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400位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!

这一次的黑天鹅事件,让餐饮食材行业都遭受了猝不及防的打击,面临着疫情或者其他各种挑战,老板们有着各自的思考和经验。观麦组织了400人食材配送CEO群内交流讨论,我们总结了各位老板们讨论的干货,整理成文共享给大家。本文干货包括三个方面:线上营销及如何用好商城分销功能,面对头痛的账期问题大家都怎么做?如何与客户加深合作提供额外价值?来自近400位食配企业老板的经验,请往下看!

01

分销奖励如何设置,商城营销如何装修?

①分销设置

观麦商城的分销功能,许多食配企业们都用了起来,实现让你的客户帮你拓客户。但有的老板第一次用不知道怎么设置提成比例,效果也不是很好,该如何使用?

以下是五州田禹总对分销功能使用的分享:“商城每个新注册的客户,我都会微信单独推送分销链接给他,保证触达。关于分销提成,我的方法是根据分销金额做等级,不同等分销金额提点不同。我们在观麦系统后台设置好分销提成比例,分销额达到相应的条件,就会自动把分销提成充值到客户的账户余额。”

00位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!"

▲五洲田的优惠券奖励

有群友问:毛利低的商品也按销售额给奖励吗?禹总表示不管是什么商品都是按销售额,分销的客户不是业务员,他们是没法跟你来核对品类的销售信息的。如果推广效果不好,可以从三个方面考虑和调整:提成是否吸引力不够?或者文案写得不好?没及时给客户兑现奖励?

00位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!"

▲五洲田的分销提成奖励

②商城营销

商城是我们配送企业与客户联系最密切的地方,也是公司形象的代表。商城不仅仅是用于下单,还有许多可以用来营销的功能,主页可以设置各类营销推广活动,比如优惠券、充值送余额、积分兑换等。(点击此处免费试用系统)

了解到五洲田的观麦商城做得还不错,群友们纷纷请禹总分享经验。禹总说:“以前我跟大家一样,观麦商城只是一个下单的工具,忽略它的营销功能。之后开展了C端业务,把十年前做超市促销的那一套拿出来,往商城上一套就行了。我以前有过一点PS基础,但用PS做起来也比较费时间,现在有许多在线的作图工具,很省时省力。比如创客贴、凡科快图等。花点时间熟悉一下,用来做基本的公众号推文、图片处理都很方便,只要不用专业的眼光去看,使用是没有问题的。”

00位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!"

▲五洲田的商城首页

烨麒生鲜的孙海峰孙总也表示:“最初上品很多图片都是直接拍的,很粗糙,现在趁着业务不是很忙,可以美化丰富一下。”生鲜配送是个相对传统的行业,我们要学习互联网时代的线上营销,麦子君的这篇文章也对线上营销有做过分享。(点击蓝字跳转查看《疫情变革线上模式,生鲜配送线上营销的N种玩法!》)

02

让人头痛的账期问题,大家都是怎么解决的?

食配老板们最头痛的问题,莫过于账期问题,一谈到这个问题群情激愤!

我们先来看看群友们的吐槽:

“圧账是大问题,阻挠了我们的发展”

“钱要不回来,头痛!”

“钱要不来造成我们没信用,拖成三角债。”

“官司打赢对方没钱,时间长了拖成了死账”

“做生鲜的最怕账期,承受不了”

00位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!"

▲这句话你是不是很熟?

说到账期各位生鲜老板们心里的苦水吐不完啊!那有没有什么好办法呢?麦子君总结了老板们分享的经验。

①采用数字化管理系统

威海烨麒生鲜的孙海峰孙总分享了他的看法:“之前不用系统,年底赚不到钱,赚到了一本账,现在上了观麦系统尽量都在线支付。少赚就是多赚,黄账太可怕!啥招都想了,就是得用系统。可以给便宜就是能不赊尽量在线支付,我这还有三年前的账呢,呼死你软件都上了啥用没有,只能通过系统做倒逼返现的策略。”

②客户筛选

做全国蔬菜批发的一位老板说到:“现在好多签合同的也不行,没有约束力,到结账的时期了,也拖来拖去的,太累了。好不容易给你结账了,还得扣点其它的,说那不行这不行的,累啊!我有个客户 欠我20多万 给他要账的时候还得送礼,要不然不给,总是说资金紧张。得给他儿子买个苹果手机,给他买个手表。算来算去,利润都没有了。我现在对我的客户都在逐一筛选,拖欠款的停止供货。”

五州田禹总说:“结合系统的毛利、单品、销量、财务等数据,做一个客户评定表,信用分一扣完,这种客户马上就要停。不要因为想做生意而去做生意,是要因为值得去做才去做生意。做生鲜配送这个行业不能怕丢单,把重心放在业务部和优质老客户身上,有些不良客户你做死也赚不到他的钱。时间一到,我就会停货,三天后就必须要回款,不回款就让公司分拣阿姨去他门口吃盒饭,要趁他没跑没倒前把款要回来。”

有些生意看似挣钱,但是一到结账的时候就傻眼了。新开商户定下什么规矩就是什么规矩,老商户在不断更新商户中适时淘汰了。

③做小餐饮客户

菜小二配送的李正富李总表示,自己今年想尝试做中小餐饮的客户,大部分中小餐饮能够做到日结或者周结。事实上,麦子君采访的诸多食材配送老板中,绝大部分都是做大型B端客户为主要盈利来源,做30%左右的小餐饮店客户来平衡现金流。一位群友也说,大型连锁餐饮的账期也还比较长,大餐饮店还没有小餐饮店好回款,特别是股东多的大餐饮店,一个推一个,最后倒闭了一个也不认账。

03

与客户加深合作,提供额外服务

看标题大家可能会疑惑,我们除了送菜,还能怎么加深合作,能提供啥额外服务呢?这以前也没听说过啊。别急,接着看~

疫情让全国的餐饮业停摆,餐饮业开始了自救,其中最普遍的就是重点开展外卖业务。在此前很多品牌店不屑于做外卖,或因外卖平台抽成高,这下有点无从下手。来自深圳“菜到家”的总经理肖文金先生分享了他的做法:“疫情开始后,我就组建了外卖运营部门,现在一直在帮自己的客户和对外接外卖代运营业务。”肖总本身就有生鲜门店,本来就有运营团队,包括2个运营人员,外加1个美工。相当于扩大对外服务,目前接了江湖鱼道十多个直营店的运营,肖总总结了外卖代运营主要工作:盯数据,做活动方案 低推广,增毛利。

00位食配老板告诉你,关于分销、账期、服务还可以这样做!"

▲菜到家肖总提供的代运营市场价格

肖总说:“救客户等于救自己,与客户有合作多年的关系,相互之间的信任也足够深。并且我们是绑定关系,帮客户做好生意,我们配送的量也会变大同时,还能收取运营费用,自己客户也得到了实惠。一般懂运营的人,在市场自己接客户收入都不错,只是你要看能不能有更大的利益或者平台留住人。”

五洲田的禹总表示,他们也为客户合作提供了额外增值服务,不过是另一种合作方式。禹总说:“我们帮B端客户进行社区推广,策划买菜送餐饮消费券等营销活动,B端客户在店里设展位帮我们卖菜,晚上去消费的人,还可以买一些特色新鲜菜回家第二天吃,不用第二天早起去超市了,实现了双赢。”

此外,五洲田的禹总还在年初四就将市场部人员召回,禹总说:“主要让他们在各大平台上收集餐饮客户信息,做客户分析。第一是未雨绸缪,为将来B端复工作准备;第二也是考虑到避免人员的流失,要养着员工,又不能白养。主要是分析客户对市场的响应能力,看看还有哪些没休克的,这些生命力强的也就是我们以后重点的客户对象。有些虽然没有跟直接负责人对接上,一旦复工,我们的业务员出去是最快的,目的性会很强。这些都已经做在客户开发计划表上了。”

可能在许多企业直接停工亏损的时候,肖总组建新团队开展新服务,禹总为客户出谋划策也给自己提高销量,对市场需求的敏感和说做就做的超强行动力,值得我们点赞和学习。其实这就是观麦常说的客户成功策略,与客户保持密切交流,急客户所急,为客户提供更多额外的价值。因为客户的成功就是我们成功。这里的客户不仅仅包括已成交,其实还包括潜在客户。

俗话说众人拾柴火焰高。公司管理碰到了难题,可能你苦思冥想仍不得其解。而观麦的食配企业CEO交流群,提供了让食配企业家们各抒己见、解疑答惑的平台。你有难题,几百位食配老板在线帮你,你确定不加入我们吗?

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