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崔牛闭门会,哪句话击中了你?

本文来自微信公众号“牛透社”(ID:Neuters),作者 佳佳。


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2020 年就要画上休止符,被彻底打包丢进你的记忆仓库了,在这一年,请问你记住了什么呢?

放任你的大脑袋去闪现一下这年吧!

如果实在想不到有啥,小编为你贡献一些 To B 打工人需要掌握的知!识!点!它们是来自「崔牛闭门会」上,To B 创业者们的实战结晶。 

So…

在 To B 领域摸爬滚打的你,负责的

无论是 HR(人力资源),还是客户成功

无论是资本运作,还是销售渠道

无论是战略布局,还是营销获客

亦或是产品研发……

往下看,总有一款(句)会让你醍醐灌顶,打开新世界的大门。 

01 HR,招聘难吗?

在公司的早期阶段,如果只有 1 块钱,用在招聘上比用在人才发展上会取得更好的结果。 

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招聘有能力的员工比培养他的能力效率更高。培养一个人才要 1~2 年,招聘只需要半年时间。 

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人的一些能力,即判断能力、学习能力、适应能力和领导力,几乎无法通过培训提升。人才其实是培养不出来的。你需要准确识别谁是人才,培养只是缩短他成为人才的时间,而不是真的把一个不具备领导力的人培养成有领导力的人。

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不知道这几句话有没有引起你的共鸣,是否觉得此话在理呢!再让我们来看看关于客户成功都说了些啥内容?

02 客户成功,你的客户成功了吗?

如果能够循环“诊断”和反馈,就能全面掌握客情,并且对客户的长期经营规划才能够更加具有主动性。确保牢牢掌控客情,并且推进解决相应的问题,而不是只基于客户在群里面提出问题,然后解决问题,这样容易导致被问题驱动。

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企业过去停留的层面大多为用需求驱动产品研发,在今年的形势下,出现了以解决方案驱动产品研发的趋势。

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系统只是客户成功解决方案的一个载体,它并不能直接解决问题。

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作为客户成功经理,首先要帮助自己的公司成功;其次要帮助客户成功。

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客户成功并不是要把客户的期望值拉得越高越好,也不是刻意拉低客户期望值,而是要让客户的期望值与现实相符。

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客户成功一直是 SaaS 大热门,作为客户成功负责人的你 get 到知识点了吗?

03 资本运作,千金难求吗?

中国的 IT 基础设施相比之下较为薄弱,不论是大企业还是小企业,都存在数据孤岛。打破数据孤岛,是接下来 5~10 年的具体方向,这也是 To B 企业的一个机会。

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To B 创始人要不断地提升认知、不断地更新产品和服务,才能给客户带来更多的价值,才能做好一家公司。

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To B 创业者的三大能力:感知能力、执行能力和学习能力。

 一、感知能力。To B 创业者要有很好的感知能力,包括:怎样感知客户的需求、怎样解决客户的痛点、怎样感知高管团队有没有理解传达的精神和决策、中下层人员对产品、公司文化和组织形态的认知方式。 

二、执行能力。创始人对企业形成清楚的感知后,要有把所感知到的方向和决策落地的能力,即执行能力。只有将决策落地,企业才能走得长远。 

三、学习能力。To B 创业者要不断地提升认知,不断地学习。

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如果企业规模较小,财务部门很难成为利润中心;当企业规模达到一定阶段后,财务部门通过一些措施就可以成为利润中心。

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企业需高度重视外部顾问,有需求时应多向事务所的专业人员或第三方服务寻求帮助。

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作为创业者的你们记住这几句话了吗?做销售可真是堪比打仗,To B 做销售跟 To C 做销售也有着很大的区别,让我们一起来看一下~

04 销售渠道,增长是否水到渠成了呢?

市面上 80% 的 To B 产品都适合“直营+渠道”的模式。

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对于 To B 企业,销售、产品和服务这三大能力必须协同发展。哪块板都不能太短,短板决定了企业的高度;To B 的销售与 To C 不一样,它不是打架,是打仗,需要有一个适合自己的方法论来指导企业销售组织的发展。

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价值的营销主体不再是那些小技巧,而是如何挖掘客户的痛点或爽点——要么缓解他的某一个痛点,要么让他在工作中创造亮点,带来提升。

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管理在于沉淀,营销在于创新。搭建以员工为中心的激励体系时,不要用高目标、高使命去误导员工。 

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客户画像决定获客方式,获客方式决定企业对业务员的分配。

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故事性的场景描述,更能让销售记忆深刻,才更能打动客户。  

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产品价值的提炼。产品的核心价值是什么,总结关键点。故事性的场景描述,更能让销售记忆深刻,才更能打动客户。

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在做销售的你们记住这几句话了吗?是否觉得有道理呢?公司的发展离不开战略的布局,战略布局的好坏影响着整个公司的命运。让我们来一起看一下战略都有哪些金句呢?

 

05 战略定方向,指哪儿打哪儿

公司在做战略决策的时候,要先思考整个公司所处阶段,确定商业价值策略,最终具体的战略决策是为公司商业价值定位而服务的。

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商业价值定位明确下来,接着就是要落实为公司的战略,而公司的战略通常由三个维度组成,即产品战略市场战略组织战略。只有三者匹配,战略才能有效执行与落地。 

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战略重在规划,更重在执行,重在产品、市场与组织的匹配与不断的迭代。

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以上的话有没有戳中你呢?再让我们一起来看看关于营销讲的内容有没有打动到你?

06 营销获客,快到碗里来

市场和销售协同可以让这个池子越变越大,而且这个池子让客户产生订阅的行为;在漏斗的不同阶段都要坚持做孵化,然后让线索流动起来。

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在线沟通有三个原则,适用于工作沟通、营销沟通、客服沟通。 

原则一 精心设计。精心设计是最关键的,就是“遇则利“。精心设计的核心不是话术设计,而是流程和步骤的设计。 

原则二 设身处地。潜在客户可能感受不到销售人员,但是销售人员要努力感受客户,设身处地地去感知客户的角色、变化、关注点。 

原则三 及时确认。在线沟通有一个重要的方法叫“及时确认“,也就是说,要行动起来马上确认。

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07 产品,做不好它,谈何创业

初创企业都要经历三个重要过渡阶段:确定商业模型、确定产品和市场组合、确定可重复销售模式。

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在产品 MVP 的阶段,要围绕核心痛点,选择客户愿意买单并且形成最小闭环的最小功能组合来进行切入,整个产品路径先做薄,再做厚,通过厚度来提升客单价以及客户黏性。

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在做产品的时候除了需要需求克制以外,保证业务架构、页面架构、数据库架构的合理性,实际上就是为了给产品的生长留下最合适的空间。

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最后,附赠一句

商业假设不过是“瞎猜”的时髦表达。企业创始人必须走出办公室,在客户中求得验证,才能让假设变成事实。

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以上是 2020 年崔牛闭门会的部分知识点,你get 到了吗?

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