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SaaS 公司免费用户转化率不到 10%?三大实战看免费增值逻辑

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者:李宽


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通常情况下,如果你投入大量的时间和金钱去开发一个同时需要花钱来维护的产品,你可能不会免费提供它。

但是从长远来看,如果免费提供或者允许人们免费访问可以帮助你的企业发展,那么这样做是有意义的。

这就是 SaaS 免费增值模式背后的逻辑 —— 免费试用会让你确信一款产品值得付费。

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Freemium(免费增值)是 Free(免费)和 Premium(优质)两个词的合成词。对于科技公司的创始人和管理人员来说,免费增值模式是一种向潜在客户表达的方式: “试用我的产品,只有确信它值得付费才付费。

理想情况下,免费用户应该为你免费提供产品的事实感到怜悯,然后继续成为付费用户。但不幸的是,情况并非总是如此。如果说服免费用户成为付费用户很容易,那么 SaaS 公司就不会为仅有 8-10% 的免费到付费转化率而苦恼。

今天,提供免费访问你的产品并不能保证免费试用的用户最终会为继续访问付费。你仍然需要战略执行来成功使用免费增值模式。

让我们通过 SaaS 免费增值模式的 3 个杰出案例回顾一下其中的一些成功策略。

使用以产品为导向的增长进入市场战略来推动免费增值模式,可以抛弃传统的、以公司为中心的销售和营销策略。但是,即使你的产品本身就很畅销,你仍然需要雇佣销售人员。

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使用免费增值模式意味着你把产品放在最重要的位置,所有的努力都围绕着让人们尝试如何解决他们的问题。采用这种以客户为中心的方法并不能保证你就能成为独角兽,但是如果你想从一些最成功的 SaaS 公司中寻找灵感,不妨借鉴一下 Zoom,WebFlow 和 MailChimp 的免费增值策略:

01 Zoom

你的产品是否处于一个拥挤的 SaaS 分领域,被重量级公司所主导?如果是这样,则需要设计一个免费增值模型,将病毒式营销注入到其核心用例中。这样一来,那些需要试用你的产品的免费增值用户最终也会邀请他们社交网络中的其他人来试用你的产品。

随着越来越多的初始免费用户邀请朋友和队友使用该产品,病毒效应就自然而然地产生了——让你的产品成为他们工作流程中的中流砥柱。

Zoom 的增长是通过在其核心用例中使用病毒式营销来增强免费增值模型,进而利用这样的模型增加用户获取。

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该公司的 CEO Eric Yuan 说: “在我们的案例中,我们真的想让客户测试我们的产品。这个市场非常拥挤。真的很难告诉顾客说‘你得试试 Zoom。’如果没有免费增值产品,我认为你将失去让许多用户测试你产品的机会。”

但是要让免费增值用户邀请其他人来使用你的产品,有一点需要提醒: 你必须设计出出色的用户体验。

Zoom 在这一领域也没有失手: “我们的免费增值模式运行得非常好。我们的大部分功能都是免费提供的,一对一是没有限制的。这就是为什么几乎每天都有那么多免费用户访问我们的网站。如果他们喜欢我们的产品,很快就会付费订阅。”

02 WebFlow

在 Zoom 的案例中,几乎每个在线交流的人都需要在某一时刻进行视频电话ーー到 2020 年,视频通话已经成为工作和社交的必需品。他们面临的最大障碍是让所有人使用该产品,不仅仅只是远程从事技术工作的人。

Zoom 可以通过广告牌和 NBA 球队的代言等传统渠道来广泛推广他们的品牌。

但是,如果你的理想用户和客户是一类小众人群,就不能采用这种方法。相反,你必须更深入地了解你的  ICPs (理想客户角色)的需求,然后根据这些需求定制你的免费增值服务。

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WebFlow,这一无代码的网页设计软件做到了这一点。该公司的联合创始人 Bryant Chou 在接受 Salesflare 的采访时说: “对我们来说,客户角色是一位自由网页设计师。那个自由网页设计师就是最小公分母。那个人需要一切,他需要托管,他需要灵活的设计; 他需要符号,交互,多个页面。他们需要  CMS。”

随着 ICPs 的确定,WebFlow 开始工作,开发他们的产品,让那些符合其核心目标受众圈子的人们通过免费增值模块获得成长和成功。该公司的创始人弗拉德 · 马格达林说: “我们的想法是让人们更容易地建立更复杂的网站和网络应用程序。”

这些观众的成功意味着两件事:

1. 在他们成长并取得成功的过程中,免费使用该产品,用户留存率很高

2. 随着业务的增长,需要与其他设计师或开发人员合作

在满足了这些标准之后,WebFlow 的 ICPs 将需要更多访问这个工具的机会ーー而这正是他们觉得需要升级的时候。WebFlow 耐心地等待着他们到达这一步,Chargebee 的 Sadhana Balaji 观察到: “当自由职业者成长为一个至少有两名成员的公司时,他们会直接带他们参加团队计划,每月收取 78 美元。

该产品被设计成可以记录 IP 地址的方式;你不能用同一个ID多次登录,也不能查看同一个文件夹。”

增加免费增值模式确实有助于 WebFlow 的增长。它还帮助公司在第二轮融资中筹集了 7200 万美元,估值超过 3.5 亿美元,约有 45000 名客户。

03 MailChimp

免费用户并不是免费的,留住他们需要付出实实在在的金钱。所以,当经济形势对你不利的时候,等到你的公司有足够的带宽给免费用户提供更好的体验之后再提供免费增值服务也是可以的。否则他们会流失。

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以 MailChimp 为例。这家公司并不是从今天的免费增值模式开始运营的,根据他们的博客,八年前,该公司已经建立了一个“强大、廉价、有利可图的自助产品,并分析了大量的定价数据”。

MailChimp 公司的联合创始人本·切斯纳特表示,这帮助 MailChimp 公司证明了它现在采用的 10:1 免费付费用户模式的正确性。

 “你要问自己的问题是,你的这‘1个’用户是否足够大,能够支付你的账单。八年来,我们公司从未考虑过免费增值模式。我们甚至不知道这个概念的存在。八年来,我们只关注利润的增长……换句话说,我们一直专注于 10:1 比例的“1”方面。直到我们的 1 足够大,我们才会考虑免费增值。足够支付 70 多名员工的工资,他们的健康福利,为将来储备一些现金等等。”

这个等待的决定是明智的。引入免费增值服务一年后,MailChimp 报告付费用户增加了 150% ,利润增长了 650% 。

以上,介绍的是 SaaS 免费的案例。

本文来自牛透社,经授权后发布,本文观点不代表找Saas立场,转载请联系原作者。