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Update | 发力小程序为餐厅做私域流量管理,「菜么么」希望做更具个性化的SaaS服务

中国的餐饮行业是个万亿级别的大赛道,餐饮衍生出的外卖、信息化、供应链及金融等业务,也有着巨大的市场规模。然而,大赛道也面临着大挑战:一方面,餐饮是一个极为分散的生意,且中国的餐厅生命周期往往很短暂。另一方面,美团和阿里本地生活两个巨头的强势进入,严重影响着整个行业的格局。

外卖的C端战场上演“神仙打架”的同时,餐饮行业To B领域的争夺战也越发激烈。近几年内,阿里系连续投资或并购了二维火、客如云、美味不用等、银盒子等餐饮SaaS,而美团也同样对屏芯科技、奥琦玮持续加注。

在这样的两级格局下,餐饮SaaS厂商如何寻找自己的生存路径?

围绕这个大背景,36氪回访了该行业的创业公司菜么么(餐饮SaaS及供应链金融提供商)。创始人孙亚民基于对行业的判断,对公司有以下三点规划:

  • 不打价格战,不做硬件,专注于SaaS,拓展有支付能力的腰部餐饮企业。

  • 做金融机构的数据支持,帮助餐饮企业解决短期资金周转问题。

  • 发力小程序,为餐厅建立会员CRM和自营外卖。

孙亚民告诉36氪,餐饮SaaS最初的收费在1-2万元/套,外加每年2000~3000的服务费,但是由于厂商间为了抢占市场进行补贴,造成行业整体的价格下降到约2000元/套,服务费更低至可以忽略不计。此外,很多厂商为了推广软硬件一体的安卓设备,弱化了SaaS的服务。由于快速扩张,去年底有很多餐饮SaaS厂商出现了资金链断裂。

菜么么将公司的目标客户定在腰部以上的餐厅,需要单店体量比较大或者有至少几家连锁店。对于比较小的餐厅,菜么么会统一收费,不会做低配版产品,严格控制回款。硬件方面,菜么么不会自研,而是用OEM厂商。在渠道上,公司主要依靠代理来销售,而美团和阿里普遍采用地推的方式。目前,菜么么有超过4万家活跃的客户,全国每月新增的客户在2000家左右。

从2017年10月至今,菜么么帮助金融机构对餐饮企业累计放款3亿元,单笔放款的金额在50万元以内,还款周期为1-2个月,主要是补充餐厅对上游供应商的流动性。在整个放款的链路中,菜么么作为第三方的服务商,为保理公司、地方银行把控餐饮企业的付款能力和还款意愿,资金方的年化收益在20%左右。

具体来说,在取得餐饮企业授权后,菜么么会根据SaaS上的经营数据,判断餐厅盈利水平。此外,还会通过和征信机构合作以及对大众点评上的评论信息进行爬虫,综合评定企业的贷款风险,为金融机构的贷款决策提供依据,并从中收取服务费。

举个例子:某快餐厅每日的流水在2万元左右,但是每个月的采购成本接近18万元,且供应商必须压款18万元,以补充自身的资金流动性。在双方选择供应链金融产品“菜小金”后,供应商可以实现现款现结,并且给快餐厅让利5%,降低了餐厅的采购成本。

Update | 发力小程序为餐厅做私域流量管理,「菜么么」希望做更具个性化的SaaS服务

菜么么供应链金融模式

菜么么将接下来的重点放在基于小程序增值服务。孙亚民表示,餐饮客户目前的痛点是外卖平台的抽成太高,这个曾经带来增量营业额的渠道已经逐渐变得利润很薄。很多餐厅希望能够在平台之外自营外卖。目前,菜么么除了提供基于小程序的外卖订单管理,也帮助餐厅对接达达、闪送等三方物流平台。

此外,相信很多人都有看完美食博主的吃播,直接搜索餐厅或者点外卖的情况。除了外卖平台,餐厅也越来越重视在抖音、快手等平台运营。但如何管理分散在各个平台的流量,并建立自己的“私域流量”,是餐厅越来越强的诉求。菜么么也着力研发了会员营销以及流量管理的工具,帮助餐厅引流并沉淀忠实客户。

菜么么于2018年获得同程领投的A轮融资,目前公司正在进行新一轮融资的洽谈。

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