SaaS 初创公司该瞄准谁?中小企业 or 大企业? | 投资人说

编者按:是瞄准小型企业,还是专注于服务大型企业?这是SaaS初创公司必须要考虑的问题。本文作者红点创投知名投资人 Tomasz Tunguz 介绍了这两种选择的利弊。

一位朋友最近问:“对于SaaS初创公司来说哪条路更好?中小型企业(SMB)还是大企业?这是许多创始人创办 SaaS 公司时需要面对的关键性战略问题。

初创公司最初瞄准中小企业有几个关键优势:

首先,这些企业的收益更快。简单的产品可以满足小型企业,所以在产品开发周期公司向小客户要账比大企业客户要快得多。

第二,这些企业往往更具资本效率。总的来说客户获取成本较低。初创公司可以雇佣工资较少不太成熟的销售团队。最重要的是,早期的收入意味着小客户的付款为较大的客户产品开发的融资。

为了获得这些好处,SMB 初创企业在早期就放弃了大型企业市场。而且,在他们追求要求更高的客户的同时,这些企业必须了解一个新的销售/营销动态,而且并行开发企业级软件。

另一方面,面向大型企业的首次创业需要更多的前期资本。这些公司必须从一开始就开发企业级软件。概念验证(POCS)可以抵消部分成本,但他们往往不会带来很大的收益。此外,这些企业必须聘请更富经验、收费更高的客户经理。

由于交易规模较大,最初的销售周期是不可预测的。因为客户更少,销售技术的机会越少,销售周期也就越长。

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但是,一旦创业者掌握了进入市场的战略,只是不断的重复和执行更多和更大的规模交易而已。

数据说了些什么呢?我尚未在销售效率、员工数量、收入潜力或市场上限上发现很大的差异,所以无法从这些分析中得出结论。

但是,我得出的关键结论是:将管理团队的优势和热情与进入市场途径相匹配。当给企业推销时,信誉问题、社会关系可以创造竞争优势,能够获得一大笔初期融资也是必不可少的;这三个方面往往与经验有关。

初创公司为小型企业设计软件不需要任何这些条件。只需较少的资金。产品与价值胜过关系。客户主管可以快速学习简单的销售流程。

对于出口市场这一理论有什么变化吗?甲骨文(大型企业)花了93亿美元收购NetSuite(小型企业)。思科(大企业)花了37亿美元收购 AppDynamics(大型企业)。是否有改变未能定论。而且样本量太小,无法得出结论。

谈论选择一个符合团队优势和激情的市场化策略任重而道远。我还没得出其中哪一个方式更具优势性的结论性分析。

翻译来自:虫洞翻翻  译者ID:看见一片海  编辑:杨志芳

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