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小团队创奇迹,没有业务员,照样发展下游客户上千家,年营业额破8000万

小团队创奇迹,没有业务员,照样发展下游客户上千家,年营业额破8000

 

12月上旬的一个星期五,上午11点,刚刚结束长达1小时16分语音通话的我,陷入深深震撼。引发这一切的「罪魁祸首」——是河北沧州泊头市一家冷冻干调行业后起之秀「大海商城」 的副总经理李进华分享的转型故事——五十人不到的小团队,在没有业务员的情况下,发展下游客户上千家,年营业额突破8000万,并用3月不到时间,推动40%客户在线化。

 

一、传统企业转型之路,有焦虑,也有对策

 

在电商、社交等场景下,更高频的数据交互驱动了业务逐渐向数字化方向迁移。传统企业无法作为独立的个体置身于数字化商业环境中。数字化转型是传统企业实现业务增长的必经之路。

 

企业都谈数字化转型,但喊口号者甚多,实践者寥寥,究其原因,是思想和认识未到位,方法与措施不明确。那么,「大海商城」又是如何看待数字化?他们的数字化转型密码又是什么?且来听听李总怎么说。

 

Q:「大海商城」一开始的经营模式是怎么样的?

 

A「大海商城」是一家冷冻干调品配送商,主营餐饮食材、冷冻食品、南北干货、调味品、一次性酒店用品等,SKU达1300多种。从2002年创办时起,就一直扎根河北沧州泊头市,凭借一路稳扎稳打,下游客户规模突破上千家,涵盖了当地知名酒店、学校及企业食堂、政府机关、商超便利店等。

 

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我们的产品很多都有品牌背书和质量保证,加上前期客户调研,让商品服务更加对味,同时,我们还坚持「货无二价」,以实在产品价格、让客户享有更大实惠同时,规避行业灰色链条的顽疾,让客户采购省心。所以,一推出就大受欢迎。我们还建立了强大的配送团队,可以说,只要在泊头市内,不管你在哪里下了单,次日上午即可配送到位。

 

一系列的措施让「大海商城」在当地收获了较高的市场口碑和影响力的同时,也显著提升了产品的市场占有率和复购率。

 

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△ 「大海商城」商品琳琅满目,应有尽有

 

Q:公司为什么会有数字化转型的考虑?又为什么选择易订货?

 

A:一是解决人效受制。冷冻干调行业要货周期短、频次高,订单处理需要高效流转,过去下游客户都是通过电话、微信等方式下单,这不仅订货体验不佳,也会带来不必要的损耗。

 

二是辅助经营决策。随着入局者越来越多,市场竞争变得更加激烈,做到数据经营,维护客情关系,提升客户黏性,比任何时候都更为迫切。以往ERP系统进行数据分析,不具备实时性,且不支持手机端随时查阅,这就极大限制了后续总结数据,做出及时准确的经验决策。

 

三是推动企业扩张。毕竟成立了这么多年,泊头市的消费力有了瓶颈,我们需要向外扩张,确保公司可持续发展。而线下的路走得太笨重,我们要转去线上,寻求一种更轻量化的可快速复制的经营模式。

 

为了扫除旧模式下的焦虑,我们做了「新」的尝试——和铱云易订货合作。选择易订货的理由也很明确、直接:要想深度转型,眼光必须放的足够远,那么一个稳定、强大,可以统一整合经营数据的系统就成了首要前提。

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△ 「大海商城」线上商城

 

二、危机下的抉择与成功,3个月推动40%客户在线化

 

不管什么时候做生意,都存在挫折与危机,成功的关键是要做对选择。对于「大海商城」而言,今年最大的难关无疑是年初的疫情,人员流失,营业额锐减,光靠线下肯定是不行了,这也坚定了「大海商城」向线上数字化转型的决心。

 

Q:做线上可以有很多选择,为什么一直跟易订货紧密合作?

 

A这跟我们冷冻干调行业特殊的业务场景和打通线上线下时的需求密不可分:

 

一是客户通。我们将客户分为新客户、普通客户、大客户、KA客户等不同级别,不同级别客户可见的商品种类、订货价格及配套服务等各不相同。易订货支持不同级别客户分别定价,利用客户标签,实现商品的精准投送,提高了客户管理效率。

 

二是订单通。以往电话、微信下单,容易因人为因素导致订单不准确。用了易订货之后,精心设计的线上商城,分门别类展示商品、活动,设置「精品推荐」、「秒杀转场」不同模块,让客户可以浏览更全面的商品信息,不仅下单效率更高,不会有错单漏单,还能引导客户采购更多商品,提高客单量。

 

三是库存通。易订货的强项是订货商城,通过对接原有ERP系统,流畅地完成库存打通、调拨,实现业务全流程数据线上统一管控。

 

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△ 员工在操作系统

 

打通了这3个核心场景,为「大海商城」构建数字能力,推动数字化转型奠定了基础,能够以更好的状态应对疫情,甚至更多危机的考验。

 

从效果来看,自易订货上线以来,3个月便实现了40%客户线上自主下单,提前1个月完成既定目标,这让团队对以后的发展充满了信心。

 

三、新尝试与新规划,在踌躇满志中大步前进

 

如何引导客户改变原有下单方式,转用易订货自主下单,这是一次对客户和员工系统操作水平的大考,也是打破原有上下游交流方式,达成新的互联互通,实现双赢局面的一场革命。所以,3个月实现40%客户在线自主下单,这既说明了「大海商城」推动数字革命迈出了扎实一步,也反映出「大海商城」正探索出一条行之有效的推广策略与方法。

 

Q:为推动客户使用易订货,团队做出了哪些努力?

 

A数字化转型,做好生意,这无可厚非。但没有认知,没有计划,只一昧摇旗呐喊,或索性瞎嗑乱打,那都是内耗。所以,必须制定每个阶段的可行性目标,一步步逐层推进,一口气吃不成大胖子。

 

总的来说,我们分以下四个步骤:

 

第一步:打扫干净屋子再请客。公司员工对互联网工具不熟悉,且思维比较固化,这会延缓转型的推进。为此,我们设计了4条方案,督促员工完成重塑,快速蜕变成能适应新业务的有生力量。

 

首先,提出「筷子理论」,以筷子的功能演变为例,将新旧业务模式进行生动比对,让员工直观理解业务转型的可行性与必要性,直面不足,并在思想层面,就未来发展路径上,与公司达成统一共识。

 

其次,代下单。前期没有急于向客户推广使用,反而,让员工以代下单的方式,充当客户角色,在实际操作过程中,加深对系统及其操作的熟悉程度,同时,能更直观地发现系统潜在的功能或体验层面的不足,及时反馈给铱云进行产品升级优化;

 

接着,基于对系统的了解,提炼并总结了系统给客户的五大好处,即「1全2准3省心4实惠5专业」,通过邀请两三家客户试水体验,给出反馈意见与建议,不断优化系统体验,逐一推敲验证五大好处的真实有效性。

 

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最后,定期考核。通过出考题,检验员工对系统的学习成果与推广话术是否准确。同时,要求员工与一些上了年纪的仓库分拣员进行实景演练,直至大叔大妈都能理解。考核通过了会颁发「小程序培训合格证」,大家持证上岗。

 

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△ 员工系统培训

 

第二步:筛选推广客群。「大海商城」下游客户因订货金额不同分成多个级别。其中,会员客户数量与消费金额占比较大,且相对稳定,加上每笔订单的商品数较少,相对易推广,故将其设为首批推广客户。而后是普通客户、新客户。对于每家客户,以业务负责人为最佳沟通对象。

 

第三步:制定营销策略。为配合推广,突出线上下单「实惠」,我们还面向不同级别客户,利用易订货优惠券功能,制定了不同的营销策略,包括优惠券的面值、发放数量、使用条件,发放流程等都做了精心安排。

 

第四步:推广以线带面,循序推进。我们前期设定了两条路线,进行小范围推广,从中要反馈找经验,并通过定期复盘总结,找到问题解决方案。半个月的试水,当五大好处于客户身上得到充分验证之后,于9月27日,我们召开了「推广动员发布会」,才正式启动全面线路的推广。

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△ 工作人员对客户进行系统展示与讲解

 

Q:推广过程中,还给员工带去了哪些赋能?

 

A线上业务的不断深入开展,也给团队的发展带去了物质与思维两个层面的赋能:

 

第一,围绕员工设计激励方案。针对员工,根据跟进的客户的自主下单金额进行考核,发放绩效奖励。当客户一个月在系统下单金额突破1万元,员工可获得100元现金奖金。并且,通过易订货报表,可对所有客户的下单金额一目了然,做到激励的公开透明,避免不必要的争议。

 

由于员工文化程度不一,我们还给不同员工设计了不同的考核标准,同时,为了不影响员工推广积极性,我们只奖不罚。事实证明,这套方法既能避免人员流失,也推动了自主下单的客户占比。

 

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△ 优秀员工奖励现场

 

第二,提升了员工对自己工作的成就感。以采购部为例,随着易订货上线,不仅便于他们通过手机随时查阅商品,优化产品信息;并且流畅的下单体验,提高了单个客户的采购量同时,也让工作人员因商品被客户认可而感到自豪,进而对工作有了更大的信心,有助于工作效率的提升。

 

总的来说,团队转型至今,整体运营效率有了明显提升,而随着业务线上化程度不断提高,也为「大海商城」得以借助数据产生业务洞察,驱动企业业务显性增长,甚至整个商业模式的转型奠定更结实的基础。

 

四、转型路上的小建议

 

推进新业务的发展,第一要紧的是目标清晰,前期团队中高层应反复沟通达成共识,大处着眼,小处着手,做好统筹规划,杜绝蜂拥而上;其次,找准自身业务存在的痛点,先破后立,盲目追求新模式,却忽视根本性问题,只会重蹈覆辙。然后,就要抓落实,制定每个阶段的可行性目标,一步步逐层推进,一口气吃不成大胖子;最后,要定期回顾业务进展、成效,把控好推进节奏。

 

数字化是一场革命,机遇已摆在面前,能否借势成功,关键在于团队的决策力和执行力。转型不易,祝大家好运~

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