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厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

导读:

我们不只是“送菜的”,是一家要做优质服务的数字化食材配送企业。“做餐饮客户配送盈利难,一定要提高自己的供应链管理能力”。厨小鲜的创始人曲濛先生在采访中说道。

01

食材配送有市场,餐饮客户盈利难

说起创立厨小鲜的过程,曲总讲到,他最早家里是做摄影行业的,后来毕业后自己创业做餐饮开了两家火锅店。曲总的火锅店的食材是找固定的供应商送货,一家店一个月采购食材的金额就需要30万左右,他看到了食材配送的市场。所以就于2016年4月份成立了黑龙江省厨小鲜电子商务有限公司,踏上了食材配送的创业道路。由于创业初期有餐饮商家资源,所以公司最早定位的客户对象就是餐饮商户。

但后来曲总也发现一些问题,餐饮客户对采购成本更看重,客户对产品需求参差不齐,一个商品可能需要多个标准,利润较低。餐饮客户相对不愿意为配送服务去买单,比如说要买黄瓜,餐饮商户可能为了便宜一两毛钱更愿意辛苦一点,自己一大早跑去早市上买。像齐齐哈尔这种城市就比较小,到农贸市场只要两三公里,不像一二线城市交通不便利等。三四线城市对配送服务要求其实并不高,在这个前提下他们更关注的是价格,曲总认为这也是一二线城市和三四线城市配送市场不一样的地方,所以想盈利,就一定要提高自己的供应链管理能力,降低采购成本,赚取信息差,来提高自己的毛利率。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

厨小鲜去年的营业额能达到3000万左右,今年受疫情影响和业务变动可能销售额只有1200万左右。曲总感觉到最初对客户定位不够准确,厨小鲜也开始开拓配送机关单位、星级酒店类型的客户。机关单位类型的客户很认同配送公司的方便省事,但是更多时候需要依靠资源,做得好也不一定有机会。但是餐饮客户曲总也不想舍弃,厨小鲜是做从餐饮开始的,在这方面也算得上经验丰富。所以要选择一些优质的餐饮客户,合作关系要互相认同,千万不要做的低三下四。你认同我我认同你,这个是一切合作的前提。

②客户要维护好,采购要多比价

厨小鲜目前的客户基本上都是慕名而来,然后是朋友与客户之间互相介绍。现在更多传播途径还是靠互相推荐做口碑相传。所以公司最薄弱的环节其实是销售。目前销售的拓客的方式是地推式的销售,但是后来曲总发现效果并不好,很容易造成“熊瞎子掰苞米,捡一穗又一穗”这种情况。比如说今天开拓了10家,明天又开拓了10家,可能后天前天那10家就没了。因为餐饮客户本来就比较挑剔,目前想换一下思路。哪怕一个月只开拓5家客户,但是这5家客户含金量高一点。要先把老客户维系好,维系稳定了再去开拓新的,这是一个长久的生意,口碑很重要。

厨小鲜——我们不只是“送菜的”,而是数字化食材配送企业

厨小鲜的采购方式有很多种,夏天销售量高的会在当地农民手里去采购,冬天销售量高的会在产地采购,量小的基本上到农批市场采购。采购员会在各个采购点进行比价,再选择物美价廉的供应商,从而赚取信息差。现在好多配送公司都考虑源头采购,源头直采必须得有一定的采购量才能实现。曲总表示,厨小鲜的蔬菜类都基本优先源头直采,其他类的商品也尽量去代理商手里采购,来确保尽量降低采购成本。

02

观麦助力管理升级,数据管理是核心优势

①观麦系统精细又灵活

曲总一开始使用的是别的系统,然而这个系统后期的服务各方面真的是让曲总非常不满意,出现好多漏洞。后来通过百度了解了观麦系统,观麦系统功能非常完善,许多功能是之前用的系统根本做不了的。

曲总说:“没有人想换软件,换软件成本也都挺高的,钱也不是那么容易赚的。”尤其是我们这种低毛利,你管理再不精细一点,动辄哪个价格差了,利润就没有了。这个钱都是一毛一毛挣出来的,今天丢货明天缺货的,哪个定价定失误了,你就必然不盈利,时间长了就倒闭了。我们当地许多传统企业都是这么倒闭的,加上经营者普遍文化程度不是特别高。送个10家20家,可以拿捏得很好,一旦让他送到上百家的时候,不借助于管理系统很难做大。”

曲总表示观麦系统给公司带来非常大的好处,他本身比较擅长电脑这一方面,每出一个新功能都会关注一下。通过观麦系统来分析客户,曲总发现配送企事业单位的毛利会高一点,但是餐饮客户的毛利就比较低,而品类方面量比较大的主要是蔬菜,蔬菜这块毛利可能会高一点,但是像别的肉类,还有米面粮油,调料,如果采购量不是很大,渠道不是非常好,这