总体来看,效果还不错。

 

后来我们又精心准备,第二场直播大概有 5000 多人,转化接近 100 单的付费用户。这是我们没有想到的。

 

经过这次直播,我们发现群的效果其实挺好的。以前我总是疑惑社群营销对 To B 企业来说会有用吗?实践证明,是有用的。

 

通过这次社群直播,我发现了两个现象:第一,拉群之后群人数不断增加;第二,群也并不活跃,只是我安排我们的员工在群里每天去固定的发一些相关的素材,也没有多少互动。

 

但是,长期坚持下来,它总会有很多企业或者客户找过来,特别是很多头部企业。我们就长期坚持下来,现在今年以来我们大概建了 14000 多个群。

 

通过社群营销的方式,今年我们触达的客户量对比以往有了十倍以上的提升。一场直播几百人,触达效果非常好。

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其次,在内部办公上,我们也对数字化工具进行了深度应用。之所以在这一块有改变,是因为我们发现在公司员工的内部协同非常割裂:员工在日常办公时,沟通用一个软件,开会又得切换到另一个软件,协同文档可能用的又是其他软件,因为场景来回地切换工具,不仅容易造成信息的错漏,对于员工来说,也会产生较高的学习成本。

 

疫情后,为了解决这一问题,我们全员启用了企业微信几乎全部的套件,将办公协同、日程共享、日常沟通在企业微信上完成,效率有了很大提升。

 

例如,当我们约一个会议的时候,通过企业微信的日程共享功能,我能够看到 A、B、C 三名同事的时间,对比以往分别与参会人一一确认时间,这样安排会议效率大幅提升,对于会议较多的人而言,这样的功能平均每天至少能够节省将近一个小时的时间。

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微盛网络CEO  杨明

刘冀忠(星创视界集团营运长(COO)):大家好,我来自宝岛眼镜。疫情对我们实体零售影响还是非常大的,因为我们是在全国 100 个都市有 1200 家直营门店,属于重资产类零售。

疫情期间不能营业,对于我们的现金流有非常大的影响。但作为零售生意,若没有现金流,那么影响会非常大,因此,我们必须通过快速、有效的手段解决这一问题。

 

利用数字化工具进行线上营收,是我们在疫情期间的非常之策。但事实上,早在 2015 年的时候,宝岛眼镜就已经做了管理数字化的尝试,包括与消费者建立数字化连接等等。在已有的数字化基础上,我们开始思考如何利用已有资源增加更多线上营收,缓解门店停业期间现金流停滞的状态。

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我们开始挑选适合做线上业务的项目。虽然作为眼镜零售,多数消费者到店的需求是验光配镜,但是,我们还有其他很多品类,比如隐形眼镜、老花镜,这些都可以通过线上销售。

 

当时,宝岛眼镜做了一个全国 8000 人的直播,来帮助推动我们线上销售。通过线上营收的开展,宝岛眼镜快速稳固了现金流,找到了在疫情期间解决问题的绝佳办法。

 

此外,利用数字化工具,我们还进行了内部培训。这主要是因为眼镜行业对员工进行验光配镜的要求比较高,需要员工非常专业,才能为顾客提供更好的服务。

 

因此,在开展线上营收的同事,宝岛眼镜也做到了停业不停学。通过建群的方式,我们对 3745 名员工进行了连续 70 天的线上培训,总共有 151.5 个小时的课时。

 

数字化工具对于宝岛眼镜的帮助是潜移默化的,但最重要的还是以上两大块。

 

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星创视界集团营运长(COO)刘冀忠

李致峰(企业微信合作运营总经理 ):谢谢刘总,对外是联系客户,扩大自己的客源。对内受到影响时,内部管理培训,打磨内功,多增值多考试。下面,再请珠宝行业的周大福陈总介绍一下。

陈宇航(周大福珠宝集团电商中心总经理):疫情是推动企业数字化的外因,绝不是内因。如果一个企业是被疫情推动着才去变革,我认为这绝不是一个好的企业。

 

分享几个小故事。

1999 年,我刚出来工作的时候,发现公司的人动不动发传真。我当时觉得很浪费,就跟同事们建议,你们发 E-mail 不行吗?我手把手地教各个板块的人发 E-mail,也帮助他们节省了大量的纸张、电话费以及时间,这个工具也就自然推广出去了。

 

再后来,我又给同事介绍了最早的即时通讯工具之一——OICQ,帮助他们省了不少电话费,还提升了他们的工作效率。对方只要看到留言,就可以立马处理,方便了彼此的协作。

*OICQ 为腾讯 QQ 的曾用名。

从上面几个例子可以看出,积极拥抱数字化工具,对企业、员工都是有利的。站在企业角度,效率提升了,站在员工角度,时间节省了、各方面成本也降低了。

所以说,我认为数字化对于企业而言是一个不可逆的趋势,疫情只是加速数字化的外因,绝不能本末倒置,疫情来的时候临时抱佛脚,疫情没有了,难道企业的数字化脚步就停滞了吗?我认为这是所有企业都应该思考的问题。

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具体到周大福而言,我们并不是因为疫情来了才去拥抱数字化,而是在疫情没有开始的时候,已经做了相当多拥抱数字化的实践行动。

 

目前为止,周大福各自板块的数字化变革都有了推进。我们是业内最早上线库存管理系统的企业,在电子商务等各种工具应用上,我们也积极采用了很多协同工具。

 

我的认识是,任何在疫情期间数字化改革表现突出的企业,其实并不是在疫情期间做一做突袭就能发生质的改变,这不太现实,必须有了一定的数字化积累,才能在特殊时期有更好的工具、更灵活的处理办法。

 

所以,希望大家千万不要等疫情才想到要拥抱数字化,而是不管有没有疫情,都要接受数字化这一不可逆的潮流、趋势,多去拥抱、多去尝试,最终一定会有所受益。

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周大福珠宝集团电商中心总经理   陈宇航

02 未来数字化转型的趋势

李致峰(企业微信合作运营总经理):感谢各位的精彩分享。今年,很多公司经受过这一轮大浪洗礼,抗击打强的公司也必然会获得更大的机会。

 

疫情期间,很多数字化领域的公司,都有一轮增长的红利,成长特别迅速。但是,不免也会有人担心,如今疫情逐步得到控制,当我们复工、复产、复学之后,原先的增长红利会不会突然消失,企业还会继续使用数字化工具吗?如果继续使用,会怎么用?如果停止使用,主要是什么考虑?

 

在这个问题上,希望能够听一听三位嘉宾的见解。另外,在您的心目当中,您企业的数字化或者您工具上准备为这些客户提供的数字化工具上,未来几年会有哪些趋势?

 

杨明(微盛网络 CEO):作为数字化的服务商或者叫陪跑者,分享几点我们的观察:

 

第一,私域流量越发重要。我们疫情后包括疫情中,我们发现不管是大中小企业全部都是在 All  in 数字化,All  in 私域流量,可以说几乎是“跑步”进入的。

 

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这其中我印象很深刻的是一个央企,他们有十几万员工,其中几万销售都面临着一个问题:疫情期间没法线下拜访客户。他们需要一套行之有效、可以在线触达客户统一的工具,让我们在一个星期内搭建一套系统。这足以说明,对于企业而言,数字化的一个意义就在于触达用户,帮助他们自己的私域流量池。

 

第二,数字化是先进生产力。如果不去做数字化,企业很容易被降维打击。在白电行业,每年一线导购离职率超过是 120%,以前导购在线下接待客户购买电视机、电冰箱去咨询,如果没有购买,会留下自己的手机号。但往往客户再次联络时,这个导购可能已经跳槽到另外的品牌了。

 

瞄准这一问题,我们和长虹、美菱合作,给他们所有的一线导购启用工牌,通过企业微信添加客户为好友。所有被添加的客户按照咨询产品、预算打好标签,进行信息收集,后面的营销转化再由集团总部派专业人员根据打好标签的客户做后续服务。

 

这样一来,即便导购跳槽了,这个客户的信息仍然留在后台,可以交给 A 导购、B 导购或者 C 导购去再度跟进。

 

对于企业而言,数字化是必须做的。如果你不做,你就被别人降维打击。

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刘冀忠(星创视界集团营运长(COO)):时间关系,我只谈我们怎么推进企业微信的。2019 年 9 月 13 日,我们开始全员推进企业微信。当时,我们将近是 8000 个员工,一次性全部加入到了企业微信中。

 

由于消费者的配镜周期通常在 2 年以上(即消费者平均 2 年才会更换一次眼镜),如果两年中间如果没有多次互动的情况下,他下次会不会再来就很难把控了。所以,其实我们特别希望有个工具,能够让我们在这两年之间能够跟消费者保持一定程度的互动。

 

企业微信在这点上非常棒。通过一定的功能开发,我们的员工通过企业微信与消费者这件建立了良好的连接关系。有了互动、信任,自然就有了再次交易。

 

现在,每天都有 1.3 万人左右去加进企业微信,几乎所有进店客人甚至陪着进店客人的朋友都加到企业微信,我们产生每天的互动也是非常、非常多,而且我们员工在跟他回复过程中也是非常及时。最早差不多互动回复不超过 1 个小时,现在差不多 30 分钟左右。

 

李致峰(企业微信合作运营总经理):感谢刘总给我们的启发:其实工具本身不重要,更重要的是用工具的人。真正提供服务的是企业那些员工,是资深的销售,他们的价值远比工具更重要,企业微信作为连接工具,提升优质销售的辐射范围,从而更好地服务客户。下面,请陈总聊聊。

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陈宇航(周大福珠宝集团电商中心总经理):如果说疫情之后,就开始担心大家不再使用数字化工具,不再运用科技了。那么,当我们从石器时代演变到铁器时代的时候,我们会因为某些外部因素的消失再回去石器时代吗?答案显然是否定的。

 

我个人非常喜欢这个会议主题:All  in 数字化。提到数字化,有些传统企业总会有这样那样的顾虑,可能会因为成本、时间等问题去纠结,为什么要全盘 All  in 数字化呢?

 

在我看来,还抱有这一思维的人,本质上就是石器时代的人。只有石器时代的人,习惯了过去的生产方式,不去尝试新的东西,才会抗拒铁器时代。

 

事实上,数字化是一个不变的趋势,不会以个别人、个别企业的意志为转移。深层原因在于它确实可以解放生产力、提升效率,这是不可逆的。我认为,大可不必被疫情牵着鼻子走,让疫情帮助我们决定使用什么工具。

 

成熟的企业应该考虑的是,在数字化大势的当下,企业应当选择哪种适合我们的工具,才能帮助我们提升效率,帮助我们减负,帮助我们创造更大的效益。

 

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李致峰(企业微信合作运营总经理):感谢三位的精彩发言。陈总刚才的发言已经提到了人类文明的高度上,让我想起了恩格斯的一句名言“没有哪一次巨大的历史灾难,不是以历史的进步作为补偿”。疫情的发生,给企业带来灾难的同时,也必然带来机遇。希望大家在这场圆桌对话后有所启发,从数字化大潮中找到自己的价值。谢谢各位!

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