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案例丨重庆携手旺:三位生鲜个体户如何携手实现年营千万?

中国的农业生产一直以“小农生产”为主,生产经营非常分散,集中度较低。因此,为了满足农产品在不同区域和不同季节时的需求,我国多年来形成了稳定的,以多级批发市场为主的生鲜流通体系。这样的体系下,生鲜行业标准化程度低,各种中间环节较长,上游供应的不稳定,市场的不确定性,导致产品价格偏高,产品新鲜度也较差,效率慢,损耗严重的情况。

这样的模式已不能满足现在市场发展的需求,而随着互联网+的兴起,涌现了生鲜电商、生鲜配送供应链等多种新兴模式。 传统批发市场正在面临着严峻的挑战,他们也开始了自我转型升级。在山城重庆的几位个体户毅然携手走上转型之路,他们就是携手旺农产品销售(重庆)有限公司的三位股东。

一、公司概述

携手旺农产品销售(重庆)有限公司,成立于2018年9月,公司三位创始人原先均为农产品批发的个体户,股东最长的有三十多年生鲜配送经验。

麦子君通过公司的运营负责人肖阳先生,了解到了携手旺的转型历程。我们将剖析它的转型之路,希望给食配企业或有转型意向的个体户一些经验启示。

我们先来看看公司目前的情况~

员工人数:30+人,其中销售5人,司机8人

营收:目前每月约一百多万元

利润:盈亏基本持平业务范围:生鲜产品的配送

主要客户群体:社会餐饮、学校、企事业单位、工厂等

主要拓客方式:股东原有资源积累、业务员拓展、朋友介绍

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二、为何要转型?

携手旺的几位股东有着一致的认知,在现有经济形势下,传统的配送模式已经越来越跟不上脚步,只有携手合伙才能生存并发展壮大。也就是我们开始所谈到的,新兴模式异军突起及资本的不断涌入,正在冲击传统市场。以个体户的经营方式,单打独斗下去很容易被淘汰携手旺的几位股东决定集中已有的客户资源、财力资源成立新公司,以谋求更好的发展。

携手旺还希望对面向的客户群体转型。携手旺的股东们在处于个体户配送阶段时,客户群体基本上为社会餐饮店。我们知道,分散的餐饮门店对各生鲜的品种需求多样、质量标准要求不一。

携手旺的运营负责人肖阳先生向我们透露,社会餐饮店每天采购的品种都不一样,还时常有新的需求;其次社会餐饮店下单时间不稳定。目前携手旺的观麦系统上,社会餐饮店客户每天至少有10个商品需求更新;此外也有一些餐饮店提出生鲜产品以外的商品需求,如员工衣服等。

为了让客户满意,这对于公司报价、采购等方面增加了不少的困难,也增加了很多成本。相对来说,公司希望拓展的客户群体为学校、企事业单位、工厂等更优质的客户群体,它们的商品需求品类稳定,下单时间固定且提早,结账稳定。

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三、为实现转型做了什么

携手旺是从个体户到公司的转变,他们的转型也碰到了一些问题。首先在流程规范方面难免做不到一下子完善,目前逐步解决。在价格上,公司需要考虑工资、场地费用等成本,报价会略比竞争对手高,如果碰到竞争对手恶意杀价时会比较棘手。因为有的竞争对手是个体户,不需要考虑公司的这些成本,对于他们来说利润低一点只是少赚一点。

公司的转型目标是在2-3年内完成全面转型,实现年营业额再翻倍,未来还考虑引进净菜等。为了解决这些问题完成转型,他们也做了许多措施并已小有成效。

在服务上,公司积极引进专业人才,目前人员配置很齐全。可以做到随时有人采购送货,服务效率高。运营负责人肖总很自信的说,相比同行服务是我们的优势,其他个体户做不到这样的程度。

在食品安全上,携手旺选择的供应商均为几十年来合作稳定,值得信任的供应商,基础要求是质量保证、送货及时。这是股东们在行业中积累多年的资源,对于出现食品问题且不改正的供应商会罚款或淘汰掉。专门设置一位分拣主管负责质量的监督和保障,并投保了5千万的保险。公司正在计划建立自己的食品检测室,进一步提供保障。

在供应链系统应用上,携手旺在成立之初就考虑到系统的应用,想要扩大规模就必须摒弃之前的人工记录计算等方式。创始股东们通过朋友介绍,也接触过市面上几家生鲜配送软件服务商,最终选择与观麦合作。

肖阳先生直言,“选择观麦是因为细节方面做得更好,全面上线后发现对我们帮助很大。目前使用观麦系统后,对货品情况的追踪很清晰,从订单到分拣、配送、进销存等都大大提高了效率,还有很多功能我们也在慢慢的研究。在系统落地的全过程中,观麦的实施工程师们全程跟进,通过系统客服也能及时得到帮助。”

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四、观麦总结 

携手旺的几位创始股东在食配行业做了几十年,但他们没有满足于现状坐井观天,而是积极了解市场,大胆转型。中国还是有很多个体户,有的人无视市场的变化,有的人不敢踏出改革的那步。对敢于创新者,我们必须报以掌声。

个体户转型公司,会遇到流程规范的问题,这些需要通过建立规章制度,循序渐渐的改变。引入优秀的人才就很迫切,我们也强调过很多次人才管理的重要性。一下子完成是不太可行的,观念上做好了改变,那么实现只是时间问题。

携手旺的转型还包括了客户群体,怎么会有生意不做呢?在上面携手旺运营负责人肖阳先生提到的例子中,一些小的社会餐饮店不仅产品、时间的需求多变,而且还有很多除了生鲜配送以外的要求。这些订单有着更多的成本消耗,客户体量也比较小,利润大概率不会可观。我们食配企业也应该放弃掉一些低价值的客户,集中精力开拓和服务更优质的客户。

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