本文作者：吴昊，纷享销客天使投资人、前执行总裁
2018年的最后一个上午，我独自去滨水公园长跑。山丘挡住了太阳，零下7度的北风吹到身上，冰冷彻骨，路上只有三两个跑者……
2018年的SaaS圈，同样在经受着寒冬，投资人质疑过去4年只见投入不见盈利，舆论质疑SaaS是否已死？圈内在讨论PaaS是个伪命题？加上大经济周期性下行企业IT预算势必减少，SaaS面临前所未有的冬天……
其实我亲身经历的过去20年中，中国的企业信息化一直就是个艰难的领域；不用和to C互联网比，与传统行业相比也缺少成功的公司和产品。
为什么？
这背后的原因恰恰就是因为改革开放、人口红利、加入WTO，中国经济太好，订单好拿、大腿好抱，企业不需要很高管理水平就能活地不错。
这些年里，绝大部分IT 产品往往只是帮助企业把现有业务从纸上搬到电脑上，并没有对业务产生多少增值。纯粹一个卖铁锹的，即便是卖给挖金矿的客户，但你不能帮客户出谋划策或者代运营挖矿，只收个铁锹钱也就很正常了。
所以寒冬未必是坏事。
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第一，经济下行，客户会更重视管理，重视用新技术改善业务流程。
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第二，没有投资，搅局者减少。过去几年我见过多个细分市场上竞争对手不注重积累，只会烧钱搞营销、打价格战，结果整个细分市场上都没有公司赚钱、也没有给客户提供真正有价值的产品和实施服务。行业口碑越来越差，市场越做越艰难……
还好，在2018年，我从接触过的100多个SaaS创业团队身上，看到了情况的变化。他们开始去理解客户的业务，开始以帮助客户增加营收为出发点打造自己的产品，也慢慢走出自己的路子。
甚至，我也看到法律、教育培训、商业办公、美业、电商、零售等行业内人士出来做SaaS产品，以AI、物联网、云计算等工具，改变供应链上下游之间的连接关系、改变企业与客户之间的连接关系，提高生产、物流及营销效率。
站在这些SaaS创业者背后的往往是行业内理念先进的老板，甚至是行业寡头公司，而不是财务天使投资人。
我在2018年见到的大部分产品是这样出身行业的“商业SaaS”，也就是能帮企业多赚钱的SaaS。这个类型的SaaS公司发展快，进入成熟期只需要2~3年。
当然，帮企业省钱的“工具SaaS”仍然会稳步发展。与美国的商业环境不同，国内中、大企业的员工遇到IT需求时，不会主动找一个简单的工具SaaS自己用起来；而是会要求供应商提供“让我少操心的”解决方案。
所以可以看到国内这个领域里，能走出来的将是一些为大企业提供产品型解决方案的公司。其中头部的这几家增长很稳定，估计在未来2年内有可能一一到海外上市。
最后说说做SaaS平台的阿里钉钉和腾讯企业微信。
传统IT人大多对他们嗤之以鼻，虽然阿里的商贸基因和腾讯的游戏基因确实对他们的to B战略没有多大帮助，但我相信最终能实现网络效应的还是他们。
to B是个慢活，目前钉钉先发优势明显，但企业微信有能力更方便地连接消费者C端，像微信红包那样突然爆发式增长的机会仍未消失，只是看他们能否在时间窗关闭前找到那根导火索。
从现实角度说，所有做工具型SaaS的创业者都应该考虑抱其中一个大腿。做行业SaaS的也可以在商业模式验证成功后考虑选一个平台。毕竟to B获客难度太高、成本太大，每家都建销售铁军对社会整体来说不经济。
至于哪个平台会赢，我觉得最终是个70%：30%的关系。toB是个按行业碎片化的市场，最终不会有谁一家独大。
而且toB业务是个慢活，所有SaaS创业的兄弟们请一步步走扎实，不能着急。
是的，国内的toB是个长跑，路径越来越务实和清晰。
正如清晨跑在北方公园的跑道上，身体冰冷、眼睛却能看到光明。
祝愿每个SaaS创业者都能跑过山丘旁的弯道，阳光会打到你的脸上……
关于作者：
作者介绍 – 吴昊，SaaS创业顾问，纷享销客天使投资人、前执行总裁，7年SaaS营销团队创新、20年企业信息化经验。目前在为SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及组织发展三方面的战略咨询。
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