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如何通过设计医药企业销售队伍结构提升销售效能(下)

销售队伍的规模、销售角色和结构、销售资源分配等都属于销售资源决策问题,而通过提高销售、降低成本或者两者兼顾达到提高利润的结果。

 

多家医药企业为了达到以上结果,除了诊断销售规模和结构方面的问题外,同时会设计一只有恰当规模的销售队伍,力求最合适的医药代表在客户、产品、销售结构中有效分配工作。

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有效的销售资源分析需要建立销售人员资质和增量销售以及利润之间的关系,通过了解特定客户或潜客成本与销售努力可能带来的收入和利润之间的关系,公司确定覆盖哪些客户可以最大化盈利,以及销售资源类型和数量间匹配度是最高的。

 

想要建立上述的销售队伍决策,重点就在于两个关键联系:一是如何计算客户的需求和潜力以及产生的成本、另一个是客户覆盖如何影响销售结果。多数医药企业选择医药行业CRM领跑者决策易来解决此问题,做出更明智、有利可图的销售队伍规模决策。

 

决策易设计队伍规模的解决方法——以客户为中心的四步法

1.   确定客户潜力并细分客户

基于决策易大数据的市场洞悉,结合决策易智能模型,确定每个区域市场潜力和占有率,

以及区域目标终端分部的客户潜力。

 

2.   区域潜力和资源投放匹配

利用决策易系统分解每个细分市场执行销售流程所需要的基础工作,根据平均销售能力计算覆盖所需的销售人员数量,保证区域潜力和资源投放平衡。

 

3.   估算收入和毛利润

查看每个历史销量,包括细分市场的平均历史交易规模和整个销售流程的历史交易成功率,估计每个市场的预期收入,将预期收入转为毛利润。评估不同产品和客户细分市场覆盖下的财务结果。

 

4.   计算覆盖需求成本

通过销售人员数量分摊后的财务数据计算人员成本,然后计算覆盖要求下的总成本。

 

决策易以客户为中心,通过聚焦客户的方法准确验证客户覆盖和销售结果的关系,帮助医药企业做出了更有利的销售队伍规模决策。保证了投入的资源在客户、产品、活动中充分平均分配。

关于决策易

决策易是一款专为医药行业设计的,用于帮助药企实现销售团队行为管理和销售效能管理提升的SaaS产品。目前,已经获得了20+家位列医药工业百强榜的企业的认可。

 

决策易业务范围涵盖CRM客户关系管理、SFE销售效能管理、MCM场景数字化营销等,满足临床直营、OTC控销、招商等主流营销模式的管理需求。

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