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​千帆竞发,腾讯云打造教培行业增长新动能

8月7日,由腾讯云联合崔牛会、六度 CRM、易企秀、小鹅通等合作伙伴举办的“增长新动能——腾讯云千帆·教育数字化方案研讨&发布”活动在深圳举行,本次活动聚焦教培行业的营销增长话题,邀请了腾讯教育副总裁、教培行业和营销增长专家,就教培行业所面临的机遇和挑战进行了深入交流和探讨。

腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁王涛致辞,他表示,疫情阻隔了人与人的交互和社会化的聚合,不少线下教培机构面临很大的压力和挑战。在后疫情时代,这些影响还会继续,家长和学生的观念正在发生着变化,行业的游戏规则、行业运作模式也在发生变化。王涛认为,对于企业而言,如何更快、更好地做好线上线下的融合是行业面临的重要课题,这也是一个重新跑马圈地的机会。

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腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁 王涛

王涛坦言,教育行业“非常复杂、非常大”,仅靠腾讯自己不足以支撑更好、更全面的服务。生态合作伙伴的建设一直是腾讯努力的方向,腾讯云成立之初就非常重视生态伙伴,2019年腾讯云发布了 SaaS 千帆计划,目的也是希望能够为教育企业提供更多的解决方案。

教培行业的痛点、难题和解决方案 

来自智来时代、明星教育、思考乐教育、森部落等教培机构的专家,分享了行业及各自面临的痛点和取得的经验,既有全局概览,又有典型的解决方案。

智来时代(北京)管理咨询有限公司创始人 CEO 邢炼发表以“教培行业中场回顾与下半场展望”为主题的演讲。

 

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智来时代创始人 CEO 邢炼

对 2019 年上半年和 2020 年上半年的“中场回顾”,邢炼将其总结为:特殊时期,特殊局面;蛋糕不变,玩家在变;需求不变,应对在变。

邢炼认为,消费者对教育的需求并没有变化,只是教育消费场景发生了变化。教育行业加速由“哑铃型”向“水滴型”格局变化,形成了类似于马太效应的“大者越大,快者越快;小者越难,微者越慢”的格局。他认为,在激烈的竞争中,教培机构“善变顺势者昌,小安固守者亡”。

对于教培行业下半场乃至后续发展阶段的变化,邢炼的研判是:粗放化经营的时代已经过去,跑冒滴漏现象足以致命,决策失误的时间和机会成本已经不可承受。

邢炼及智来时代给出的解决方案是,技术工具优化全流程教学体验,构建 OMO 教学模式(OMO,即 Online-Merge-Offline,指线上和线下的深度融合),运营全服务场景。构建全业务流 OMO 模式,善用工具、借力技术、升级产品、优化管理、稳固人才。

与邢炼的角度不同,广州明师教育 CIO 周穗庭则从教培机构自身的角度分享了数字化转型的实践。

周穗庭认为,“数字化转型”与“大数据”类似,范围广且难以精确描述通用做法,关键在于理解和落地。“数字化”是信息化的延续 ,“转型”在于收集数据和洞察趋势,形成运营的全景图,反映到各类工作(产品研发、服务流程、营销)的改进中。 


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明师教育 CIO 周穗庭 

明师教育对数字化转型的理解比较深刻,其认为数字化转型不会凭空出现,它是一个长期的过程,不能简单地“一步到位”。周穗庭表示,信息化(数字化)不只是 IT 中心的事情,需要整个企业的一个转变,它最大的特点是“采集、验证和调整”的循环,由数据驱动业务,转型也包括无数的“微转型”。

名师教育的数字化经过了手工记录阶段(2009年以前)、自建系统阶段(2009~2016)、引入专业工具(2017+)和数字驱动(2019+)四个阶段。周穗庭的感悟主要有三点:

1.【快】不要强调一步到位。

2.【轻】不要强调包罗万有的工具。

3.【专】专业工具解决企业需要。

周穗庭认为,思考比工具重要,所有工作都要监测(可视化、可量化、可流动)。

一场突发的疫情深刻改变了许多行业,教培行业也遭受了强烈的冲击,思考乐教育集团副总裁江游分享了该集团在疫情之下的突围之道。

思考乐线下机构100多家,主要是在珠三角,教师有3000+人。疫情发生后,思考乐全员戒备,停课不停学,采取了一系列措施应对疫情对公司带来的冲击。

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思考乐教育集团副总裁 江游

比如,组织中考志愿填报直播,同步开展线下志愿填报指导讲座20余场,中考结束组织2020深圳中考试题解析系列直播;全面暂停线下面授课,快速转战线上,开启线上课程;通过线上互动游戏留存信息,效果良好,累积社群人数达28W+;疫情期间多位大咖教师举办多场线上公益讲座等。

江游介绍,思考乐与甲骨文达成战略合作,优质教育资源结合先进的 IT 技术和敏捷数据分析平台,加快信息化、智能化转型。

此外,森部落创始人闫晓禹别具一格,用新学习范式理解教培的数字化。

闫晓禹将教培行业的数字化历程分为从“量“到“质“再到“智“三个阶段:

第一阶段是释放时间、空间和人数。该阶段,职场培训行业每一个机构都在做尝试,但只是把线上作为补充、辅助,并没有真正做线上,整个线上在疫情之前是大量的视频文件、音频文件、文字等,内容没有温度,没有人管理,且很枯燥。

第二阶段,疫情发生之后,不让线下开课,现在只能转到线上,在此期间,大量的职业教育培训全部做线上的直播。

第三阶段则是智能化。 


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森部落创始人 闫晓禹

闫晓禹认为,学习方式随着行为方式的改变而发生改变,对职场人来讲,随着互联网等技术的发展,知识是无限放大的,不是知识的总量放大很多,而是原来很多跨界的知识我们获取得不容易。数字化要解决的问题是选择/效率、时间碎片化、流量/转化、对数字化的理解和工具/功能等问题。

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森部落通过打造线上“To B  + To C ”的训练营,将学习内容、学习环境、学习机制进行有效融合,构建了高效学习范式。

与此同时,帮助教培行业数字化转型的“腾讯云·千帆教育数字化方案”正式发布。

腾讯云千帆·教育数字化方案 

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从左到右依次为:腾讯云副总裁、腾讯教育副总裁 王涛,六度 CRM 创始人兼 CEO 张星亮,易企秀创始人兼 CEO 黄金,小鹅通创始人兼 CEO 鲍春健,腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao,腾讯企业微信行业生态总监刘争真,腾讯 CSIG 生态营销总经理胡皓

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao 分享了腾讯的教培数字化解决方案。

  

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腾讯 SaaS 商业化中心解决方案总监 Sam Zhao 

从业务上看,腾讯提炼了一系列工具出来,通过这些工具把一系列行业的知识沉淀起来,知识工具化之后才能提供能效,所以该方案有内容沉淀,能够挖掘客户的潜力,整个解决方案也是开放的。

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总的来看,腾讯千帆教培机构招生运营解决方案包括以下几点:

第一,多渠道营销推广。

在获客方面,提供宣传设计工具和精准营销工具,通过朋友圈等社交网络传播 H5 页面、海报、长图表单等,通过多触点、多方式、多端承载实现营销。

第二,用户画像精准转化。

教育行业是服务业的一部分,服务业更多是建立人与人之间的关系,要留住用户,前提是要足够了解用户。提供客户画像工具、商机跟进工具和智能销售工具,对细分潜在客户进行画像,针对性地制定转化策略。

第三,内容沉淀挖掘客户潜力。

教育是长期的事情,不同年龄的用户,购买力不同,教育需求不同,付费意愿和付费能力也不同,如何黏住客户并留住他们有两点要做:一是强化内容属性,二是强化社交属性。强化内容属性上,不同的用户有不同的承载方式,比如直播的大班课和小班课等。用户是需要被陪伴的,比如通过打卡、考试等进行全方位的陪伴,这些是深度挖掘客户的方式。

第四,数据复盘与运营优化。

该部分属于业务洞察的层面,提供可视化分析工具和销售复盘工具,通过可量化的数据分析与考核,持续优化团队绩效。比如,按潜客来源、转化策略、团队工作量、校区/部门、用户标签等进行分析和复盘。

教培数字化解决方案既有业务执行的工具,也有业务洞察的工具,工具里有知识的沉淀,这些工具能够让教培机构的招生运营工作更加自动化。

关于教培数字化在当下与未来面对的机遇与挑战,一场烧脑对话就此展开。

教培数字化的机遇与挑战

(圆桌对话)

崔强 崔牛会创始人

张星亮 六度 CRM 创始人兼 CEO

黄金 易企秀创始人兼 CEO

鲍春健 小鹅通创始人兼 CEO

王舜尧 腾讯SaaS商业化中心解决方案高级架构师

刘争真 腾讯企业微信行业生态总监

邢炼 智来时代创始人 CEO

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01.  教培行业的现状如何?

智来时代邢炼看来,教育行业出现了一个分层和分化的状态:

北京的机构分成了两层:一是线上机构,虽然痛苦但是很幸福——痛苦的是招不到人、员工回不来等等,但也是实现增量的难得机会;另外一层是传统机构,非常痛苦——北京的房租高,无论是线上还是线下的机构,房租成本比东莞要贵30倍。

各省的教培机构普遍茫然,不知道往哪走,数字化转型有一定的难度,也分两种:一是前几年阴差阳错做了互联网,情况要好很多;另一种是传统(此处指思路上的传统)教培机构,受疫情影响较大,这些传统机构有多年的品牌和口碑,用户积淀很好,只是他们需要工具,来更好地服务用户。

腾讯企业微信行业生态总监刘争真认为,在疫情发生之前做好了数字化转型和相应准备的企业,这一波机构迎来了非常大量的线上流量的爆增,怎么用好这波流量也是非常大的挑战。已经做好数字化转型的教培机构,对于线下传统的教培行业的挤压非常严重,被迫转型或者是主动拥抱,这一波行情当中,大家抓住了,接下来该怎么办,这是更大的挑战。

刘争真表示,企业微信提供的能力是连接,连接企业与员工,连接教培机构与学员,疫情期间,教育行业是企业微信活跃度增长最快的领域。

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腾讯企业微信行业生态总监 刘争真

腾讯 SaaS 商业化中心解决方案高级架构师王舜尧表示,狭义上的 SaaS 在疫情期间,无论是教培,还是其他的行业都有迅猛的增长,这本质上也是反应了狭义的 SaaS 天然具有的优势——快速和敏捷。使用 SaaS 的好处是不用去选型和买服务器等,后面的对接会有数据孤岛问题,这个需要靠生态去解决。

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腾讯 SaaS 商业化中心解决方案高级架构师 王舜尧

在他看来,“我们都不可能预测明年建设什么系统,风口来了,就是用 SaaS 模式去贴合风口,这是疫情期间我们所发现到的规律。后面还会有什么样的突发性事件我们也不得而知,狭义的 SaaS 是想用就能够马上用,不想用就不用。”

疫情的出现使小鹅通业务量暴增,但也给公司带来巨大的压力。小鹅通创始人鲍春健称,今年2月和3月,小鹅通每个月新增的客户是去年的8到10倍,“电话都打不进来,非常忙”。行业发生了巨大的变化,到了疫情的时候,不是教育客户认知的问题,而是客户说“立马要”,这给小鹅通带来不小的压力。

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小鹅通创始人 鲍春健

鲍春健发现,疫情带来的这批用户并非用完即走,他们比过去的客户留存和活跃要高出10%,这也消除了鲍春健的担心,说明大家慢慢适应了如何利用线上的方式去解决线下的问题。

易企秀创始人黄金掌舵下的易企秀有5000万+用户,其中大约20%属于教育行业,疫情期间保持增长。易企秀有一个做线下舞蹈培训的客户,他说,如果按照常规的线下舞蹈培训机构打法,“这个客户肯定挂了”。

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易企秀创始人 黄金

但最后的数据显示,这家机构并没有倒下,他们反而尝试了很多新的方式,比如让报名的学员拍视频,传到培训机构给工作人员,机构的人员把这些视频剪辑,分别给学生点评;该机构也帮助家长把学生的所有视频,用易企秀的视频工具模板做起来,一系列的视频套件,把学生从开营到结束整个过程,进行编辑,鼓励学生分享发布。

对于这样的客户举动,黄金点评道:工具用得好,疫情(来了也)“死”不了。尽管思维是最主要的,工具只是辅助,但若工具用得好,效果是看得见的。

疫情期间以及后疫情时期,六度 CRM 张星亮有几个重要发现:

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六度 CRM 张星亮

1. 公司后台数据经历了三月份和暑假前期两波高峰;

2. 新增客户里面,有34%是注册一年或者是拿到证一年的企业,新增的企业对数字化的接受程度更高;

3. 系统功能的渗透率在增强。客户发现远程的时候只靠电话和文字是不够的,他们需要做更多的展示性的内容,比如短视频;

4. 有一些客户的关系开始向企业微信渗透。

02.  存活下来的企业都有哪些特质

张星亮表示,最初,担心很多规模较小的教培机构倒闭,后来发现也有很多新的机构发展起来,因为客户和学生是稳定的,需求还在,所以总体呈现出稳定的形势。疫情之后,教培机构的数字化意识更强,OMO 的概念也开始越来越强。

黄金表示,疫情期间发展很好的企业,具备以下特点:

一是其营销都可以在线化,而不是依靠方圆几百米的线下营销;

二是产品和服务可以线上化。有些实在做不了的企业,比如舞蹈,也可以用一种方法进行延期,让用户不退费,或者是让用户提前锁定未来的学费。

他说,营销可以借助工具在线化,同时产品服务也可以通过工具进行在线化,这些企业就可以活得好一些,易企秀的后台数据显示,工具用得溜,赚钱没得够

未来什么样的企业能够转型成功?鲍春健将其共性总结为:注重产品,注重用户,注重企业文化的企业,它们把工具当作工具,用工具达成自己的目的,而不是被工具绑架。做到这些的关键是转变思维,真正以客户为中心。

王舜尧表示,未来公司将去做整个 SaaS 生态,而不只是做 SaaS。

王舜尧信仰的未来数字化是“乱拳打死老师傅”的形态。随着各种工具类产品更加深入行业,更加深入应用场景,那么,以前的套装软件将会成为历史。

刘争真认为,无论什么样的工具,工具装载的是什么,如果没有很强大、很优秀的师资力量,再好的工具企业也不会活得很好。工具是冰冷的,如何让工具变得有温度,让公司人的服务也有温度,这个很关键。无论是从生态还是平台的维度来说,企业微信所扮演的定位是“人即服务“,公司的每一个人、每一位老师、每一位助教都是企业服务的窗口,并且给企业提供认证的服务。

03 对教培行业的展望

张星亮希望数字化能够将教培企业的学生紧密相连,不再受疫情地区的限制,也不再外界其他因素的影响,只要客户在手上,生命周期、生意一定会长久。

黄金表示,数字化会让所有的行业重做一遍,教育行业也应该如此,但是重做一遍都要有一个经验值提升,从无到有,从有到优,从优到全,这是更长远的发展,希望大家尽早用工具,工具用得早,同行比不了

鲍春健相信其教培客户会在新的环境下快速适应、快速用好的产品服务用户。他坦言,自己一直把用户当成 CEO,自己和团队是 CTO,CEO 决定未来的方向,CTO 理解用户的需求,做好产品。

王舜尧认为,未来整个 SaaS 和 SaaS 生态的构建,会加快数字化撕裂的过程,越来越多功能细分出去,撕裂之后如何更好地组合在一起,这本身也是 SaaS 的命题。

刘争真希望通过各种工具和在线教培行业的服务,帮助不能聚集在一起上课的孩子和家长提升技能,不要因为疫情放弃梦想。企业微信提供这样的通道,实现用户的在线化,因为疫情被迫转型,适应了,就存活下来,转型了,就成功了。

与前面几位行业专家从工具角度出发不同,邢炼换了一个思路,他代表广大教育机构对各位工具商提出一些想法。

他认为,教育培训行业是永远存在的,SaaS 服务商不要忘了 SaaS 的本原是产品和服务,现在的工具商们硬产品做得不错,但是服务还是差很远,疫情退潮之后留下来的 SaaS 供应商一定是真正理解产品和服务的,这样才有可能在千帆平台上有长足的发展。

崔牛会创始人崔强认为,这场讨论有鞭策,也有鼓励,天下大事合久必分,分久必合,产品和服务本身都是硬实力。

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崔牛会创始人 崔强

『园区参观』

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