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To B 之变,在新冠褪去之后

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 崔强。


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每天,我们都在感受变化,但是变化却总是不大。

做 To B 总给人一种慢慢吞吞的感受,一家公司上市动辄需要经历十年八年,若只花五年就上市,那这家公司基本算是“B 之娇子”了,必会惹得一群人驻足膜拜。

新冠疫情发生后,To B 领域其实又发生了巨大的变化。因为一个契机,To B 领域的转变建立在了一次灾难之后。

这次,传统行业和 To B 行业都深深地体会到了“远程”。而远程的背后是“在线",“远程”和“在线”也会被深深地刻在企业运营者的心中,成为一种选择和生存方式。

上周在一次视频连线上,我与6位企业服务的创始人和联合创始人一起畅聊,明道云创始人任向晖在快下线时问了大家一个问题:“等疫情褪去,中国企业服务行业又将会如何呢?”可惜的是他最终没能回答。

两个小故事

我的回答是从两个故事开始。

疫情之后,崔牛会全部开启了远程办公模式。每天我都会同行业里的创始人打电话,一来是问候,二来是聊聊行业的变化。

电话聊过之后感触很多,但是让我记忆深刻,或者会影响行业的故事有两个:

故事一来自小鹅通的创始人鲍春健;

故事二来自北森云的董事长王朝晖。

小鹅通是典型的小客户服务模式,北森云是标准的大客户服务模式。

01 商机暴增的小鹅通

在疫情之后,企业线上培训和直播爆发性增长,小鹅通是其中的一个受益者。老鲍说疫情以前,小鹅通一个月的线索量大概是8000-9000条,而现在,一天的线索量就超过9000条。

由此,也给他带来两个很大的困惑,一是快速应对用户激增带来的产品和技术运维的压力。老鲍说现在有很多直播单场观众就达十几万人,给服务器造成的压力可想而知,他整天担当 CTO 的角色;二是快速构建线索和客服团队,将商机转化出来。

现在的小鹅通,正在以 N 倍的速度狂奔……

02 大客户多种部署方式的北森云

两周前和北森云的董事长王朝辉聊到疫情对他们影响的问题,王朝晖说今天刚刚开了一个大客户的线上启动会。客户明确要求,不需要到现场部署,所有的服务和交付都通过远程来完成。

这可能会带来两个变化:

一是,未来大客户的部署方式增加,除了现场部署,还可以远程部署,根据需求选择即可;

二是,客户逐渐接受远程部署和实施之后,SaaS 企业才能成为真正的 SaaS 企业,完成自己线上化的能力打造。

对于中国企业服务行业未来的发展,其他几位从自身处在的领域也各自道出了感受。

横看成岭侧成峰

马太效应、并购潮、资本回归、不会快速增长、中大型企业,是纷享销客创始人罗旭讲出的关键词

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纷享销客创始人 罗旭

一、马太效应将会更加明显,强者更强,弱者更弱,成立两到三年现金储备不多的公司会倍感压力,而现金流好的企业会抓住机会,变得更强;

二、出现一轮并购潮,现在很多上市企业都准备了大量的资金,去看一些产品和团队质地不错的创业公司,并购也会成为一个方向;

三、资本重新涌向 To B 领域,在今年9月份之后,资本市场可能会重新启动,目前有很多头部机构募集了大量资金,准备布局 To B 市场。资本这轮的注意力会聚集在未来3-4年上市的头部企业,或者准 IPO 企业;

四、营收并不会呈现爆炸性的增长,未来一到两年还需要勤练内功,需求来了,但是公司有短板,一样无法获得增长。

五、疫情之后,中大型客户会成为 SaaS 的主力。中小企业因为资金链元气大伤,没有能力上系统。中大型企业看到了在线化的效率,也会感受到在线软件和系统的价值。

线上化加快、政策影响,这是神策数据创始人桑文锋的关键词

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神策数据创始人 桑文锋

在疫情之后的主要感受是企业线上化进程明显加快。神策服务的客户大多是线下和线上相结合的服务模式,这次疫情之下,客户走向线上的诉求和决心更加明显。

 

对一个传统的国企,受疫情影响很容易形成一种政策性的条文,确定他们全行业走向在线。对 To B 软件,也同样是一次机会,对于投资圈的变化,赞同罗旭的观点,机构会聚集在头部企业。

生存危机,是明源云高级副总裁童继龙感受里的关键词

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明源云高级副总裁 童继龙

一、非常明确的一点是传统企业会变成在线的企业。明源云所服务的地产开发商,它们属于典型的传统企业,疫情期间购房者无法到达售楼处,中介也不能接到订单,于是他们通过线上的方式售卖楼盘,这就很明显已经变成了线上企业。明源最近一个月干了去年一年的活,这背后的逻辑其实就在这,是生存危机。

以前 IT 或者线上化对客户来讲是锦上添花,而这一轮是决定生死,从本质上发生了变化,线上化发生和发展的进程会出乎行业的意料。

二、对于 SaaS 企业来说 ,本质上属于企业的内功。的确,就当下而言,可能看到这个行业的前景很完美,但是“谁能熬过2020年”,这很重要。

而“如何熬过2020年?”一定是属于从战略到产品到技术到营销,从整个价值链上来说不会出现明显短板的企业。

三、对 SaaS 公司本身的在线化能力要求会更高。

对此,明源深有感触。很多年前,明源就开始采用离岸开发了。面对这次疫情,需要考虑上千人同时在线开发怎么办?项目如何交付?

离岸开发是外包开发中的一种模式。离岸开发一般由两类团队组成:onshore 和 offshore。

onshore 在位置上距离客户较近,而 offshore 距离客户较远,一般处于另一个国家或者地区。

这时候,当初离岸开发的能力就派上用场了。大部分员工都在老家,明源的研发中心在武汉,根本不可能去武汉上班,但还是要交付。这时发现,把自己打造为在线化企业也很重要。

这是这三周来最深的感悟。

普及、大考之年,是蓝猫微会联合创始人毛苇的关键词

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蓝猫微会联合创始人 毛苇

一、我没有那么乐观。蓝猫微会是一家成立不到一年的创业企业,最近的用户量确实激增了百倍。

很多教育培训机构从线下转到线上,带动了一些传统企业也走向线上,但是在转移的过程中,我认为转变的观念和转变的方式,没有大家想象中的快速。

所以,对在线化的普及和契机很重要。以前对我们爱搭不理的客户,现在主动找到我们。

二、对于2014-2015年成立的 SaaS 企业而言,2020-2021年是大考之年。只有在那个年代起来的公司,基本为 IPO 的状态。

这一次机会非常难得,一部分企业抓住机会,顺势就能完成 IPO;

有一部分企业可能难以 IPO,也可能会被巨头(比如,最近科创板上市企业:金山办公、致远等)收购。

可获得感、练内功,是黑帕云创始人陈金洲的关键词

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陈金洲 黑帕云创始人

对于低代码开发平台而言,没变化,因为我们这本身都是在线。

可以看到,刹那之间几乎所有人都开始做在线办公、在线视频、会议等产品。

唯一的变化是在线化加剧了客户在真刀真枪使用产品的过程中,得到了直观的 可获得感

金数据的收入比去年同期增长4倍以上,比去年12月份增长1.5倍左右,它可能是过去差不多24个月来最好的一个月,而且是春节,这个是很夸张的。

我们现在在做的黑帕云,过年期间,产品还在研发中,没有做这类开发,所有人转到线上之后,现在我们的在线用户达到了从去年10月份内测到现在几个月里面的最高值,任务量比宣布做内测时高。

此外是练内功,对我们来说,唯一的不同在于潮水退去,客户真的开始使用,当在线工具不好用时,就会被客户替换掉。比如腾讯视频不好用,替换成飞书;钉钉不好用,再替换为企业微信。

我们自己的挑战就是在正儿八经地做好产品。

写在最后

在疫情爆发后,牛透社也写了一篇对中国企业服务接下来的判断。从大年初三开始,面对凶猛的疫情,崔牛会也做了几件事,第一件事是“To B 在行动”,给复工企业寻找并提供免费的远程办公工具;第二件事是发起“SaaS 公开信”,与 To B 企业一起呼吁大家关注整个行业的发展。

第一件事,是真正地帮到了一部分企业,他们找到了能够开启远程办公的工具。第二件事,被多家头部媒体关注,很多参与呼吁的企业也接受了政府的调研。

而这段时间感受最深刻的是“在线化”和“内功”。

因为特殊原因让企业开始重视在线化,与之前本质不同的是这次是关乎生死;

内功就是 SaaS 自身的在线化能力要强,如果自己都不是在线的企业,那何谈帮传统企业在线化?

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