先别急着裁员,SaaS公司想要更快盈利还有这三招

编者按:如今,不少SaaS初创公司为了追求现金流上的平衡开始大幅缩减人员规模。但作者认为,除此之外还有三种方法可以实现。作者在本文为为编译作品,原文标题为《How To Become Profitable Faster In Saas》,作者Tomasz Tunguz。本文源自微信公众号 将门创业(ID:thejiangmen),36kr经授权转载。

随着融资环境的变化,不少SaaS初创公司在现有的现金流上开始追求收支平衡。缩减人员规模是常用的一种手段,特别体现在一些公司不愿意继续投入的新项目上。

 在这篇文章里,我想和大家分享除了裁员之外的三种方法,希望能够帮助创业公司实现盈利,实现有效率的增长,并在这个过程中提升公司的估值。

与客户签订年度销售合同,并收取预付款

传统的SaaS企业获取客户的成本基本都由第一个月来承担。在下图的表格中我们可以看到,一个单位每个月的现金流收入计划。举个例子,如果一个公司在头一个月以1.2万美元的成本获取了一个客户,当月收入0.1万美元,所以第一个月的利润是负1.1万美元。接下来的11个月,每个月会有0.1万美元的收入。那么在12个月后,公司才能可以实现收支平衡。

先别急着裁员,SaaS公司想要更快盈利还有这三招

如果采用这种方法的话,需要公司投入大量的现金来获取客户。还以上面的情境为例,获取25个新客户意味需要公司预先投入30万美金。

通过采用预先收费的方式,创业公司就能够抵消一部分需要投入的成本。但显然这样的收费方式的改变,对于创业公司来说并不是一件容易的事情。它要求创业公司调整它销售流程,比如说忍受由这带来的短期的销售额的下降并采取相应的补偿措施。

 但是对于现金流的影响,我认为这件事情在怎么强调都是不为过的。

暂缓销售人员的招聘

创业公司招聘一个销售人员,承担的不仅是这个新增加的人头带来的成本,还需要考虑到多支持他一个人带来的其他成本。

 这其中牵涉到客户拓展人员、市场营销人员、客户经理、售后人员或业务咨询人员等。全部计算下来,多招聘一个销售人员投入的成本将近100万美元。

先别急着裁员,SaaS公司想要更快盈利还有这三招

然而回报的周期可能是十分漫长的。3个月招聘一个客户代表,6个月让他练手。在这9个月的时间里,公司在他没有贡献收入的情况下在不断的花钱。在时机不合适或者在公司经济状况不好的情况下,贸然招人的成本是极其昂贵的。

 新的销售人员达到销售指标的时间越长,投入产出的回报周期就会越长。

重新过lead-to-close流程,补强最弱环节

重新检查从“销售线索到成功签订销售合同(lead-to-close)”这个销售流程,补强最薄弱的环节。

 如下图所示,假设这是一个创业公司的漏斗型销售流程的图表。第一行描述的是在一般的情况下,15%的email得到了回应,回应中的20%转化成了电话沟通,50%的电话沟通转化成了demo演示,80%的demo演示后成功签订了销售订单。这个流程后半部分的转化率其实是挺高的。但从总体来说,从最开始的email开始算,整个流程的转化率是1.2%。

先别急着裁员,SaaS公司想要更快盈利还有这三招

假设现在我们可以让这个流程的某个环节提升5%的效率。如果这5%的增长放到email到回应的环节,那么整个流程的转化率 1.6%,较之前提升了33%。如果这5%的增长放到了这个流程中转化率最高的环节,即最后的demo到签单的环节,整个流程的转化率是1.3%,较之前只提升了8%。

 从中我们可以看出,补强这个漏斗流程中最薄弱的环节,对于增强最终的整体转化率起到的帮助是最大的。

 希望以上的三点技巧能够帮助SaaS公司更快速的实现盈利的目标。

-END-

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