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连接型CRM优秀实践︱纷享销客助力群立集团深入实践先进管理新模式,实现业务快速增长

谈及群立集团选型纷享销客,纷享销客相关负责人表示,这是一件很有挑战也很有意思的实力角逐赛。在群立集团项目赢取过程中,纷享销客过关斩将,经受住与友商在技术实力、专业度、产品实力、ITC行业经验等多个层面的PK与考验,顶住了友商降价的压力,见招拆招,最终克敌制胜,以深厚的综合实力和丰富的实践经验获取了客户的高度认可,顺利与群立集团签约。

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群立集团是ICT(信息与通信技术)行业的典型代表企业,成立于1996年,是一家以信息技术服务为核心,以房地产、投资为新起点,多元化发展的集团公司。公司已经从产品提供者转变为系统集成服务、整体解决方案的提供者,目前已逐步成长为集IT软硬件产品销售、系统集成、视频会议、软件研发、软件销售、IT服务等六大类业务的高科技企业。

01 新IT时代已经到来

关于ICT行业,目前已进入发展的第三个阶段——智能化,5G、工业互联网、人工智能、区块链等成为ICT行业的发展趋势,ICT系统将成为生产系统的核心。

据有关数据显示,目前ICT制造业占工业总收入的8%,引领了技术产业整体创新发展。另据IDC调查显示,2020年全球ICT市场年度支出将达6万亿美元,市场发展前景广阔。产业互联网大潮来袭,给ICT企业带来了前无绝有的行业大好机遇,同时也将带给企业种种挑战。

02 面临多重挑战

就目前来看,ICT行业技术和产品更新迭代速度突飞猛进;成熟产品市场竞争激烈,新产品研发投入成本越来越高。从销售侧来看,销售区域广,人员分散,销售人员大量的出差拜访活动产生了高昂的差旅成本。对于厂商来说,通常有大客户、渠道商、集成商等多种客户类型,业务形态复杂;渠道商对现货、毛利、账期、付款方式、是否承兑汇票等非常敏感。

另外,纵然客户画像非常清晰,但往往应对客户的方式不明确,且ICT行业普遍存在人员流动率高,人员流失后信息无法沉淀,老员工操作不标准、新人上手难等问题,产品质量、安装交付以及培训工作任务繁重,企业售后服务工作量大。

03 蕴藏着巨大的行业机遇

即便如此,ICT行业也同样蕴藏着巨大的行业机遇。首先多数ICT产品的市场一直呈攀升趋势,尤其是新型产品,得到市场的高度认可,市场增长空间很大。很多细分市场成熟度低,价格不透明,存在高利润空间;中小型渠道企业“入门”很容易,甚至代理某种产品后即可开展业务。对于部分ICT产品来讲,更换成本高,客户存在一定粘性。

另外,近年来中国企业从意识层面上不断提高,越来越多的企业开始使用新的ICT产品以提升企业经营效率。中国国内信息安全意识、自主知识产权意识日益增强,这对于国内自主知识产权的产品是一个很大的利好。同时,国家出台大量的帮扶和优惠政策,加大了对ICT行业的扶持力度。

04 选型纷享销客,深入实践CRM+ERP先进管理模式

机遇与挑战并存的大环境下,群立集团与纷享销客的牵手,深入实践了CRM+ERP的先进管理模式,集团业务得以快速增长。

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据了解,群立集团与纷享销客的合作循序渐进,开展势头良好。群立集团初次为销售团队配备了100个专业版CRM账号,使用效果良好,接着又为技术团队增购了100个,并升级为旗舰版,2019年又加购了近百个旗舰版账号。经统计,公司内部技术服务满意度提升了26%。纷享销客连接型CRM主要从销售、技术、BI、协同办公四大应用版块为群立集团赋能。

赋能销售,解决销售管理痛点

首先是销售版块。群立集团业务开展广泛,销售覆盖区域广,人员、办公地点相对分散,企业沟通成本巨大。通过纷享销客连接型CRM中的IM、客户管理、联系人管理、外勤、周报功能,可有效帮助群立集团解决销售管理中的痛点,比如销售人员每天早上拜访客户时需要签到,并描述本次拜访事项及拜访情况,每周进行周工作汇报,并将客户和联系人及时同步到系统中,做好客户信息统计。

群立集团的客户主要包括直销大客户和下级渠道商两种类型,手中握有大渠道商资源的项目型销售,躺赚;但很多销售却苦于没有订单。在纷享销客系统中,通过对客户画像和数量的精准分析,能够精确了解销售人员现有客户分布情况,并根据不同销售员工的属性和不同的线索属性,如地域、能力、行业等,设置每个人不同的保有量上限,合理地调配公司资源,实现资源的优化配置,提高资源利用率。

在项目管理上,从依靠人员手工填写和整理的Excel管理,转变为具有阶段流程和漏斗的商机项目管理,通过设置合理的项目阶段和把控节点,引导管理层通过商机来管理下属在跟项目。

此外,由于渠道分销型产品毛利很低,渠道商对企业账期、付款方式、是否承兑汇票等非常敏感,大量的电话沟通中往往涉及很多重要商业信息,但却无法系统性地保存下来。

而现在销售订单可以直接在CRM系统中进行审批,并根据业务审批需求设置了个性化的业务流程,帮助群立集团根据不同的业务情况进行差异化的流程审批,同时还设置了基于角色权限的数据可视范围,可以为特定的人或团队设置查看权限。

优化技术管理流程,提升工作效率

其次是技术版块。与销售版块一样,首先通过IM解决了信息及时同步与沟通的问题,另外销售与技术人员在项目对接过程中通常会出现信息“错位”的问题,比如销售人员往往会对客户过度承诺,而技术人员对项目前期情况所知甚少,理解客户需求时常有障碍。

在CRM系统中,可以建立商机下的项目交接单,通过标准单据进行项目的交接和流转,技术人员可以通过交接单报表了解项目当前的实际状况。

技术人员的工作类型是多样化的,在系统中可对技术人员工作类型进行细化梳理,针对不同的自定义对象,定义不同的人员工作类型,帮助管理层了解各工作类型的作业发生数量和完成情况。

根据业务需要,群立经常会有大量的客户测试样机,样机管理起来非常困难,经常存在样机不知道被谁借走了、是否转借给别人、归还时间遗忘、样机是否损坏无法追踪等种种问题。

群立在纷享销客CRM系统中建立了标准化的样机管理流程体系,科学规范借样机、转借样机、归还时间等动作,帮助集团各办事处助理更好地做好样机管理工作。另外,还将群立原有的MIS功能无缝转移至纷享销客系统中,并增设了手机移动端处理功能,大大提高了人员工作效率。

强大的BI能力,更直观呈现业务数据

其三,BI版块。过去,商机只能通过人工统计Excel表格进行管理,各地销售助理在月底进行统一汇总、上报至总部,再由总部销售主管进行合并、更新,工作量大且信息收集相对滞后。

现在,CRM系统中建立了商机阶段图和销售漏斗,柱状图、漏斗图等多样化的可视化图形、图表,能够更为清晰、直观地分析、展示出各个项目要素的指标及状态;管理层也可通过手机端、PC端随时随地查看,了解销售行为、订单、开票等多种经营数据,及时掌握项目进展情况,审时度势调整项目方向,提升项目的综合管理能力。

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另外,对于企业而言,销售订单信息是公司的核心数据,及时了解订单进展是做好销售管理的基本职责。在系统中,通过对销售订单各个字段的统计和分析,公司各级管理人员便可随时了解到企业销售合同的进展与变化、审批情况等信息,避免了过去人工表格导出、手动调整格式的低效率操作。同时,企业的开票信息、储备客户数量及商机数量、人员的行为管理等内容都可以通过管理报表直观、实时地呈现。

协同办公体系助力搭建新型工作模式

其四,协同办公版块。为满足群立集团复杂的销售订单流程审批需求,纷享销客对其原有的MIS中的审批流程进行条理化、系统化梳理,后经过不断升级,最终确定了个性化、科学化的销售订单流程;同时,将企业协同办公流程设置在纷享销客CRM系统中,使其移动化、便捷化,大幅提高了人员办公效率。

群立集团业务种类多,员工众多,为满足业务开展需求,通常需要通过系统性培训以提高员工的专业技能和职业水平,在实际应用中,大量使用了培训助手功能,为新入职员工规划、建立了系统化的职业成长体系,并将很多有价值的培训课程沉淀在系统中,以备后续的查看或复用。另外,协同版块的考勤、通讯录、网盘等功能为群立提供了企业日常必备工具,帮助员工搭建了新的工作模式。

在纷享销客连接型CRM的助力下,群立集团从一个入口解决了企业的大多数管理问题,实现了CRM+ERP的科学管理模式,员工满意度大幅提升。企业管理者获取的项目进度及相关信息,从原来的月统计、周统计变为可随时查看,并可通过商机漏斗精细化管理项目。同时,销售订单流程能够完全在系统上实现流转,大大提高了销售人员、商务人员的工作效率;技术人员技术问题处理效率也得以有效提升。由此,我们相信,双方的合作将会为ICT行业的发展带来新的生机与活力。

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