美国SaaS教父:倘若时光倒流,我誓必在这10个方面做出改变

编者按:本位来自微信公众号“WPS企业服务研究院”(ID: WPS-SaaS),作者 欧开磊(fieldspring)。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台,旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯;36氪经授权发布。

作为SaaS创业者,如果给你一次重来的机会,你会在哪些方面做出改变呢?本文中,美国SaaS教父Jason Lemkin给出了他的答案。倘若时光可以倒流,Jason说他会在以下10个方面做出改变,努力比以前做得更好。

一. 当你不确定的时候,别急着做重大决策

在创业中,你必须要能做到“快速行动、敢于突破 ”。但是,对于一些重大决策,如果内心直觉告诉你“那样做可能是错的”,那么你最好不要急着做这些重大决定。我过去犯过的最大的错误就在于,在我不确定其中风险大小的时候,就试图采用掷骰子的方式去快速做一些重大的决策。

二. 在你认为原有够用的资金储备基础上,要再额外多准备6-12个月的资金储备

美国SaaS教父:倘若时光倒流,我誓必在这10个方面做出改变

如果你认为X个月的资金储备就能满足公司初始阶段的需要,其实你需要在X个月资金储备的基础上再额外搞定6-12个月的资金储备,这样才能真正满足公司的资金需求。在SaaS创业中,如果你认为给你18个月的时间你就能成功搞定首批客户,公司融资的金额也能维持公司运营18个月,其实你至少需要24-30个月的资金储备才能确保公司走到成功吸引到首批客户的那一天。要知道,创办一家SaaS公司,24个月仅仅是一个开始,你至少需要坚持24个月。

三. 关于组建创始团队,如果暂时找不到合适的联合创始成员,那么宁可放缓创始团队组建节奏

对于公司的联合创始成员,“Fire Fast”这个道理其实并不适用。很少有创业公司在创业之初就能拥有一支完美的创始团队。但是如果公司的联合创始成员的目标不一致的话,那么由此引发的问题将永远难以解决。如果暂时找不到合适的联合创始成员,那么不妨稍微放缓组建节奏。如果等3个月就能让你组建一支更强大的创始团队的话,那么就等3个月,这比匆匆忙忙组建一支蹩脚的创始团队要好得多。

四. 从一开始就实行收费

对B2B产品来说,获取免费用户通常只会浪费你宝贵的时间。为何这么说呢?

首先,B2B产品无法像一些ToC产品那样实现用户的爆发式增长,获得足够多的用户。对于SaaS产品而言,免费策略并不是一个获取用户的好方法,这是因为漏斗顶端不够大,而且病毒式传播效果非常有限和缓慢。

其次,免费用户会浪费你有限的资源,因为你必须像对待付费用户那样去对待免费用户。

最后也是最重要的一点在于,免费用户提供的产品反馈通常都是非常糟糕的,因为免费用户想要的产品功能、产品组合等是与付费用户很不一样的,因此免费用户的反馈很容易让你误入歧途。

就我自己而言,我宁愿获得5个付费用户也不想获取5000个免费用户。因为想从5000个免费用户里转化5个付费用户其实并不容易,这也会耗费你很多时间。

五. 收取更多费用

你的产品要么是能为用户提供价值的,要么就毫无价值。在你之前规划的定价基础上,将定价再提高20%、50%甚至更多,这么做能让你更快了解你的产品是否真能为用户提供价值,同时有助于你更快找到可行的商业模式。千万不要想着通过降低定价的方式让业务快速跑起来。

六. 在创业早期,开除任何不100%以客户为中心的员工

在SaaS公司发展中后期,并不是公司里的每个人都必须关注客户,但在公司发展早期,每一个人都必须做到100%以客户为中心。如果早期员工做不到这样,这将给整个公司造成很大危害,对于这样的员工一定要“Fire Fast”

七. 尽快解决公司创始团队成员间存在的分歧矛盾

公司创始成员间的分歧矛盾常常会毁了一家公司,虽然这个毁灭的过程有时会慢一点。如果你的公司也存在类似问题,要尽早、尽快解决。

八. 在条件允许的情况下,尽快为作为创始人的自己支付合理的工资

在创业早期资金比较紧张的情况下,作为创始人的你不拿工资是OK的,但不要让这种状况持续太久。一旦公司的财务状况允许你可以正常拿工资时,那就尽快给自己支付相应的工资。

不领工资或是拿非常少的工资其实是有负面影响的:它会成为你做不出成绩的借口。如果你拿了很高的薪水,那么你知道必须想法设法做出更大贡献才能对得起这份薪水。如果不拿工资,你会觉得“尽力工作”可能就够了。但你自己觉得自己已经尽力了是不够的,赢得市场才是硬道理。在不拿薪水的情况下如果工作没达到预期效果,你就会觉得这不是你的错,毕竟你没拿一分钱薪水。反之,正常拿薪水则会增加你的压力,驱动你做得更好,这何尝不是一件好事呢!如果你在公司融资后依然选择不拿薪水,作为放弃薪水的补偿,建议你为自己多分一点股份。

九. 找真正优秀的创业导师,并以恰当的方式支付他们相应的报酬

美国SaaS教父:倘若时光倒流,我誓必在这10个方面做出改变

在SaaS创业中,你肯定会遇到各种各样的难题,很多都是你之前从未碰到过的。如果你真要找创业导师,千万不要找水平一般般的人作为你的创业导师,那只会浪费你的时间。你需要的是找到1-2位真正优秀的创业导师。在你遇到艰难抉择时,优秀的创业导师才能真正帮你缕清思路。这样的导师无比珍贵。

如果你有幸找到了优秀的创业导师,那么一定不要搞砸了。导师会为你提供一些宝贵的“免费”建议,但你拿什么回报导师呢?

  • 首先不是现金。那些功成名就的创业导师大都已经实现财务自由,不差那点钱了。你不能按小时/天去支付他们报酬。相比他们银行账户里成百上千万的存款,你想支付给他们的那点报酬微不足道。当然也有例外。

  • 其次,也不是这些导师在与你的交流中所收获的奇妙体验。创业导师可能也想通过你与你的交流学习一些东西,而且也想帮助你。但是毕竟他们的时间都是非常宝贵的。

何时该给你的创业导师支付报酬,又该以何种形式支付呢?我根据自己的经验总结出了“2.5次法则”,即经过2.5次会面、2.5次向VC引荐你的公司以及2.5次为你推荐VP候选人。在他们为你提供2.5次“帮助”后,你就需要支付“报酬”留住他们,否则他们便会离开。而在那2.5次之前,你不需要支付报酬给他们。如果创业导师真的对你感兴趣,他们大都愿意免费帮你2-3 次。之后你必须要支付他们一定的“报酬”了。

大部分情况下,向导师支付报酬最简单恰当的方式就是给予他们一些股份期权,另外,如果他们愿意,也可以让他们参与公司的种子轮、A 轮或 B 轮融资。但不要把这两种方式混为一谈。第一种方式(股份期权)是一种为导师帮助支付的无法量化的‘酬金’,第二种方式其实是一种简单的‘谢谢你’的表达。不要把两者混为一谈,但尽量两面俱到。

十. 即使公司资金比较紧张,也要舍得在某些资源上进行投入

36氪在这方面的还有如下几篇报道:

SaaS 商业模式全方位解读(下)

SaaS公司如何实现负流失率?

SaaS创业失败,离不开这五个原因

即使公司财务状况比较紧张,但如果每年多投入10万得到的某项资源能为你带来比原先好2-5倍的效果的话,那么一定要舍得在这上面进行投入,这种投入将会是你做的最明智的投资选择。

本文主要参考以下几篇来源:

(1)The 10 Things I’d Tell My Younger CEO Self to Do Better Next Time

(2)In The Early Days, Don’t Forget To Pay Yourself, Too

(3)Should You Charge Users in SaaS?

(4)On “Paying” Your Mentors and Advisors: The 2.5x Rule

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