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有赞2020十大引领者:横扫1300个小区,社区团购黑马叼到家!

有赞「2020年度十大引领者」正在成为私域零售领域最具权威性的榜单之一,这个由有赞联合国内众多知名媒体、权威机构共同发起的评选,也代表着行业里最前沿的风向和趋势。

今年的年度榜单中,既有哈根达斯、TCL 这样的行业巨擎,也不乏拉面说、丝域养发这类新物种。而在这其中,叼到家·好货不贵(以下简称叼到家)仍然是特殊的一个,这个由 5 个团长起步的社区生鲜品牌,在过去两年中横扫了闽南 1300 个小区,服务了近 100 万家庭,成为了生鲜行业中一支现象级的新势力,毫无悬念了被选为「有赞2020年度十大引领者」。

上线有赞小程序杀入社区团购,

不比价格比服务

如果说选出过去两年中最火热的商业模式,「社区团购」一定名列三甲,而在2018年,这个刚刚起势的新赛道正以肉眼可见的速度增长,入局者众。阿里铁军出身的吴洪文,在传统电商平台拥有着多年生鲜运营的经验,凭借自己对于生鲜这一品类的深刻认知和供应链资源的沉淀,吴洪文觉得是时候玩一把大的了。

2018 年年底,吴洪文正式创立叼到家,同时出于数据安全、系统稳定性、以及节省开发成本考虑,吴洪文选择与有赞进行合作,不久后,叼到家·好货不贵有赞小程序正式上线。

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与此同时,社区团购市场的竞争进入白热化,拿到融资的各家平台正在围绕社区团购发源地的长沙向四周疯狂扩张。然而吴洪文却另辟蹊径,选择千里之外的福建市场进行深耕。不和大平台正面「硬刚」,深耕自身的优势区域,这是吴洪文迅速定下的战略方向。

社区团购以生鲜食品为主,各个地区消费习惯差异明显,吴洪文要打造自己差异化的优势。」比如湖南人喜欢吃辣的,我们福建人不太喜欢吃辣的。这些大平台不可能一盘货卖全国,他们还需要做本地特色的产品,或者符合当地市场的一些产品。

当时的市场上,各家社区团购平台正在通过融资补贴,希望快速抢占市场,但吴洪文坚持不参与价格战,专注做品质和服务的提升。一般来说,社区团购的用户群体较为下沉,客单价往往低至 16-20 元,叼到家却深耕福建市场,将核心客户群体锁定为对品质有较高要求的 30-45 岁宝妈、家庭主妇,客单价达到 120 元,远远超出行业平均水平。

管理员功能深度运营团长,

打造社区团购模式壁垒

团长是社区团购模式的核心,有了团长才有流量,才有承接用户的能力。为此,叼到家采取了全城招募团长的方式,粉丝推荐一名新团长,新团长 2 个月交易额达到 5000 元以上,推荐人就可以拿到 500 元现金奖励。

而为了方便控制履约成本,其所在小区必须在 500 户以上才能申请成为团长,业主里有人脉的宝妈、社区店的店主优先,每个小区只招 1 名。通过有赞多网点及网点管理员的功能,叼到家将每个团长所在的小区设置为提货网点,1300 个小区,1300 个团长,也就有了1300 个提货点,这1300个团长决定了叼到家的履约效率和完整度。

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在吴洪文的眼里,这 1300 名团长都是叼到家一起创业的伙伴。「我们希望来一个客户服务好一个客户,来一个团长让他成长,做到少一点的流失率,让他们在这边能开心赚钱。」

为了实现这个目标,叼到家非常重视团长的深度运营。

① 团长培训:叼到家每周组织新团长来总部学习,设有专门的赋能部门为团长提供日常运营帮助,提供线上操作培训、线下店面培训等。同时,为团长提供方便拓展客户、维护客户的工具,如公众号后台、社群工具等,提高他们日常的卖货效率。

② 线下交流会:以 30-40 人为一个组织,把团长分成若干小团队,把管理下放,小团队每个月组织线下交流会,如新品试吃、优秀团长经验分享、基本内容培训等,共同成长。

③ 明星团长树标杆:公众号上开设「团长之星」栏目,专访明星团长,从他们的视角分享卖货心得、成长故事。定期选举明星团长,增加团长个人荣誉感,打造标杆,给其它团长一个学习、奋斗的目标,也有利于营造一种归属感,团长与叼到家的粘性更强。

2020 年以来,社区团购风口之后行业逐步进入洗牌期。叼到家通过有赞,在年初新开漳州、泉州两大新城,新增用户近百万,堪称整个行业中的一股清流,纵观叼到家的成长史,一切又显得水到渠成。

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