1. 找Saas首页
  2. Saas资讯

2.5小时完成一个月的销量,这家企业直播带货的秘密是什么?

「对于我们的加盟商而言,通过(直播)这种形式与功能,能及时为门店带去实惠;对于公司来讲,我们可以通过这样的平台推动公司不断创新、不断的变化,不断为加盟商提供新的服务,好的服务。」

—— 大牌冒菜 总经理 刘宋词

受疫情影响,「大牌冒菜」线下近600家门店,经营惨淡,出现大范围的停摆,第一季度的产品销量直降40%,招商加盟业务也仅完成了50%…对一家以连锁加盟为主营业务的餐饮品牌来说,寻找新出路显得十万火急。

四月份开始,「大牌冒菜」决定调整经营策略,将部分线下场景转移到线上,并开通直播渠道。事实证明,这个决定是正确的:公司整体的营业额,自5月份开始超去年同期,在6月份则超去年年底的最高峰值,并保持10%~50%增长。

疫情之下还能逆流而上,通过线上快速恢复生意,「大牌冒菜」做对了什么?「大牌冒菜」总经理刘宋词为您讲述他的生意经。

11.png


线上不打烊,关键在这2个措施

面对疫情对线下经营的冲击,「大牌冒菜」开展了积极且多元的应对行动,集中在2个方向:

第一,推出了「减费」与「补贴」双重优惠政策。刘总表示,加盟门店与「大牌冒菜」相互依存,乃共生关系,确保门店的健康稳定至关重要,为此,「大牌冒菜」不仅免除了全国门店第一季度的品牌服务费,还为每家门店的资金账户提供了千元采购基金,帮助门店降低运营成本,缓解经营压力。

第二,开通线上直播渠道。谈到直播,刘总认为既是顺势而为,也是「大牌冒菜」在疫情下调整业务的关键举措。面对加盟业务受阻的困局,深挖现有门店采购需求,打造私域流量,实现精细化运营,就成了「大牌冒菜」工作的重中之重。而直播的兴起,不仅为「大牌冒菜」与下游门店搭建起了线上互动平台,方便总部直观宣传新产品同时,也能刺激客户下单,带动销售,长期来看,还有助于培养加盟商对品牌的忠诚度,起到优化产业链的良好效果。

22.png

截止目前,「大牌冒菜」已经在5月21日与6月17日进行了两场直播,每场直播2个半小时。首场直播牛刀小试,在没有宣传的情况下,累计观看人数突破120,成交额为平日的5倍;随后的第二场直播也大获成功,不仅累计300多家客户观看,还达成了超平日30倍的销售额,比预定目标高出了1.5倍。

一场直播卖出一个月的货,低成本、高产出的直播秘密是什么?

由于客户已经习惯在易订货平台下单采购,为此,「大牌冒菜」利用易订货小程序做直播,无需改变后端业务流程,就可轻松地把线下的销售场景转移到线上,客户可一边看直播一边下单采购。

1、易订货小程序与微信打通,方便在朋友圈、社群引导客户关注,快速获取初期粉丝;

2、易订货小程序支持抽奖、优惠券、积分、组合促销等多种营销功能,在直播中完成发放福利,下单加购等核心需求;

3、小程序直播无需下载额外APP,引导客户收藏到「我的小程序」,方便后续留存、转化。

在尝试了两场直播获利后,「大牌冒菜」也慢慢积累了一套自己的直播经验:

33.png

经验1:以需选品,打造差异化,提高客户参与度

刘总认为只有产品对口,价格对味,才能吸引更多客户观看直播,并产生下单。所以,直播前,「大牌冒菜」首先会进行充分的市场调研,了解清楚产品在不同地区的客户需求量及市场价格分布。

然后,按需求量的大小,选择合适的产品做直播,再利用统采统配,提高议价优势,从而能在直播中设置更优惠的价格给到客户。除此之外,「大牌冒菜」还针对同类产品进行定制化处理,推出套餐商品,打造产品差异化同时,配合一定优惠的价格策略,以此加码直播的吸引点,提高客户的观看热情。

刘总认为只有产品对口,价格对味,才能吸引更多客户观看直播,并产生下单。所以,直播前,「大牌冒菜」首先会进行充分的市场调研,了解清楚产品在不同地区的客户需求量及市场价格分布。

然后,按需求量的大小,选择合适的产品做直播,再利用统采统配,提高议价优势,从而能在直播中设置更优惠的价格给到客户。除此之外,「大牌冒菜」还针对同类产品进行定制化处理,推出套餐商品,打造产品差异化同时,配合一定优惠的价格策略,以此加码直播的吸引点,提高客户的观看热情。

44.png

经验2:多渠道,强推广,扩大裂变效果

有了高价值的产品与优惠的价格,怎么进一步吸引客户来观看直播呢?刘总表示,还需要设置多轮阶梯式的宣传推广,具体表现为:

首先,在社群、朋友圈分享直播海报,海报信息不宜多,带上直播时间与主要奖品即可,以精美的画面迅速捕获的客户关注;紧接着,再公开部分直播爆品及其优惠价格,加大对客户的吸引度;然后,在直播前1、2天,公布直播小程序码,引导客户订阅直播间,并设置开播提醒,确保客户能准时观看;最后,「大牌冒菜」还会利用微信公众号文章、订货商城首页banner,系统公告等渠道,做一轮合力宣传

不仅如此,为确保直播信息对所有客户全覆盖,「大牌冒菜」还会发动业务人员给客户打电话或者发微信,一对一通知触达

55.png

经验3:打造特色直播,用实用场景留住客户

把客户吸引到直播间后,要促成客户下单,离不开良好的直播观看体验。为此,「大牌冒菜」除购买了一整套专业完备的直播设备外,还特别组建了一支专业高效的直播团队,负责直播脚本的撰写、流程校对、营销策略等一系列工作。在刘总看来,这些都是一场成功的直播背后不可缺少的前期准备。

在人员安排上,刘总选择资深业务员担任主播,他解释道,业务员平日与客户交流较多,客户对他们较为信任。有了客户的信赖,业务员再在直播中展现出一定的亲和力与专业知识,能起到促单的正面效果。而为保证直播的流畅度,「大牌冒菜」还设置了导播、评论管理员、系统操作员、供应链负责人等岗位,所有人分工明确,例如,主播负责介绍和展示产品,与客户互动;导播负责控现场流程与节奏推进;评论管理员负责查看评论,实时解答客户疑问;系统操作员和供应链负责人则协助主播切流程、放抽奖、查库存等等。

66.png77.png88.png

经验4:高频互动,引爆直播成交

由于客户对产品都已经较为熟悉,所以,客户观看直播,更多是奔着营销活动而来。为此,「大牌冒菜」在直播时特意设置了多轮抽奖、赠品等环节。刘总表示,营销活动不仅能引导客户积极评论点赞,活跃直播氛围,还能刺激客户下单采购,提高销售转化。

他分享到,「大牌冒菜」一般会设置3~4轮抽奖活动,当客户的下单金额、评论数与点赞数达到预设要求时,便会利用小程序自带的抽奖功能,面向评论和点赞的客户进行抽奖,且奖品为较受客户欢迎的产品;在直播最后,还会给全场累计下单金额最高的客户,颁发一个特别大奖,奖品则一般选用日常生活必需品,比如家用电器等。

刘总认为,一场成功的直播,绝非只是主播的独角戏,背后是一群人不分昼夜的付出。所以,组织一场直播,离不开前期的详细策划和资源调动,少不了要开多次会议讨论直播方案,而且还得进行多轮的全流程测试,包含所有营销玩法路径的下单测试,直播脚本的流程测试等等。

写到最后

很多人说2019年是电商直播元年,那么2020年势必会成为一个爆发期。入局早的商家已经尝到大量红利,入局晚的又该怎么办呢?

「大牌冒菜」告诉了我们答案:将自身企业核心消费场景与直播结合,打造特色直播、专属福利扩大产品影响力,同时借助不同渠道、销售员等多方资源,将客户与线上订货商城紧紧绑在一起,企业转型、业绩翻番都会水到渠成。

本文来自牛透社,经授权后发布,本文观点不代表找Saas立场,转载请联系原作者。