下一家亿元级 SaaS 公司会来自哪里?

编者按:本文作者Ajay Agarwal 是投资公司 Bain Capital Ventures 湾区办公室的总监,他专注于手机应用及SaaS 创业公司的早期投资。在本文中,他指出了 SaaS 创业的下一处风口——记录系统,并为创业者提供相关建议。

SaaS 行业已经不再像前些日子那般朝气蓬勃,科技创业公司的估值也出现萎缩迹象。对于那些进入融资后期阶段的创业公司而言,拿到钱可谓难上加难。无论如何,在 SaaS 行业中依旧存在着空白,其中蕴藏巨大的商机。若把握得当,你或许能建立一家大规模、高估值的公司。

那么这一机会究竟藏在哪里?答案是记录系统(system of record,SOR)。 

记录系统是一套服务于商业运作的软件系统。单就这一定义,我们似乎很难归纳出它成为下一个风口的原因。无论如何,这些记录系统已经成为特定商业运作中的必需品,而它的企业买主们也不会过分纠结其中的投入产出比。

下一家亿元级 SaaS 公司会来自哪里?

                         图 :以上是拥有强大记录系统的公司 

很多公司都建立了十分强大的记录系统,例如销售领域的 Salesforce、金融领域的 Intuit、人力资源方面的 Workday、垂直导航公司如 Guidewire 以及生命科学领域的 Veeva。这些公司值得我们注意的方面包括他们的高估值以及非常低的年度客户流失率。 

只要企业购买并推行了记录系统(让我们假设该系统如广告宣传中那般有效),企业对这一系统的依赖度会非常高。 

身为创业者的你们是否也在做记录系统?如果答案是肯定的,最好问问自己以下七条你们是否能做到: 

1.你们的软件是否为商业流程中的最关键部分服务?

记录系统往往是商业核心流程的重要支撑。如果你的软件出差错或者崩溃,这些商业运作就无法进行。记录系统在企业盈利的过程中越不可或缺,其价值就会越高。 

2.你们的记录系统是否储存了企业的关键数据?

记录系统的重要之处在于它是最为基本的数据源,储存了一系列关键的商业信息。企业的账簿都存在 Quickbooks 和 Oracle Financials 上;他们的渠道数据都记录在 Salesforce 里;企业的薪资信息都储存在 Workday 上。当你的系统成为企业重要数据的储存地时,其他软件往往需要融入你的系统才能正常工作。举个例子,老牌记录系统开发公司 SAP 使用的就是非开源的解决方案,因此第三方需要花费上百万美元来购买其方案,以实现用户数据整合。Salesforce 则采取了一个更现代的做法,便是为第三方开发者提供开源 API,并帮助他们建立生态系统。 

3.企业买主的大部分员工是否每天/每周都会使用你们的记录软件?

如果企业买主的基层员工能够较频繁且专注地使用你们的解决方案,并将其融入日常工作习惯,那你的解决方案会非常有价值。分析类解决方案固然很棒,但若只有一小部分数据分析员在使用,该方案就很有可能被取代。相反地,如果大部分的员工都能使用你的系统汇报每周差旅支出,更换系统便会带来极高昂的成本——这意味着企业需要重新培训员工,因此他们不会轻易选择弃用。 

4.你的系统是否能提供可信度高的结论?系统输出的数据或报告是否能作为重要商业决定的支撑?

最有价值的 SaaS 公司不是那些提供数据记录存储服务的,而是那些提供可信结论的。管理层就人力资源问题进行讨论时,会参考 HRM 系统的数据分析;在决定客户服务运维时会调用 CRM 系统的分析结果。任何致力于做记录系统的团队都应将目标定在“管理层或企业所有者常常依靠系统的分析结论进行决策”。 

5. 你的系统能将不同人脑中的想法集结起来并程式化吗?

当你的系统凝结了越多智慧结晶,竞争对手就越难超越或取代你。在企业内部推广记录系统就是为了集结那些分散、零碎的信息,并将它们以可复制的解决方案结构化。借助记录系统,公司的运转得以规范化、程式化。这也是在公司内部推广记录系统十分耗时的原因——信息存在于迥然各异的人脑中,收集和界定信息会充满困难。 

6.你的记录系统会“自我学习”并不断提高吗?

机器的“自我学习”可以由算法驱动。举例来说,你的软件能够通过自学来不断提升结果质量。此外,你的系统也可以通过商业运转中的反馈循环总结经验。例如我们的预测方法需要根据近期表现作出调整,核心解决方案也会据此进行升级。通过不断调试,我们的记录系统能吸取此前的经验,将其融入到软件功能和工作流程中。这也是记录系统具备价值的原因所在。 

7.你的产品能实现可忽略不计的流失率吗?

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就字面来看,强大有效、合理推行的记录系统不会被企业轻易舍弃——除非他们倒闭或者被并购。为企业提供相关服务的公司一般能实现 90% 甚至 95% 的留存率(不包括捆绑销售)。我过去担任营销总监的公司 Trilogy 就是一个很好的例子,它还在为 1995 年拉到的客户进行年度系统维护。 

这或许不是一个能涵盖方方面面的问题清单,但它应该能为你提供一些方向,帮助你明白记录系统成功的几个关键要素。文中提及的大部分例子都是提供企业级服务的公司,但是其中的很多概念对于大型和中小型企业同样适用。无论你的解决方案是水平抑或垂直、功能广泛还是单一,我提到的几点都具备参考价值。 

记录系统不一定是实现亿元级 SaaS 公司的必然方向,但着实是最可能达成目标的道路。

注:本文译者 Alksy。

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