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导购走进直播间,100个社群助复工,看六町目服饰3招打造超人气私域卖货

突如其来的新冠疫情让全国90%以上的门店关门歇业,实体零售遭遇重创。尽管惊蛰已过,但线下门店客流剧减,服装行业的“春天”并没有如约而至。不少品牌开始尝试新的经营方式,并结合数字化工具盘活门店、导购和会员,盘活私域用户。拥有100家门店的女装品牌六町目在这个寒意料峭的早春中脱颖而出,累计深度会员40万,其中活动期间单日销售环比增长338.5%。

一、导购走进直播间,试水成交797单


在疫情期间被商家誉为“救命稻草”的直播,因直播门槛不高、可快速上手运营和直达商品转化的优势,在门店客流减少的当下依然备受追捧。

六町目活动部李经理表示,“和单纯的卖货相比,小程序直播能够更为真实的展现产品,也能通过内容输出品牌理念,将用户培养成品牌忠实粉丝。”鉴于对直播的认可,六町目也是早期使用微盟直播小程序进行线上卖货的商家之一,至今六町目直播已超过30场,累计观看人次达10万+人次,带动业绩提升30%。

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▲六町目直播预告

据悉,六町目将导购作为小程序直播的主力军,让线下体验和服务在线上延伸。对如何挑选合适的导购作为主播,李经理分享了三个重点:

1.2招选拔优秀导购当主播

门店导购常年在一线与顾客直接接触,他们了解用户的需求,也能把握用户的购物心理,因此六町目在挑选导购当主播时重点考虑这两个方面:一、亲和力强,能与用户互动,直播时容易拉近与用户的距离,增强黏性;二、金牌销售即销售额高的导购,熟悉各大产品卖点,实战经验丰富,互动效果好、临场应变强, 能吸引用户持续观看,促进购买。导购挑选之后,六町目还对导购从主播妆容、直播风格、脚本准备及演练等多个方面做专业的主播培训,据了解,目前六町目已经拥有7个资深主播KOL。

2.新品穿搭推荐快速种草

新品上线,一直是品牌推广宣传的重头戏。新品上线,不仅能盘活品牌粉丝促进转化,还能有效提升知名度,甚至带动其他产品销量。因此六町目会优先考虑将新品放到直播间发布,同时为了增加用户在直播间的停留时长,他们还通过秒杀、时尚穿搭推荐等组合营销方式,让每位用户在进入直播间后的5分钟内即被种草,迅速完成转化。

3.活跃群氛围调动粉丝看直播

六町目积累的微信会员社群为直播间的高转化打下了基础。据了解,每次直播开播前,门店导购都会通过微信朋友圈、结合社群为直播做宣传。而在秒杀活动即将开始前,店长都会在群里面“宝宝们,都在吗?”,随后通过发布红包的方式激活会员。

据介绍,“门店社群营销”已在六町目全国门店铺开。导购带货、视频直播等线上渠道成为六町目疫情期间销售的主要来源,后期六町目还将深度运营微信社群,打造私域闭环。 

二、复工三步走,让40万会员“上云”


六町目服饰品牌创立于2007年,专注于日韩风格女装,目前线下门店近100家,凭借百搭、时尚的风格元素获得大批消费者的喜爱。危机当前,六町目快速反应,除了通过小程序直播卖货之外,还将智慧导购、会员和门店社群等结合运营方式,对冲业绩损失。

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▲六町目小程序商城及活动商品示例


1.100个门店“云”上卖货

早在2019年,六町目便开始数字化布局,自使用微盟智慧零售解决方案后,通过部分门店试点上云,已经积累了成功经验。疫情当前,六町目大力发展线上业务,将旗下100家门店全部上云,为每一家门店匹配一个小程序商城,将春季新款服装在线上发售,帮助门店打造离店销售场景。据了解,六町目小程序商城转化率非常高,用户下单平均时间仅为31秒。

2.600名导购云上种草

对于服装行业来说,导购既是品牌的拥护者,又是用户的种草者,常年在一线门店工作,他们更懂顾客,也与顾客建立了友好的关系。在品牌门店闭店期间,导购也不能正常卖货。而基于微盟智慧零售解决方案,六町目让旗下100个门店的600多名导购全部“上云”,通过导购App与顾客直接沟通,再借助微信生态的社交能力和小程序商城,提供服装售卖。

3.40万会员组建门店新社群

过去13年期间,六町目在线下渠道累计了超过40万会员及用户。疫情期间,六町目将重心放在盘活这部分积累的私域流量上。借疫情之机,六町目以门店为单位组建新社群,每个门店的店长作为社群管理员,让导购将积累的会员分别导入社群,把微信社群作为与会员及粉丝沟通的渠道。在社群运营方面,除六町目总部提供每天运营所需的文案、图片、视频等素材外,各门店还会通过社群调研、导购对用户一对一调研的形式,深度了解用户当前需求,并根据调研反馈实时调整做差异化运营。

三、引客到店,打造私域闭环


在疫情持续期间,线下零售门店采用的小程序商城、社群销售模式,其中相当一部分将会在疫情结束后被继承下来,这将进一步改变零售行业经营模式。另外,坚持“线上运营+线下零售”的发展模式,将线下用户引导到门店,既能增加用户与导购之间关系,也能促进业绩提升。

伴随着疫情得到控制,线下商业逐渐复苏,六町目及时调整经营策略,将疫情期间积累的用户通过一些列线下活动,引导到店。例如,六町目通过公众号+社群+线下门店同步上线“到店有礼 百万现金 豪华派送”活动。本次活动于3月28日通过公众号推送给粉丝全员,并通过导购同步到微信社群进行私域预热。活动为期4天(4月3日-4月6日),活动期间用户只要进店消费即可享受抽奖获满减的优惠,现场即抽即送。

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▲六町目社群及公众号文章截图

经过这次疫情,服装行业市场格局被打乱,消费者消费习惯也已改变,2020年的服装行业必将进入新一轮的洗牌期。在此期间,六町目发挥早期布局智慧零售的优势,结合社群运营、直播、小程序商城营销工具等打造在线互动营销场景,并利用引客到店促进实体经济复苏,或可为接下来服装行业的复工复产提供一些运营思路。

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