中国企业服务模式的探讨

很多人认为美国现有的企业服务市场格局和商业模式,复制到中国等待一段时间洗礼以后就会出现和美国一样的格局。

结果现在的事实证明并非如此。

为什么会是这样的原因呢?

在个人消费者市场,面对用户都是个人的时候,美国的模式很容易在中国复制成功,但是在企业服务市场就不一定。其中的最大区别就在于市场结构和竞争格局不一样。美国企业服务市场市场主体主要是民营企业,中国企业服务市场市场主体包括国有企业、外资企业、民营企业。为什么美国最成功的 SaaS 软件生态是以 CRM 服务为代表的 salesforce,而不是 intuit 为代表的财税软件。

salesforce 服务的客户都是企业,而 intuit 服务的一部是企业,一部分是个人,所以企业级别的软件就很容易在salesforce平台推广,客户群体更加精准。

为什么国内能难出现salsesforce

1999 年他成立的时候,所面临的市场环境和竞争对手与现在中国做 CRM 的企业有着非常大的区别,中国的小微企业基本很少用到CRM,而中大型企业在中国大部分都是国企以及外资企业,私营私营中大型企业与 salsesforce 面临的市场规模有着很大的差别,再加上他们现在不仅要面临国内的同行的竞争,还需要面临国外比如 salsesforce 等等竞争。所以中国现在的市场格局就注定了,在 CRM 领域中国很难出现中国版 salsesforce。

目前企业服务市场,基本都是从做人力资源系统切入、CRM 切入、知识产权切入、协同办公等等,这些领域切入的特点是如果定位于中大型客户,需要很强的品牌效应,需要解决他们最担心数据安全和定制化需求,这这两点对初创类企业很难解决,如果定位于中小微企业,以上领域不够硬性刚需,无法大规模快速获取客户,国内一些现有的企业服务平台为什么没有做成标杆,为什么没有快速成功?

因为大部分都没有解决企业服务面对的最大的问题,需求频次低,用户粘度低的问题。

财税市场的状态

财税领域,作为中小微企业的硬性刚需,整个市场一盘散沙,每一家占领市场份额不足 0.1% 以上,虽然有初创财税企业拿到风投,但是其目的是想单独在财税领域有所作为;但财税领域相对于企业服务市场,就如同卖菜相对于个人消费者市场,都是硬性刚需,如果作为一个流量入口,然后通过财税 SAAS 深度开发中小微企业身后的价值,可以想想阿里平台 B2B 业务注册用户不过 500 万,而现在的中小微企业数量 4000 多万,如果加上个体户将近 1 个亿。

通过财税只要把其中 2000 万通过财税记账软件整合在一个平台,完全可以重组供应链,打造一个新的 B2B 电商平台,同时完全可以涉及到支付业务、广告业务、基础云服务

模式:通过财税记账软件+电子签合同+商务社区构造一个全新的社交型 B2B 电商平台

通过财税记账软件+电子签合同+商务社区构建企业服务生态系统,财税代账引流(几乎国内 97% 中小微企业都需要代理记账),通过电子合同和商务社交提高用户使用频次和粘度。

财税记账软件+电子签合同+商务社区这样的平台对中小微企业的用户粘度虽然不及个人消费者市场的微信,但是中小微企业使用的频率也绝对不会太低。全国中小微企业 4000 万,而 20 人以下的公司占据了 97% 以上,这些公司基本都需要代理记账,企业服务里面,这个代账服务是一个硬性刚需,只要在代理记账市场占据一半的市场份额就可以构建一个 B2B 电商平台。

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