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PMF 及 SaaS 创业的其它里程碑

当年万里觅封侯,匹马戍梁州。

关河梦断何处?尘暗旧貂裘。
 胡未灭,鬓先秋,泪空流。

此生谁料,心在天山,身老沧洲。

—— 诉衷情 陆游

SaaS 的 PFM 如何确认?…… 也许定义某个概念的第一步是界定它的用途。

 

01 圈内圈外对 PMF 的多个定义

 

SaaS 的 PMF(Product-Market-Fit,产品市场匹配)标准应该如何定义?我查了一下,关于 To B 的 PMF 在网络上主要有以下3种说法:

◆ 完成10个客户签约(与客单价有关,客单价低的数量要求更多;同时,按我一贯的说法,客户一定是真金白银付钱的)

◆ 硅谷那边有说要累计完成200万$销售额的(那国内对应的是200万人民币)

◆ 一定数量(例如20个)客户开始续费

 

这三个定义差别可是非常大的。

从产品创意阶段开始,完成第一个定义—— 10个客户付费,大约需要2年(开发产品1年,测试销售1年)


完成第二个定义—— 累计200万销售额:以客单价2万元计算,需要100个付费客户,需要再加一年,大约共需3年。


完成第三个定义—— 20个客户开始续费,需要再加一年,也就是需要4年。

 

02 PMF 与 SaaS 创业的多个阶段

 

SaaS 的 PMF 到底该用哪个标准?咱们还是拿出“SaaS 创业路线图”,按阶段分析更容易看清楚。


新版创业路线图.png

咱们直接说结论,创业有多个阶段,几个重大阶段演进之前,都需要有类似 PMF 这样的标准做验证:

 

◆ 创意阶段的完成标准:产品概念得到客户的口头认可;只有这样,下一个阶段的产品开发才不至于完全跑偏。

 

◆ 验证阶段的完成标准:产品成熟度达到“可销售”的程度,CEO 或其他成员可以将产品销售出去。


这个就是我认可的 PMF,并不需要有很高的累计销售额,标准是:有10个企业客户付费使用(如果客单价低于1万,应有20个客户付费)。


产品在创始团队的成员自己卖得出去后,才值得花时间招聘专职的销售代表和进行销售团队的培训及管理。

 

◆ 营销阶段的完成标准:这个阶段已经有5人左右的销售团队,需要完成一个累计销售额的目标。


具体应该是多少?以我自己2012~2014年的实操经验和对几家天使轮~A 轮公司的观察,累计200万人民币的销售额是个可用的标准。5人团队,如果每人每个月销售2单,大约需要一年时间时间完成这个阶段。


这个阶段的产出物是两个:一套可用的标准销售打法(如能有 SOP 文档就更好)和一个小团队(5人左右)的毛利模型。

有这两样法宝,就有信心进入下一个阶段了。

 

◆ 扩张阶段的目标:搭建完整团队,包括市场、客户成功,以及市场部 SDR、售前及实施团队(如果需要),达成财务效率目标。


扩张阶段的财务目标有几个等级,分别是月度营收(一次只收一年软件服务费)


A、能覆盖销售团队成本(底薪、提成、管理人员成本及部门全部分摊费用)


B、能覆盖销售+市场成本(营销费用、市场人员及部门费用)


C、能覆盖销售+市场 + 客户成功首年服务成本(可以用客户成功部门成本 – 当期增购&续费收入)

 

如果只能覆盖 A 成本,团队再继续扩张会加速现金失血;建议停下扩张销售团队节奏,先设法提高人均月单产。


如果只能覆盖 B 成本,说明加大市场费用投入的决策需要谨慎,公司也还没有余力打造品牌。


如果能覆盖 C 成本,也就是说营销服务体系可以开始为行政、产品研发体系供血,这才是比较健康的财务状态。


03 PMF 等 SaaS 创业的里程碑

 

简单总结一下,SaaS 创业过程中,按顺序有以下里程碑,达成后才能进入下一个阶段:

 

◆ 客户对产品创意的口头认可


◆ PMF:有10个企业客户付费使用(如果客单价低于1万,需要更多付费客户)


◆ (从创业开始)销售额累计200万人民币


◆ 销售团队养活自己(在以上条件达成的前提下,新单回款>销售团队全部成本)


◆ 销售+市场团队养活自己


◆ 销售+市场+客户成功团队养活自己


◆ 公司整体达到盈亏平衡

 

这些里程碑不仅适用于 SaaS 创业公司,同样适用于成熟企业的新创 SaaS 项目。

 

欢迎大家匿名投票,留下自己所在公司到了哪个里程碑?

投票后能看到咱们这个圈子的整体情况

 

作者简介:
吴昊,SaaS战略及营销顾问,腾讯SaaS加速器导师,纷享销客天使投资人、前执行总裁,系列文章作者。系列同名新书由于疫情影响印刷环节,预计5月面市


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